Administração em vendas Disciplina: Administração em vendas Profª. Drª. Louise Lage

Técnica em vendas: atitudes em negociações

Desenvolvimento Gestão Estratégia: O que é ? Direcionamento Estratégico: Conectando o presente ao futuro Formulação Estratégica: Abordagens & enfoques. Implementação Estratégica: As Ferramentas Desenvolvimento

I – Gestão Estratégica Gestão Estratégica Processo de ação gerencial sistemática e contínua que visa assegurar à Instituição, simultaneamente: I – Gestão Estratégica senso de direção e continuidade a longo prazo; flexibilidade e agilidade no dia-a-dia. Focaliza o potencial de desempenho futuro da instituição.

Estratégias: I – Gestão Estratégica Linhas de ação ou iniciativas altamente relevantes que indicam como serão alcançados os Objetivos Estratégicos. Geralmente são inspiradas ou baseadas nas forças e evitam o uso das fraquezas da organização. Se referem ao acionamento de fatores internos frente as evoluções prováveis do ambiente externo. I – Gestão Estratégica

Visão de Longo Prazo: para quê? I – Gestão Estratégica Nos questionamentos freqüentes sobre a validade de se realizar ou não um trabalho de Planejamento Estratégico, os argumentos apresentados para justificar a dúvida concentram-se, na maioria das vezes, sobre dois pontos principais:

"Com este ritmo acelerado de mudanças é impossível se planejar qualquer coisa com prazo superior a um ou dois anos"; I – Gestão Estratégica

"Além disso, nossa empresa tem sido bastante lucrativa "Além disso, nossa empresa tem sido bastante lucrativa. No ano passado, por exemplo, ............." Gestão Estratégica

Ritmo acelerado de mudanças Normalmente, mudanças são percebidas via ações da concorrência e das novas necessidades dos clientes. A aceleração do processo é conseqüência do acirramento das disputas e demandas desses atores. Neste contexto, não se pode prescindir de uma boa estratégia. Gestão Estratégica

Antecipação das mudanças As mudanças e, principalmente, a intensificação de seu ritmo não ocorrem por acaso. Elas decorrem da ação das grandes revoluções que hoje se processam em âmbito global, produzindo impactos consideráveis sobre todos os países; que atinge progressivamente todos os setores econômicos. Gestão Estratégica

As organizações que perceberem hoje mais claramente os impactos que o futuro produzirá em seus negócios e que forem capazes de implementar ações para lidar com as mudanças antecipadas aumentarão suas probabilidades de sucesso nos próximos anos. Gestão Estratégica

As padarias e Cinemas bem sucedidos de 10 ou 20 anos atrás, são as mesmos de hoje? Gestão Estratégica Quantas vezes você vai a uma agência bancária consultar seu saldo?

Gestão Estratégica Reflexão O que nos levou à um bom desempenho estratégico? Como nos manter progredindo estrategicamente? Gestão Estratégica Passado Futuro

O sucesso de hoje é resultado de uma concepção estratégica bem-sucedida desenvolvida no passado e das sucessivas ações operacionais que a implementaram. No ritmo atual de mudanças, nada garante que ele se repetirá no futuro. Gestão Estratégica

“O Futuro Não é Previsto Ele é Preparado.” (Maurice Blondel) Gestão Estratégica

Como proceder então? Gestão Estratégica

Gestão Estratégica O Ciclo Gestão Estratégica Estratégia Corporativa Análise de Cenários Estratégia Corporativa Matriz de análise estratégica Análise do contexto Competitivo Gestão Estratégica Diretrizes e Objetivos Análise do ambiente organizacional Estratégia de Negócios Estratégias Funcionais Monitoramento e Avaliação Implementação e Controle

Análise Estratégica : Gestão Estratégica Técnicas e Ferramentas

III : Análise Estratégica Diagnósticos & Resultados Cenários, Tendências, Oportunidades e Ameaças Macro Ambiente Externo III : Análise Estratégica Estrutura Setorial e Concorrência Setorial e Concorrência Cadeia de Valor, Processos chaves, Competências e recursos Ambiente Interno

“ O Futuro é um horizonte aberto a múltiplas possibilidades” (Guerreiro Ramos) Gestão Estratégica

CENÁRIOS NACIONAIS E REGIONAIS Influências do Ambiente no Desempenho Estratégico CENÁRIOS MUNDIAIS Dimensão Ambiental Econômica Social Tecnológica Político- institucional Energética Cultural CENÁRIOS NACIONAIS E REGIONAIS SETOR Gestão Estratégica Organização

