Orientador: Prof.º Basile Emmanouel Mihailidis Venda Pessoal Bianca Pizzimenti Fernanda Minini Fernanda Ribeiro Graciane Oliveira Juliana Maieru Larissa Fuentes Thais Spinardi 5°T Orientador: Prof.º Basile Emmanouel Mihailidis

Agenda Conceito Tipos de Venda Pessoal Venda Pessoal Presencial - Vantagens e Desvantagens Etapas do Processo de Vendas Resiliência Serviço Pós-Venda Venda Pessoal Porta a Porta O Departamento de Vendas e o Marketing Organização de Vendas por Cliente (Segmentação) Administração de Vendas Case – Avon

Conceito O que é Venda Pessoal ? A venda pessoal sempre pressupõe feedback imediato.

Venda Presencial Via Telefone Via Computador Via Fax Tipos de Venda Pessoal Venda Presencial Via Telefone Via Computador Via Fax

Vantagens e Desvantagens da Venda Pessoal Presencial - Personalização da mensagem - Feedback imediato - Vendedor auxilia a pesquisa de marketing - Construção de relacionamento de longo prazo Desvantagens: - Depende demasiadamente da habilidade do vendedor - Exige gastos com treinamento de pessoal, transporte e tempo de espera

Etapas do Processo de Venda Prospecção dos Clientes Preparação da Visita de Vendas Abordagem de clientes potenciais qualificados Apresentação de vendas - Estímulo-resposta; - Fórmula de venda; - Satisfação das necessidades; Controle das Objeções Fechamento da venda Estabelecer relacionamentos de longo prazo

Resiliência O que é Resiliência ? Atitude do Vendedor: Submissa, Reativa ou Proativa Aprendizado, Analise e Auto-questionamento

Serviço Pós-Venda O que é? Amizade com o cliente As empresas devem estar atentas em preparar seus vendedores

Venda Pessoal Porta a Porta Quando é adequada ? Agressiva e cautelosa

O Departamento de Vendas e o Marketing Propaganda e Promoção Venda Pessoal Venda Pessoal X Estratégica de Marketing

Organização de Vendas por Cliente (Segmentação) Divisão em grupos Especialização Segmentação geográfica, demográfica e psicográfica O tipo de cliente determina o tipo de vendedor Pontos fortes X Pontos fracos

Administração de Vendas Estruturação: - Pode ser classificada em 3 tipos Gerente Geral de Vendas Gerente Regional Vendas Leste Gerente Regional de Vendas Gerente Regional Vendas Oeste Estruturação Geográfica

Estruturação por Produto Gerente Geral de Vendas Gerente Divisional de Vendas Produto “A” Gerente Regional de Vendas Leste Gerente Regional de Vendas Oeste Gerente Regional de Vendas Vendedores Gerente Divisional de Vendas Produto “B” Estruturação por Produto

Estruturação por Cliente Gerente Geral de Vendas Gerente de Vendas “Pessoa Física” Gerente Regional Vendedores Gerente de Vendas “Pessoa Jurídica”

Case

Como funciona a venda pessoal AVON Brasil Catálogos

Conclusão

Vídeo

Bibliografia CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para os clientes, 7ª Ed. – São Paulo – Editora Saraiva, 2000. LAS CASAS, Alexandre. Administração de Vendas, 7ª Ed. - São Paulo - Editora Atlas, 2004. OGDEN, James R.Comunicação Integrada de Marketing. - São Paulo – Editora Person Prentice Hall, 2002 REVISTA VENDA MAIS. Ano 16. Nº 185, Setembro/2009. REVISTA VENDA MAIS. Ano 16. Nº 186, Outubro/2009. www.br.avon.com/PRSuite/whoweare.main.page - acesso em 13/05/2010 às 20h34min. http://arquivos.unama.br/professores/iuvb/visualizacao/PP/aula14.pdf - acesso em 15/05/2010 às 16h44min. www.youtube.com/watch?v=xNYtmkxQ0F4 – acesso em 14/05/2010 às 10h56min.