Unicastelo Universidade Camilo Castelo Branco Curso de Administração ANÁLISE DO DESEMPENHO DE VENDAS EM UMA EMPRESA DE VAREJO VIRTUAL ADILSON MAZARO.

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1 Unicastelo Universidade Camilo Castelo Branco Curso de Administração ANÁLISE DO DESEMPENHO DE VENDAS EM UMA EMPRESA DE VAREJO VIRTUAL ADILSON MAZARO JÚNIOR JACKELINE CRISTINA STROZZI TANIA CRISTINA JACINTHO Descalvado 2010

2 Introdução.  Magazine Luiza S/A. Objetivo
Introdução  Magazine Luiza S/A Objetivo  Desempenho superior de vendas

3 Objetivos específicos.  Pesquisa de conceitos.  Estudo de caso
Objetivos específicos  Pesquisa de conceitos  Estudo de caso  Análise dos dados coletados Metodologia  Revisão da literatura  Estudo de caso  Pesquisa exploratória

4 Revisão da Literatura. Conceitos de Marketing.  Kotler e Armstrong
Revisão da Literatura Conceitos de Marketing  Kotler e Armstrong  Churchill e Peter Comportamento do Cliente  Fatores: - culturais sociais pessoais psicológicos

5 O Varejo.  Dias et al.  Churchill e Peter. varejo com lojas
O Varejo  Dias et al  Churchill e Peter varejo com lojas  Levy e Weitz varejo sem lojas  Magazine Luiza

6 Análise e Discussão dos Dados
Identificação da Loja Virtual do Magazine Luiza de Descalvado (DE 241)  Inauguração  Atual gerência e quadro de funcionários  Regional de Batatais/SP  32 lojas / 32 cidades  São Paulo e Minas Gerais  Descalvado: Cidade 10

7 Análise dos Relatórios de Vendas
Tabela 1 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Período de Junho/2009 a Novembro/2009 (em mil reais) Mês/Ano jun/09 jul/09 ago/09 set/09 out/09 nov/09 Loja Cidade 1 Cidade 2 Cidade 3 Cidade 4 Cidade 5 Cidade 6 Cidade 7 Cidade 8 Cidade 9 Cidade 10 (Descalvado) Cidade 11 67.000 69.000 72.000 75.000 77.000 84.000 Cidade 12 Cidade 13 Cidade 14 Cidade 15 Cidade 16 Cidade 17 Cidade 18 Cidade 19 Cidade 20 Cidade 21 Cidade 22 Cidade 23 Cidade 24 Cidade 25 Cidade 26 89.000 93.000 95.000 97.000 98.000 99.000 Cidade 27 Cidade 28 Cidade 29 Cidade 30 91.000 96.000 Cidade 31 Cidade 32 Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009.

8 de Dezembro/2009 a Maio/2010 (em mil reais)
Tabela 2 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Período de Dezembro/2009 a Maio/2010 (em mil reais) Mês/Ano dez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10 Loja Cidade 1 Cidade 2 Cidade 3 Cidade 4 Cidade 5 Cidade 6 Cidade 7 Cidade 8 Cidade 9 Cidade 10 (Descalvado) Cidade 11 88.000 69.000 72.000 74.000 80.000 89.000 Cidade 12 Cidade 13 Cidade 14 Cidade 15 Cidade 16 Cidade 17 Cidade 18 Cidade 19 Cidade 20 Cidade 21 Cidade 22 Cidade 23 Cidade 24 Cidade 25 Cidade 26 Cidade 27 Cidade 28 Cidade 29 Cidade 30 Cidade 31 Cidade 32 Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010.

9 Fontes: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010 e IBGE, 2009.
Tabela 3 – Média Anual de Vendas x População das Cidades da Regional de Batatais Loja Média Anual População (em mil reais) (em mil habitantes) Cidade 21 488833 37534 Cidade 6 454833 56476 Cidade 10 (Descalvado) 439917 30867 Cidade 28 388583 27557 Cidade 20 341658 26305 Cidade 5 339250 36214 Cidade 23 334808 35441 Cidade 25 332375 51090 Cidade 4 305917 36633 Cidade 19 300833 88995 Cidade 18 299942 40882 Cidade 13 293250 42260 Cidade 32 287250 39696 Cidade 1 277583 32101 Cidade 29 251833 36150 Cidade 2 250642 15554 Cidade 7 244000 24313 Cidade 8 233667 28189 Cidade 9 227917 30849 Cidade 15 226917 49719 Cidade 31 225250 42688 Cidade 3 221000 33255 Cidade 12 217583 26040 Cidade 16 214792 29714 Cidade 17 209467 28230 Cidade 22 205575 15777 Cidade 24 199508 32580 Cidade 14 197300 19168 Cidade 27 181750 33583 Cidade 30 121775 Cidade 26 108283 23112 Cidade 11 76333 11343 Fontes: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010 e IBGE, 2009.

