REPRESENTAÇÃO COMERCIAL A GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Prof. Otílio Rodrigues

REPRESENTAÇÃO COMERCIAL A GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Prof. Otílio Rodrigues

GESTÃO DA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL Apresentar uma metodologia de gestão para um negócio bem sucedido. A Gestão Financeira A Gestão Comercial

Onde Queremos Estar ? Estratégia Onde Estamos ?

Questões de Planejamento: Onde Estou Agora? Onde Quero Chegar? Como sair daqui e chegar lá?

Marketing “Conjunto de operações empresariais voltadas para o atendimento das necessidades de mercado”

Qual é o resultado de uma boa gestão de Marketing? Clientes Posicionamento! Concorrentes

Quem São os seus Clientes? – um exemplo: Pessoas que já possuem motocicleta Pessoas que não tem necessidade de uma moto imediatamente e podem programar a compra. Pessoas que mesmo precisando da moto no curto prazo, mas não têm acesso ao sistema de financiamento. Pessoas que já tem carro e querem uma motocicleta para passeio, lazer ou driblar o trânsito. Jovens com idade de 16 anos que podem programar a compra para quando atingir a maioridade.

Potencial de Mercado

Quem São os seus Concorrentes? Qual o diferencial do seu produto? Qual o diferencial da sua marca? Quais são os pontos fracos e os pontos fortes dos seus concorrentes? Quais são os pontos fracos e pontos fortes da sua marca e do seu produto? Quais os principais argumentos de venda e quais as principais objeções?

Os 4 Ps PROMOÇÃO PRODUTO Ponto de Venda PREÇO

1 PRODUTO É o desenvolvimento de uma solução que atende a necessidade do cliente.

Economia

Facilidade

Flexibilidade

Liberdade de Escolha

Poupança

Segurança

E.F.F.L.P.S. Economia – compra mais barato Facilidade – não tem burocracia Flexibilidade – diversas opções Liberdade de Escolha Poupança – disciplina Segurança – garantia de entrega

Preço 2 Viabilizando a Solução

3 Ponto de Venda

Ponto de Venda - Estratégia (Cobertura do Território de Vendas) Clientes que compraram anteriormente Indicações recebidas Abordagem a frio Banco de Dados Parcerias

Como o cliente sabe Que você tem a Solução ? 4 Promoção

Promoção Visita pessoal Contato Telefônico Mala Direta E-mails Mídias sociais Site Participação em feiras e eventos.

Gestão Financeira

Cálculo do Ponto de Equilíbrio Faturamento suficiente para pagar todas as despesas operacionais fixas. Não ter lucro nem prejuízo

Gestão Comercial

P. D. C. A. PLAN ACTION DO CHECK estabelecer as metas corrigir padronizar definir Plano de Ação comparar planejado realizado Treinamento Capacitação coletar Dados (indicadores) executar o planejado DO CHECK

Planejamento

META – PLANO DE AÇÃO Meta Plano de Ação

ESTRATÉGIA DE PROSPECÇÃO: 50 – 10 Falar diariamente com no mínimo 50 pessoas. Encontrar pelo menos 10 pessoas interessadas. Cadastrar 3.000 potenciais compradores.

Meta de Prospecção: Carteira: 3.000 10 x 25 = 250 250 x 12 = 3.000 3.000 : 60 = 50 vendas

Execução

Trabalho de Prospecção: Q. Q. Q. C. + C. T. I. Sim Q. Q. C. + C. T. I. Sim Tem moto? Despertar Interesse: 3 – 0 – G Não Tem Interesse? Não

Avaliação

Ação Corretiva

A Gestão Financeira é o alicerce de todo e qualquer negócio Em Resumo: A disciplina do Marketing oferece uma boa metodologia para organizar o negócio da Representação Comercial A Gestão Financeira é o alicerce de todo e qualquer negócio Vender é a atividade mais importante e a prospecção e administração de um banco de dados são vitais.

É insanidade alguém continuar fazendo as coisas do jeito que sempre fez e querer encontrar resultados diferentes (Albert Einstein)

Ficamos por aqui! Muito Obrigado!!! Otílio Rodrigues Neto Telefone: (19) 3262.2473 celular (19) 8134.7378 e-mail: otilio@uol.com.br 62