Diagnóstico Empresarial e Setorial na Micro e Pequena Empresa.

O que é diagnóstico Técnica que permite, através de seqüência lógica e racional, avaliar a situação de uma empresa, empreendimento ou projeto; identificando problemas, barreiras ou descobrindo possibilidades que alterem seu desempenho (+/-).

Quando realizar Dificuldades de mercado Check up preventivo Problemas econômicos / financeiros Projetos de financiamento Avaliações de compra e venda Definição de posicionamento no setor

Tipos de diagnóstico TIPOS DE DIAGNÓSTIC O EMERGENCIAL PROSPECTIVO PREVENTIVO CORRETIVO EMERGENCIAL

Tipos de diagnóstico Emergencial: empresa em situação crítica; empresário não observa alternativas de solução, ou nem mesmo consegue identificar o problema. Corretivo: Observa-se problemas internos ou externos efetivos que ameaçam a qualidade ou produtividade.

Tipos de diagnóstico Preventivo: busca conhecer e avaliar o processo ou a situação em que a organização se encontra diante de ameaças latentes, e ou potenciais. Prospectivo: realizado com base na projeção de cenários alternativos (novas tecnologias, perspectivas de mercado, tendências do consumidores...).

Realidade “Alguns problemas tornam-se invisíveis para quem se encontra ao seu redor” Loriggio / 2002.

Devo tomar a iniciativa. São internas ao teu projeto. FOFA Oportunidades Possibilidades positivas são aquelas que estão no mercado para todas as empresas. Devo tomar a iniciativa. APROVEITE-AS!!  Fortalezas Características positivas são aquelas características que nos diferenciam da concorrência. São internas ao teu projeto. USEA-AS!!  Fraquezas Problemas presentes são características internas. Devem estar diretamente relacionadas as atividades específicas; permitindo a definição de uma estratégia. ELIMINE-AS!!  Ameaças Possibilidades negativas são características externas que podem incidir negativamente no desenvolvimento do meu projeto. EVITE-AS!!   

Aprendendo a perguntar Durante as entrevistas evite iniciar as perguntas com; POR QUE? Provoca justificativas

Diagnóstico Empresarial princípios Gerar o máximo de informações no mínimo de tempo. Ignorância ótima. Orientar-se para a ação. Ênfase no auto diagnóstico e cruzamento de informações.

Diagnóstico – roteiro (1) Identificação da situação atual Pesquisa sobre o setor / empresa Entrevistas preliminares com pessoas chave. Visita a empresa (levantamentos) Reunião para levantamento da situação, utilizando a ferramenta FOFA.

As 3 perguntas básicas Futuro; Como imagina sua empresa daqui a 2 ou 3 anos? Passado; Como foi o desenvolvimento de sua empresa? Presente; Em que situação sua empresa se encontra?

Diagnóstico – roteiro (2) Selecionar aspectos/problemas mais relevantes Clientes faturamento Identificar causas e medidas imediatas Analisar as oportunidades com possíveis ações e as ameaças.

O que é um problema Aurélio: questão não explicada que é objeto de discussão ou da margem a hesitação... Desvio detectado entre uma situação considerada ideal / desejada e a situação efetivamente encontrada, ou ainda metas não atingidas.

Causa; O que significa? O termo causa é definido como uma dentre as várias condições, que em conjunto, tornam provável a ocorrência de um determinado problema.

Diferença: problema - causa Afeta a organização como um todo. É caracterizado por sintomas. Causas: Tem origem normalmente em áreas ou setores específicos.

Sintoma: rotatividade funcionários Salários e benefícios abaixo da média de mercado. Atraso em pagamento de salários. Ambiente desconfortável. Protecionismo ou paternalismo Pessoal com moral baixa. Pessoal na zona de conforto ou resignação.

Sintoma: estoque inadequado Poucos e/ou grandes fornecedores (dependência). Controles insuficientes ou inadequados ou mal utilizados. Armazenagem inadequada Espaço físico insuficiente para o estoque

Sintoma: falta de Capital Estoque que não gira / Compras exageradas (ofertas maravilhosas) Prazo médio recebimento maior do que no pagamento. Retiradas do dia-a-dia maiores que pró-labore ($ da família misturada com empresa). Inadimplência elevada Não calcula custo / Não faz fluxo de caixa.