10 Gráfico 1 – Relação das Dez Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil reais)
Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010. Gráfico 2 – Número de Habitantes das Dez Cidades que Apresentam as Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil habitantes) Fonte: IBGE, 2009.

11 Pesquisa de Campo  Questionários  Gerente  Vendedores  Clientes  Relatórios de Vendas: junho/2009 a maio/2010  Pesquisa de campo: junho a agosto de 2010  5 vendedores  Pergunta filtro aos clientes

12 Análise do Questionário – Gerente  Fatores Influenciadores  Atendimento  Qualidade  Prazo de entrega “Palavra dada, palavra cumprida!”  Ponto fraco  Assistência à garantia

13 Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 4 – Prazo de Entrega do Produto ao Cliente

14 Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 5 – Preço Pago do Produto Pelo Cliente

15 Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 6 – Qualidade dos Produtos

16 Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 8 – Nível de Satisfação dos Vendedores em Relação à Empresa

17 Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 12 – Ambiente de Trabalho

18 Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 14 – Atendimento da Equipe

19 Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 15 – Facilidades nas Condições de Pagamento

20 Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 18 – Prazo de Entrega

21 Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 20 – Qualidade dos Produtos

22 Conclusão  Propósito  Visão  Gerente  Vendedores  Clientes  Fatores principais

23 Referências Bibliográficas   ÂNGELO, Claúdio Felisoni de; SILVEIRA, José Augusto Geisbrecht da. Varejo competitivo. São Paulo: Atlas,   ÂNGELO, Claúdio Felisoni de; SILVEIRA, José Augusto Geisbrecht da. Varejo competitivo, 2. vol. São Paulo: Atlas,   CHURCHILL JR., Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva,   COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Marketing básico: uma perspectiva brasileira, 4. ed. São Paulo: Atlas,   GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa, 4. ed. São Paulo: Atlas,   GIOIA, Ricardo Marcelo (Coord.) et al. Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva,   DANTAS, Sérgio Silva. Marketing holístico e orientação para o mercado: um estudo de caso p. Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade de São Paulo, São Paulo, Disponível em: < Acesso em: 25 de abril de 2010, às 17:30 hs.

24 DIAS, Sérgio Roberto (Coord. ) et al. Gestão de Marketing
DIAS, Sérgio Roberto (Coord.) et al. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2004. INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. Cidades. Disponível em: < Acesso em: 10 de outubro de 2010, às 17:30 hs. INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. Calendário Censo Disponível em: < Acesso em: 10 de outubro de 2010, às 20:44 hs. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing, 12. ed. São Paulo: Pearson Pretince Hall, 2007. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de varejo, 2. ed. São Paulo: Atlas, 2000. LEVY, Michael; WEITZ, Barton A. Administração de varejo. São Paulo: Atlas, 2000. MAGAZINE LUIZA S/A. Quem Somos. Disponível em: < Acesso em: 15 de agosto de 2010, às 21:00 hs. MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Técnicas de pesquisa: planejamento e execução de pesquisas, amostragens e técnicas de pesquisa, elaboração, análise e interpretação de dados, 7. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

25 MCCARTHY, E. Jerome; PERREAULT JR. , William D
MCCARTHY, E. Jerome; PERREAULT JR., William D. Marketing essencial: uma abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997. ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Markerting: teoria e prática no Brasil, 2. ed. São Paulo: Atlas, 1999. SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente: indo além do comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2001. THOMÉ E CASTRO, Luciano. Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas p. Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade de São Paulo, São Paulo, Disponível em: < Acesso em: 25 de abril de 2010, às 18:00 hs. VIRGILLITO, Salvatore Benito (Org.) et al. Pesquisa de marketing: uma abordagem quantitativa e qualitativa. São Paulo: Saraiva, 2010.

26 “As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam”. – George Bernard Shaw, 1898.

27 OBRIGADO! juninhomazaro@bol.com.br jackelinestrozzi@yahoo.com.br