ADM DE VENDAS PROFa. WANESSA PAZINI wanessapazini@hotmail.com

Análise do Ambiente

Fatores ambientais de tarefa sob a perpectiva de Michael Porter

Tendências do ambiente “Tendência é uma direção ou seqüência de eventos que vêm ocorrendo ao longo do tempo e promete durabilidade”.

Tendências do ambiente da empresa Informações dos consumidores Informações de colaboradores Informações dos concorrentes Vendas e participação do mercado Pedidos de compra e renovação de pedidos Custos da empresa Lucratividade por cliente, por produto, por segmento, por canal, por tamanho de pedido e por área geográfica Outras informações

Exemplos de oportunidades Demanda por produtos ecologicamente corretos; Preferência por empresas com imagem de ética nos negócios e respeito pelo cliente; Crescimento do e-commerce e dos serviços pela internet e delivery; Onda naturalista – vida saudável; Crescente demanda por cursos de línguas, de graduação e pós-graduação; Aumento da população de terceira idade, com a demanda por produtos e serviços específicos; Tendência cada vez maior das empresas à terceirização.

Exemplos de ameaças Novos concorrentes entrando no mercado; Medidas governamentais de aumento da carga tributária; Escassez de mão-de-obra especializada; Estradas em mau estado de conservação e sem investimentos públicos; Taxas de juros elevadas, prejudicando o financiamento das empresas; Mudanças de hábitos e gostos do clientes; Concorrência dos produtos da China e Índia; Violência urbana crescente; Código de defesa do consumidor.

Conceitos de marketing Definição Social Marketing é um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. Philip Kotler (2000)

Sistema simples de marketing “Marketing é a execução de atividades de negócios que encaminham o fluxo de mercadorias e serviços partindo do produtor até os consumidores finais”. (American Marketing Association)

Conceitos de marketing Definição Gerencial Marketing é o processo de planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais. Semenik & Bamossy (1995)

MIX DE MARKETING Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8

Estrutura mais complexa Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8

Conceitos de marketing Definição Funcional Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o próprio negócio observado do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do cliente. A preocupação e a responsabilidade pelo marketing devem penetrar em todos os setores da organização. Peter Drucker

ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO E OPERAÇÕES ORIENTAÇÃO PARA OS PRODUTOS ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING HOLÍSTICO

MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL A evolução do departamento de marketing: Estágio 1 – Simples departamento de vendas Estágio 2 – Departamento de vendas com funções auxiliares de marketing Estágio 3 – Departamento de marketing separado Estágio 4 – Moderno departamento de marketing Estágio 5 – Empresa de marketing eficaz Estágio 6 – Empresa baseada em processos e resultados

VENDA PESSOAL Mais eficiente ferramenta de comunicação de marketing Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores Comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PLANEJAMENTO, DIREÇÃO E CONTROLE DE VENDA PESSOAL, INCLUINDO RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO, PROVIDÊNCIAS DE RECURSOS, DELEGAÇÃO, DETERMINAÇÃO DE ROTAS, SUPERVISÃO, PAGAMENTO E MOTIVAÇÃO, À MEDIDA QUE ESTAS TAREFAS SE APLICAM À FORÇA DE VENDAS

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PROCESSO GERENCIAL DAS FUNÇÕES ORGANIZACIONAIS DA VENDA PESSOAL: Descrição das funções de venda pessoal Definição do papel estratégico da função de vendas Configuração da função de vendas Desenvolvimento da força de vendas Direcionamento da força de vendas Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL GLOBALIZAÇÃO MERCADOS PARADOXAIS (GLOBAIS E REGIONAIS AO MESMO TEMPO) CONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE POSSUEM MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICO NECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X CONSERVADORISMO NOVAS MODALIDADES DE VENDAS: CARTÃO, INTERNET, VENDING MACHINE

ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL VENDA PESSOAL: DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES DE VENDAS (LAS CASAS, 2009) PROFISSIONALISMO

(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples Presidente Diretor Comercial Força de vendas Outras funções de marketing (contratadas externamente)

(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing Presidente Diretor Comercial Força de vendas •Gerente de marketing •Outras funções de marketing (equipe interna e apoio externo)

(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado Presidente Diretor de Marketing Diretor Comercial Força de Vendas Outras funções de marketing

(d) Estágios 4 e 5: Moderna Empresa de Marketing Presidente Diretor de Marketing e Vendas Gerente de Marketing Gerente de Vendas Outras funções de marketing Força de vendas

(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados Equipe interdisciplinar com um líder de processo Pessoal de Marketing Departamento de Marketing

Organização do Departamento de Marketing Organização funcional Organização geográfica Organização baseada em gerência de produtos ou marcas

Organização do Departamento de Vendas Organização de vendas por território Organização de vendas por clientes Organização de vendas por produtos

DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS Composto de Marketing I PRODUTO II PREÇO III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) IV PROMOÇÃO Teste e desenvolvimento do produto Política de preços Canais de distribuição Propaganda Qualidade Método para determinação Transportes Publicidade Diferenciação Descontos por quantidades especiais Armazenagem Promoção de vendas Embalagem Condições de pagamento Centro distribuição Vendas Marca nominal   Relações públicas Marca registrada Serviços Assistência técnica Garantia Merchandising Fonte: Las Casas, pag.17, 2009 DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS

ATIVIDADE DE VENDAS IMPORTÂNCIA DE VENDAS: Importância para economia Melhor padrão de vida Aperfeiçoamento do produto (desenvolvimento de mercado) Manutenção de atividade empresarial (vendas obtenção receitas) Desenvolvimento de profissionais

ATIVIDADES DE VENDAS Influências internas na atividade de vendas: Composto de marketing Recursos da empresa Atitude de administração Localização do departamento de vendas no organograma Influências externas na atividade de vendas: Micro e macro ambiente