Situações de compra no B2B

Apresentação em tema: "Situações de compra no B2B"— Transcrição da apresentação:

1 Situações de compra no B2B
Prof. Lia Mara

2 O mesmo produto pode denotar padrões de compra diferentes em organizações diversas, com níveis variados de experiências e informações. Existem três tipos de situação de compra organizacional:

3 Compra nova Recompra direta Recompra modificada

4 Compra nova É aquela que resulta em uma busca intensa de informação e um longo processo de decisão. Quanto maior o risco ou o custo da compra,maior o número de participantes e tomadores de decisão no processo da compra.

5 Recompra direta É um novo pedido rotineiro para o mesmo fornecedor de um produto que já foi adquirido antes. Geralmente é uma operação conduzida somente pelo depto de compras. Baseia-se na satisfação da compra anterior.

6 Recompra modificada É uma aquisição na qual os compradores tem experiência na satisfação da necessidade, mas acreditam que a situação justifica uma reavaliação em de conjunto limitado de alternativas antes de tomar uma decisão (especificações do produto, preço, prazo de entrega,etc..)

7 Prioridades estratégicas em compras
Modelar o custo total das compras externas Criar estratégias de compras associadas aos objetivos corporativos Construir e sustentar relações com o fornecedor Integrar a cadeia de suprimentos Alavancar informações dos fornecedores

8 Marketing de relacionamento
Concentra todas as suas atividades em estabelecer,desenvolver e manter intercâmbios bem sucedidos com clientes e outras partes. A criação e o gerenciamento de relacionamentos com clientes surgiu como uma prioridade estratégica na maioria das empresas.

9 Uma empresa bem sucedida no desenvolvimento de relacionamentos fortes com seus clientes assegura vantagens importantes e duradouras que os concorrentes tem dificuldade em entender, copiar ou desfazer.

10 Conexão comprador - vendedor
Troca de informações Conexão operacional Compromissos legais Normas cooperativas

11 Troca de informações – envolve a expectativa de que as informações serão abertamente compartilhadas a fim de beneficiar ambas as partes. Conexão operacional – reflete o grau de conexão entre os sistemas, procedimentos e rotinas das empresas compradoras e vendedoras afim de facilitar as operações. Fornece a base para o reabastecimento do pedido ou entregas just-in-time.

12 Compromissos legais – são obrigações ou acordos contratuais que definem as obrigações de ambas as partes em um relacionamento. Normas cooperativas – refletem às expectativas que as duas partes da troca tem no que se refere a trabalhar juntas para atingir objetivos mútuos e individuais. Um alto índice de cooperação seria caracterizado por duas partes que tratam problemas com responsabilidade.

13 Definindo o e-commerce
Do ponto de vista da comunicação, o e-commerce é a entrega de informações, produtos/serviços ou pagamentos através de linhas telefônicas,redes de computador ou qualquer outro meio.

14 De uma perspectiva do processo de negócios, o e-commerce é a aplicação de tecnologia voltada para a automação das transações de negócio e fluxos de trabalho.

15 De uma perspectiva dos serviços, o e-commerce é uma ferramenta que atende ao desejo das empresas, dos clientes e da gerência de reduzir custos de serviços, ao mesmo tempo que melhora a qualidade dos produtos e acelera a velocidade do serviço de entrega.

16 Do ponto de vista on-line, o e-commerce nos dá a capacidade de comprar e vender produtos e informações através da internet e de outros serviços on-line.

17 Como sugerem essas definições, o e-commerce é complexo e multifacetado, mas seu princípio é fácil de entender: Em certos mercados e para clientes selecionados o e-commerce é uma abordagem para fazer negócios que pode aumentar o volume de vendas, reduzir custos ou fornecer mais informações em tempo real aos clientes.

18 O e-commerce pode.. Aumentar a receita criando novos mercados para produtos antigos; Criar novos produtos baseado em informações, com novos canais de entrega; Reduzir custos operacionais ao fornecer uma melhor coordenação entre vendas, produção e logística; etc.

19 O mito do e-commerce As empresas podem usar a internet como única forma de conseguir novos clientes; As empresas B2B com grandes sites na internet estão aptas a eliminar seus gastos com propagandas e promoções;

20 O mito do e-commerce Os sites da web devem fornecer todas as informações que os visitantes precisam; O sucesso de um site é medido pelo tempo que um visitante permanece no site e/ou nº de acessos; A comercialização via internet vai substituir a comercialização pelos métodos tradicionais.

21 A internet pode ser vista como...
Um aparelho de comunicação para construir relacionamento com os clientes; Um canal de distribuição alternativo; Um meio valioso para prestar serviços aos clientes;

22 Uma ferramenta para reunir dados de pesquisa de marketing;
Um método para integrar os membros da cadeia de suprimentos.

23 Algumas maneiras através das quais uma empresa pode diferenciar seus produtos e serviços
Fornecer um serviço ou assistência técnica superior através de rapidez, receptividade a pedidos complexos ou habilidades para resolver problemas especiais do cliente; Fornecer qualidade superior com características inovadoras que empreguem novas tecnologias;

24 Oferecer produtos com características inovadoras que empreguem novas tecnologias;
Possuir uma ampla cobertura de distribuição; etc..

25 Peter Drucker diz... “...A coisa mais importante para se lembrar em qualquer empresa é que não há resultado dentro de quatro paredes. O resultado de um negócio é o cliente satisfeito. Dentro de uma empresa existem apenas centros de custo. Os resultados estão do lado de fora..”

26 Uma empresa voltada para o mercado demonstra um compromisso profundo e duradouro com o princípio que afirma que o propósito de um negócio é atrair e satisfazer clientes com a obtenção de lucro.

27 Uma organização voltada para o mercado tem como foco:
Compromisso com um conjunto de processos, crenças e valores que permeiam todos os aspectos e atividades; Entendimento e compartilhamento das necessidades e do comportamento dos clientes, das intenções e das aptidões da concorrência; Propósito constante de atingir um desempenho superior,satisfazendo o cliente de uma forma melhor que o concorrente.

28 Habilidades superiores para entender e satisfazer os clientes
Crenças e valores compartilhados ( o cliente em primeiro lugar) Processo de desenvolvimento de estratégia (orientação,vantagem competitiva como lema) Estrutura e sistemas organizacionais (equipes) Programas e ações de apoio (pessoas, incentivos, comunicações)

29 Proteção ambiental....o diferencial do momento!!
Os governos de todo o mundo adotaram uma firme posição contra as empresas que adotam práticas ambientais irresponsáveis. Os consumidores exigem cada vez mais produtos que não agridam ao meio ambiente.

30 As empresas líderes entendem que boas condições ambientais asseguram uma forma de valor para os clientes e para os acionistas. Entretanto, para ser bem sucedida, uma estratégia de diferenciação de produtos ambientais deve atender a três requisitos:

31 A empresa deve encontrar ou gerar nos clientes o desejo de pagar pela qualidade ambiental;
A empresa deve divulgar informações dignas de crédito sobre os benefícios ambientais de seus produtos; A inovação deve ser difícil de ser copiada pelos concorrentes.

32 Questões p/ responder em dupla