Douglas Pereira da Silva Marketing Aula 3 Douglas Pereira da Silva

Previsão e mensuração da demanda Uma das principais razões para empreender pesquisas de marketing é poder de identificar oportunidades de mercado. Uma vez concluída a pesquisa, a empresa deverá mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada oportunidade de mercado.

Previsões de vendas são utilizadas pelo departamento de finanças para levantar o caixa necessário ao investimento e às operações; pelo departamento de produção, para estabelecer níveis de capacidade e de produção; pelo departamento de compras, para a aquisição de suprimentos necessários, e pelo departamento de recursos humanos, para a contratação do número necessário de funcionários. O departamento de marketing é responsável pela preparação de previsões de vendas. Se sua previsão estiver muito fora da realidade, a empresa acabará com excesso de estoque ou estoque insuficiente. Como as previsões de vendas se baseiam em estimativas de demanda, os gerentes antes de mais nada precisam definir qual o significado da demanda de mercado para eles.

As mensurações da demanda de mercado Cada mensuração da demanda atende a um propósito específico. Para pedir matérias-primas, planejar a produção e levantar recursos financeiros, a empresa pode ter como objetivo prever apenas a demanda de curto prazo de determinado produto. Para decidir se estabelecerá ou não uma distribuição regional, é melhor prever a demanda regional de sua principal linha de produtos.

As previsões também dependem de que tipo de mercado está sob consideração. O tamanho de um mercado está ligado ao número de compradores que podem existir para determinada oferta ao mercado. Mas existem muitas maneiras interessantes de decompô-lo.

O mercado potencial é o conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta de mercado. Entretanto, o interesse dos consumidores não basta para definir um mercado. Consumidores potenciais devem possuir renda suficiente e ter acesso à oferta. O mercado disponível é o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a determinada oferta. No caso de certas ofertas ao mercado, a empresa ou o governo pode restringir as vendas a determinados grupos. Por exemplo, o Estado pode proibir vendas de motocicletas aos menores de 21 anos. Assim, os adultos com mais de 21 anos constituem o mercado disponível qualificado o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse, acesso e qualificações para a oferta ao mercado. O mercado alvo é a parte do mercado disponível que a empresa decide buscar. Uma empresa norte-americana, por exemplo, pode decidir concentrar seu esforço de marketing e distribuição na Costa Leste. A empresa acabará vendendo a determinado número de compradores de seu mercado-alvo. O mercado atendido é o conjunto de consumidores que estão comprando o produto da empresa.

Essas definições de mercado são uma ferramenta útil para a elaboração do planejamento de mercado. Se a empresa não está satisfeita com suas vendas atuais, pode empreender uma série de ações. Pode tentar atrair uma porcentagem maior de compradores do mercado-alvo; pode reduzir as qualificações dos compradores potenciais; pode expandir o mercado disponível, passando a operar com canais de distribuição em algum outro lugar ou reduzindo seus preços; pode ainda se reposicionar na mente dos clientes.

Demanda de mercado Como vimos, o primeiro passo de uma empresa ao avaliar oportunidades de mercado é estimar a demanda total de mercado. Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de marketing definido e sob um programa de marketing definido. Previsão de mercado: apenas um nível de despesas do setor em marketing efetivamente ocorrerá. A demanda de mercado correspondente a esse nível denomina-se previsão de mercado. Potencial de mercado: A previsão de mercado mostra a demanda de mercado esperada, e não a demanda total de mercado.

Para determinar essa última, temos de visualizar o nível de demanda de mercado resultante de um nível ‘muito elevado’ de despesas do setor em marketing, em que aumentos adicionais de esforço pouco estimulariam a demanda adicional. É, portanto, o limite do qual se aproxima a demanda de mercado, à medida que as despesas do setor em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em determinado ambiente de marketing. Empresas em busca do potencial de mercado têm um interesse especial no percentual de penetração do produto, que é a porcentagem de posse ou utilização de um produto ou serviço em uma população.

Professor Douglas Pereira da Silva A construção da marca e sua manutenção esta sob a responsabilidade dos profissionais de marketing, seja você o profissional competente e de sucesso, boa sorte a todos. Professor Douglas Pereira da Silva