Você sempre de Toyota novo

Cliente compra um Toyota Trade Cycle Management Novo conceito de vendas: O Trade Cycle Management prevê a construção de um relacionamento duradouro entre clientes e marcas que traz resultados positivos para todas as partes envolvidas Obedece condições de manutenção e conservação pré definidas Cliente compra um Toyota Vende o usado em bom estado para um Dealer Toyota e realiza a compra de outro veículo 2

Mercado UK – TCM O pagamento de parcelas mensais reduzidas associado à recompra garantida, que possibilita o início de um novo contrato, vem sendo a alavanca das vendas de carros novos e usados no Reino Unido Vendem-se parcelas baixas e o uso (não a propriedade) do veículo Toyota Access 85% do volume de financiamentos realizados pela Toyota UK 45% dos clientes de contratos fazem um novo contrato ao final do período (e crescendo) 73% dos carros novos financiados em UK em 2014 foram adquiridos através de produtos TCM Cultura de valorização do usado como um dos pontos chave de sucesso 3

Mercedes-Benz Flexibility Mercado Brasileiro Compra Certa Hyundai BMW Sign & Go Combo Nissan Audi Pass Mercedes-Benz Flexibility 4

Ciclo de Financiamento Toyota: Lançamento Etios AT Step 2 Step 4 Recompra Garantida Step 1 Entrada mín Step 3 Balão final máx Step 5 Venda de um novo Toyota Balão final + parte da nova entrada = 24 parcelas fixas Carro novo Carro usado 5

Opções ao final do contrato: Ciclo de Financiamento Toyota: Lançamento Etios AT Step 4 Recompra Garantida Step 2 Step 1 Entrada mín Step 3 Balão final máx Step 5 Venda de um novo Toyota 24 parcelas fixas Carro novo Carro usado Opções ao final do contrato: TCM: Após 24 meses, o dealer recompra o Etios usado do cliente e negocia um novo Toyota Refinanciamento: Cliente tem a opção de refinanciar o valor do balão final sujeito a nova aprovação de crédito Ficar com o carro: Cliente tem a opção de pagar o balão final e ficar com o carro 6

Diferenciais do novo produto Ciclo de Financiamento Toyota: Lançamento Etios AT Diferenciais do novo produto Parcelas mensais reduzidas: ACESSO a um Toyota ~40% menores que no financiamento tradicional* Recompra garantida: Você sempre de carro novo! Valor mínimo garantido Pague pelo tempo que você usa o carro e troque por um novo Confiança da marca Toyota Opções flexíveis ao final do contrato *Em comparação a uma oferta semelhante, sem balão 7

Feedback de clientes reais Observações: A recompra precisa acontecer pelo “preço justo” “Começar a conversa com o valor da recompra” Valor da parcela considerado como bom: R$700,00 Aspiracional: possibilidade de ter um Toyota Manutenção garantida (e gratuita) confere credibilidade à oferta “Você confia na Toyota e a Toyota confia em você” Sugestões: Caminhos para comunicar o conceito: Falar sobre o ciclo e relacionamento “Plano fidelidade” Reforçar a mensagem que a recompra do carro usado quita o balão final 8

“Seu Etios novo por apenas R$485,00 por mês” Ciclo de Financiamento Toyota: Lançamento Etios AT “Seu Etios novo por apenas R$485,00 por mês” *R$16,00 por dia Treinamento Técnico + Motivacional Comunicação: Valor das parcelas . Cenários (R$45mil) 50% entrada + 50% balão: R$485,00 40% entrada + 50% balão: R$725,00 30% entrada + 50% balão: R$977,00 . Definição de um novo nome . Recompra garantida: valor mínimo por % Fipe ou % valor veículo . Certificado de Recompra . “Você sempre de Toyota novo” Campanha de Vendas . Linguagem simples . Perfil de público alvo . Comparativos entre as ofertas tradicionais e o TCM . Remuneração diferenciada para equipe de vendas 9

Pontos para alinhamento Recompra Garantida Definir a referência: %Fipe ou % do valor pago pelo veículo Argumentos de vendas Definir os argumentos; atributos diferenciadores e únicos Conteúdo aspiracional Treinamento Definir os principais pontos que devem ser destacados Definir os principais pontos que precisam ser detalhados e reforçados Levantamento de objeções Certificado de recompra Definir os requisitos básicos – versão final será customizada por cada dealer 10

Cronograma 02/Março: Alinhamento com Diretoria da Abradit 21/Março: Alinhamento final 18/Abril: Apresentação oficial do novo produto no Dealer’s Convention 01/Maio: Lançamento do novo produto simultaneamente ao lançamento do novo Etios AT 11