ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III Curso de Administração CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados Prof.º Robson Casagrande

Técnica de Vendas

Marketing e Venda – diferença? Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda. Comerciais de TV Anúncio em Jornal Mala Direta Telemarketing ativo

Fases do Processo de Vendas (marketing) Pesquisa de Mercado de Consumidores; Propaganda Vendas Pessoal Impessoal Promoção de Vendas Canais de Distribuição Merchandising

Pré-Venda É a Preparação da Empresa Definição de Assistência Técnica Cadastro de Clientes Controles Estatísticos Política de Incentivo e Promoções Definição de Metas e Objetivos Material de Apoio Preços, prazos e descontos Treinamento da Equipe

Preparação do Vendedor Motivação Diária Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto e mercado e concorrência Metas e Objetivos Pessoais Material de Apoio e Trabalho Imagem do Vendedor Habilidades Pessoais Conhecer o Cliente.

Diferença entre Ouvir e Escutar Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?) Envolvimento com a rotina Autoconfiança e comodismo Dominadores do produto Sinais de compra?! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira!

Pós-Venda Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo. Entrega do Produto Informações sobre garantia e assistência técnica Satisfação do Cliente Datas especiais para o cliente Atendimento à Reclamações Jamais esquecer o cliente.

Negociação Identifique o estilo de negociação do cliente Prepare-se bem Seja paciente e flexível Não desista das suas metas depressa demais Coloque-se no papel do outro Administre sua desvantagem.

Seja um Campeão em Vendas Empatia e Ego-Drive juntos Senso de Humor Moderado Adaptável e Flexível às necessidades do cliente Dignostique situações Inteligência e Versatilidade Organização e Planejamento Imaginação e Memória Adaptação às mudanças Agilidade Mental

Abordagem aos Clientes Perguntas Abertas Qual sua opinião? O que o Sr. prefere? Perguntas Dirigidas O Sr. não concorda que...? Não lhe parece lógico que...? Perguntas Fechadas: Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?

Tipos de Clientes: Impaciente/Precipitado Detalhista Indeciso Dono da Verdade Bom de Papo Desconfiado

Reações Psicológicas durante o ato da venda Use sua Intuição Não demonstre Insegurança Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faça suposições positivas Sucesso = não desanime com o insucesso Use Simpatia e Criatividade

Reações Psicológicas durante o ato da venda Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas Exercite seu Raciocínio Lapide seu Talento Valorize sua Imagem

Em Vendas: As equipes: Complexidade da Venda Imagem da Empresa Geram Prejuízos Geram Lucros Complexidade da Venda Cliente quer mais que produtos Imagem da Empresa Qualidade do Profissional Vender e “Saber Vender”

O que fazer para vender mais Grandes clientes atuais Grandes clientes esporádicos Grandes não usuários Fregueses atuais Fregueses esporádicos Não usuários Prospects Especiais ou Sazonais

Como tratar as objeções Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians Coloque a toalha no rosto como o Pelé Argumente melhor trocando alhos por bugalhos Toda objeção é uma Sharon Stone Uma panela velha: faz comida boa Provoque emoções e explique o truque Desperte o ator que existe em VOCÊ

Como tratar as objeções Argumento como um sábio, venda como um louco Use o truque das novelas (números) Pense em cabides ( perguntas estratégicas) Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento Antes de atirar, levante seu alvo Use anzóis para pescar clientes modernos 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

Os 20 “Bandidos” da Venda Contestação (baixo astral) Auto-Estima Autoritarismo Bobo Descrédito Insegurança (verbo no condicional) “Eu Acho” (incerteza) Status (superestimar inteligência) Póstumo das Vendas (solucionador de tudo) Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico Adversativo do Subconsciente

Os 20 “Bandidos” da Venda Incoerência Sentimento de Culpa Dúvida Imagens Mentais Negativas Frustração Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo? Obrigatoriedade Pesada Falação Inculta (gírias) Antecipação Negativa Desinteresse

Reconquistando Clientes Use seu senso crítico Encontre as Causas do problema Marque uma entrevista Visitar clientes perdidos Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.

Motivação Saiba suas metas pessoais e profissionais Cultive ambiente familiar e profissional harmonioso Cuide de sua imagem Programas de Treinamento e Auto-Desenvolvimento Não se ganha “sempre” Faça o que gosta de fazer.