Administração Mercadológica IV

Apresentação em tema: "Administração Mercadológica IV"— Transcrição da apresentação:

1 Administração Mercadológica IV
Prof. Adolfo Fonseca

2 Gestão e Planejamento de Marketing
Aula 15 Gestão e Planejamento de Marketing Apresentação do grupo 11 Data: 11/11/2011

3 Cargos encontrados na Força de Vendas ( McMurry )
Entregador Tomador de Pedidos Missionário Técnico Gerador de Demanda Vendedor de Soluções Criatividade +

4 Quando você pode decidir usar as Vendas Pessoais?
Orçamento apertado (comissões diretas) Mercado Concentrado Poucos compradores Produtos de alto valor Os produtos devem ser customizados O contato pessoal é importante O produto deve ser demonstrado O produto envolve incrementos de valor

5 Objetivos da Força de Vendas
Planejamento da Força de Vendas Estratégia da Força de Vendas Estrutura da Força de Vendas Tamanho da Força de Vendas Remuneração da Força de Vendas

6 Estrutura da Força de Vendas
Territorial Produto Complexidade Mercado

7 Abordagem da Carga de Trabalho para determinar o tamanho da Força de Vendas
1) Classificar clientes por tamanho (curva ABC) 2) Quantificar o total de clientes a visitar. Ex:100 3) Determinar a freqüência desejada das visitas por ano. Ex: 12 3) Determinar o número total de visitas necessárias por ano. Ex: (3) 4) Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer. Ex: 4 5) Dividir o total de visitas pelo número médio de visitas por vendedor/ano = (3)/(4)

8 Remuneração da Força de Vendas
Valor Fixo Valor Variável (% sobre Faturamento ou Lucro) Pagamento de Despesas ( ajuda de custo ) Benefícios: Veículo, Seguros, Ass. Médica Participação nos resultados Atenção: o nível de remuneração deve apresentar alguma relação com o que o mercado está oferecendo.

9 Recrutamento e seleção dos vendedores Gerenciamento da Força de Vendas
Treinamento dos vendedores Supervisão dos vendedores Motivação dos vendedores Avaliação dos vendedores

10 Recrutamento e Seleção
Características: a) Empatia b) Impulso do ego c) Autoconfiança d) Apreciador de constantes desafios e) Fome de dinheiro

11 Treinamento b) Técnicas de apresentação
a) Conhecimentos básicos: empresa, produtos, características dos clientes e dos concorrentes b) Técnicas de apresentação c) Organização de relatórios e disciplina d) Entender claramente a estratégia da empresa e o quanto suas ações influenciam os resultados e) Apresentar testemunhos de sucesso f ) Argumentos para justificar o preço g) Técnicas de abordagem

12 Motivação dos Vendedores
Esforço Desempenho Recompensas Satisfação

13 Análise de Tempo e Trabalho
Preparação Administração Viagem Alimentação e Repouso Venda Espera

14 Avaliação dos vendedores
Relatórios de Visitas Plano de Trabalho Fontes de Informação Plano de Marketing Territorial Anual

15 Avaliação do Desempenho da Força de Vendas
No período ( tempo ) escolhido: Satisfação do Cliente Avaliação Quantitativa Metas Índices Avaliação Qualitativa Relacionamento pessoal Apresentação / Equilíbrio Profissionalismo

16 Aumento da eficácia da Força de Vendas
Treinamento em técnicas de venda e profissionalismo em vendas Aumento da eficácia da Força de Vendas Habilidades de construção de Relacionamentos Habilidades em Negociação

17 Principais etapas no processo de vendas (1)
Etapa 1. Prospecção e Qualificação Principais etapas no processo de vendas (1) Etapa 2. Pré-abordagem Identificar e Selecionar Clientes Potenciais Qualificados. Etapa 3. Abordagem Aprender o máximo possível sobre o cliente potencial antes de fazer um contato de vendas. Etapa 4. Apresentação e Demonstração Saber como se comportar com o comprador para manter um bom relacionamento desde o início. Contar a história do produto para o comprador, mostrando os benefícios que a empresa terá.

18 Principais etapas no processo de vendas (2)
Etapa 5. Superação de Objeções Indagar, Esclarecer e Superar as Objeções do Cliente para a Compra. Etapa 6. Fechamento Etapa 7. Acompanhamento e Manutenção Solicitar o Pedido para o Cliente. Acompanhar o Cliente no Pós-Venda para assegurar-se da sua satisfação e da repetição do negócio.