Sintoma: baixa produtividade Instalações ou lay - out inadequado Pessoal desqualificado ou desmotivado. Programação de serviços inadequada. Ambiente desfavorável ou sem segurança. Falta de controle sobre produtividade / qualidade.

Sintoma: queda nas vendas Atendimento inadequado. Produto / serviço que não acompanha evolução do mercado. Preços inadequados em relação ao mercado. Devoluções freqüentes Cliente não percebe diferenciais Propaganda com foco inadequado

Diagnóstico – roteiro (3) Priorizar ações (modelo G.E.). Informações complementares devem ser obtidas com pessoas que tenham relação direta com o tema (vendas – clientes, vendedores, comerciantes...). Elaborar um plano de ação. Realizar acompanhamento regular.

Análise de portfólio Modelo BCG (adaptado) Estrela Interrogação Abacaxi ou Cão vadio Vaca leiteira (Investir) (??????) (Manter) (Vender) Crescimento do Mercado Alto Fatia do Mercado

Estratégia genérica Alvo Estratégico Liderança no custo total Enfoque Liderança no custo total Diferenciação indústria Toda Apenas um segmento Único na visão Do cliente Baixo custo

As 5 forças competitivas Concorrentes na Indústria (Rivalidade entre as empresas existentes) AMEAÇA DE PRODUTOS / SERVIÇOS SUBSTITUTOS AMEAÇAS DE NOVAS EMPRESAS PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS COMPRADORES PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES

Rivalidade: concorrentes A rivalidade competitiva corrói os lucros, exigindo maiores custos de competição (publicidade, promoção em vendas ou pesquisa e desenvolvimento), ou a transferência do lucro para os consumidores na forma de menores preços.

Novas empresas A ameaça de novas empresas limita o potencial de lucro geral das empresas porque trazem novas capacidades e buscam uma parcela de mercado, reduzindo as margens.

Compradores / fornecedores Compradores poderosos ou com baixo poder de compra, achatam os preços; por outro lado, os fornecedores pressionam por aumento nos custos, seja em valor ou em cotas. Em ambos a conseqüência é redução de margem.

Produtos substitutos Os produtos substitutos reduzem os retornos potenciais de uma empresa, colocando um teto nos preços que as empresas podem fixar.

Diagnóstico Setorial Apresentação da proposta Tendências e método de trabalho Vantagens competitivas Entrevistas de campo Entrevistas e elaboração de hipóteses Apresentação de resultados Workshop segmentado com plano de ação.

Diamante de Porter Condições de Demanda Condição dos Fatores Diamante Industrias Correlatas e de Apoio Diamante de Porter Condições de Demanda Condição dos Fatores Estratégia, Estrutura e Rivalidade das empresas

Condições dos Fatores São os insumos necessários para competir em qualquer indústria, como trabalho, terra, recursos naturais, capital e infra estrutura. Os fatores mais importantes para vantagem competitiva (na maioria dos segmentos), não são herdados mas criados.

Condições de Demanda O segundo aspecto é a demanda interna do produto ou serviço desse segmento. A demanda determina o rumo e o tipo de melhoria das empresas. Três elementos são significativos; as necessidades do consumidor, o tamanho de crescimento e a forma como as necessidades são repassadas às empresas.

Indústria Correlata e de Apoio O terceiro aspecto é a presença de industrias de abastecimento ou correlatas que sejam competitivas. Acesso, custos e processo permanente de inovação são fundamentais às empresas. Empresas correlatas apóiam o desenvolvimento mútuo.

Estratégia, Estrutura e Rivalidade entre Empresas O quarto aspecto tem haver com a competição vigorosa entre as empresas que encoraja o aprimoramento. Outro aspecto é a forma como as empresas são criadas, dirigidas e organizadas.

Obrigado pela sua valiosa atenção!