19 Etapas Alternativas: Pesquisar o cliente Contatar o Cliente Demonstrar
o produto Responder às dúvidas Realizar a Venda Manter o Cliente

20 Situações de Negociação
Quando muitos fatores não dependem apenas do preço, mas também da Qualidade/Serviço Quando os riscos do negócio não podem ser predeterminados com precisão Quando é necessário um longo período para produzir os itens comprados Quando a produção é freqüentemente interrompida devido a muitos pedidos de mudança

21 Estratégia de Negociação: A zona de concordância
Diferença do vendedor Diferença do comprador x Contrato Final $ Preço de reserva do vendedor ( ele quer v ou mais ) O vendedor quer mover x para a direita v c Preço de reserva do comprador ( ele quer c ou menos ) O comprador quer mover x para a esquerda

22 Marketing de Relacionamento
Princípio: Construir um relacionamento Fornecedor-Cliente de longo prazo O vendedor deve saber como levantar boas questões, ouvir e aprender Contas importantes precisam de ação contínua e concentrada Não é eficaz em todos os casos. Existem clientes / situações onde a Orientação para Transação (Venda Pessoal e Negociação) é a melhor

23 Organização - Estágio 1: simples departamento de vendas
Presidente Diretor Comercial Força de vendas Outras funções de marketing (contratadas externamente)

24 Estágio 2: departamento de vendas com funções auxiliares de Marketing
Presidente Diretor Comercial Força de vendas •Gerente de Marketing •Outras funções de marketing (equipe interna e apoio externo)

25 Estágio 3: departamento de Marketing separado
Presidente Diretor Comercial Diretor de Marketing Força de vendas Outras funções de marketing

26 Estágio 4 e 5: Empresa com Marketing moderno e eficaz
Presidente Diretor de Marketing e Vendas Gerente de vendas Gerente de Marketing Força de vendas Outras funções de marketing

27 Estágio 6: Empresa baseada em processos e resultados
Equipe interdisciplinar com um líder de processo Departamento de Marketing Pessoal de Marketing

28 Organização do departamento de Marketing
Organização funcional Organização geográfica Organização baseada em gerência de produtos ou marcas

29 Agência de propaganda Fabricação e distribuição Mídia Serviços de Comunicação Pesquisa e Desenvolvimento Interações do gerente de produto Compras Jurídico Tributário Embalagem Relações Públicas Pesquisa de mercado Força de vendas

30 Três tipos de equipes de produto
(b) Equipe triangular de produto GP PM EC PM = pesquisador de marketing EC = especialista em comunicação (c) Equipe horizontal de produto (a) Equipe vertical de produto GP GAP AP GP = gerente de produto GAP = gerente assistente de produto AP = assistente de produto GP PM EC GV ED EF E GV = gerente de vendas ED = especialista em distribuição EF = especialista em contabilidade e finanças E = engenheiro

31 Sistema matricial de gerência por Produto/Mercado
Gerentes de mercado Roupas masculinas femininas Mercados industriais Produtos residenciais Rayon Acetato Gerentes de produto Náilon Orlon Dacron

32 O processo de controle Estabelecimento de metas Avaliação do
desempenho Diagnóstico do desempenho Ações corretivas O que queremos alcançar? O que está acontecendo? Por que está acontecendo? O que podemos fazer a respeito?

33 Modelo do gráfico de controle
Limite superior Nível desejado inferior 14 12 10 8 6 Despesas de propaganda / Vendas | | | | | | | | | | | | | | | Período de tempo

34 Controle da eficiência
Eficiência da força de vendas Eficiência da propaganda Eficiência da promoção de vendas Eficiência da distribuição

35 Auditoria de Marketing
I. Auditoria do ambiente de Marketing II. Auditoria da estratégia de Marketing III. Auditoria da organização de Marketing IV. Auditoria dos sistemas de Marketing V. Auditoria da produtividade de Marketing VI. Auditoria da função de Marketing

36 Exercício de criatividade: Em uma folha de papel coloque o seu nome!
Crie 3 nomes com seus respectivos slogans para o seu negócio: “Carrinho de Cachorro Quente” Tempo = 10 minutos