Gestão Estratégica Avaliação Estratégica Exercício de mapeamento e interpretação das interações entre oportunidades e ameaças, frente as forças e fraquezas mais relevantes, em cada cenário. Permite: identificar as potencialidades e debilidade da Instituição, em cada cenário, em horizontes de médio e longo prazo; destacar as forças e fraquezas críticas para o sucesso ou o fracasso da Instituição, no horizonte temporal considerado. Gestão Estratégica

Re-direcionamento Estratégico Cenário Atual Futuro Missão , Visão e Políticas Gestão da Mudança Evolução de Vendas Objetivos Situação Futura Missão, Visão, In Estratégias e Planos Gestão Estratégica

Formulação de Estratégias Gestão Estratégica

Gestão Estratégica 1850 1950 1970 1980 1990 2000 Ferrovias Técnicas de Posicionamento Competitivo Dinâmicas Competitivas e Cooperativas Cadeia de Valor Estrutura das Cinco Forças Competitivas Curva de Experiência Análises de Portfólio Gestão Estratégica SWOT Competências Distintivas Curva de Aprendizado Conceito e Sistema de Idéias Ciclo de Contribuições dos Militares Ciclo de Contribuições Economistas Organizacionais Ciclo de Contribuições Acadêmicos das Escolas de Administração Ciclo de Contribuições Empresas de Consultoria em Estratégia Ciclo de Contribuições Economistas de Organização Industrial Ferrovias Demanda Pós-Guerra Diversificação Crise Petróleo Tecnologias Redutoras de Custos

Gestão Estratégica Estratégia Institucional Estratégia Corporativa Políticas Corporativas Visão Institucional Missão Institucional Estrutura Organizacional Sistemas Administrativos Gestão Estratégica Estratégia Corporativa Valores corporativos Gestão do Portfólio das Organizações Segmentação Em Unidades Integração vertical entre os elementos da cadeia Identificar desafios, definir medidas de performance para a Instituição e as Organizações; Sinergia lateral entre Unidades

Estratégia Competitiva Estratégia de Unidades de Negócios Relacionamento c/ clientes Atendimento Produção Financeira Gestão Estratégica Inovação Estratégia Competitiva Marketing Tecnologia da Informação Vendas Tecnologia Gestão de pessoas Cadeia De suprimentos Logística de Distribuição

Gestão Estratégica Condicionantes à Formulação da Estratégia Sistemas Administrativos Gestão do Portfólio de UEN’s Integração vertical entre os elementos da cadeia Mostrar claramente como os Objetivos serão alcançados; Incorporar ações defensivas frente às ameaças; Incorporar ações protegendo a base de clientes; Considerar os interesses das partes envolvidas; Viabilidade econômica- financeira. Incorporar ações alavancadoras das oportunidades; das Marcas Estrutura Organizacional Unidade Estratégica Identificar desafios, definir medidas de performance para a empresa e as UEN’s; Gestão Estratégica

O desempenho estratégico de uma organização está muito mais calcado na harmonia integrada das suas áreas funcionais do que na eficiência isolada das mesmas. (Aristeu Silveira) Gestão Estratégica

Desafios Inovação Estratégica Implementação Gestão Estratégica

Implementação e Controle Estratégicos Compreende pelo menos: a programação da implantação; a montagem do esquema de gerenciamento da implantação; a divulgação do Plano Estratégico; o detalhamento e aprovação dos Projetos Estratégicos; e a elaboração de Planos Táticos. Gestão Estratégica

As vias operacionais Mais comuns para a implementação da estratégia: O Programa de Objetivos; O conjunto de Macro-ações; Os Projetos Estratégicos; Os indicadores de desempenho; O plano de metas; Os planos de ações; Cronogramas; Orçamentos; Estrutura Organizacional Gestão Estratégica

Gestão Estratégica Habilidades Gerencias Requeridas Liderança; Comunicação; Capacidade de Negociação; Vivência em processos decisórios; Solução de Problemas de grande envergadura; Busca de resultados; Capacidade de influenciar os Stakehouders. Gestão Estratégica

O Uso de Indicadores Balanceados de desempenho Gestão Estratégica

Aprendizado e Crescimento Estrutura do BSC Finanças Gestão Estratégica Visão e Estratégia Processos Internos Clientes Aprendizado e Crescimento

Pessoas, Tecnologia, Inovação Resultados Financeiros Gestão Estratégica Mercado, Clientes Processos Internos Pessoas, Tecnologia, Inovação

Gestão Estratégica A Organização orientada pela estratégia Ter a estratégia como o principal item da agenda organizacional; Concentração dos esforços em prol da estratégia-alinhando objetivos, indicadores, metas e iniciativas; Organização - todos os colaboradores atuando em prol da estratégia formulada. Gestão Estratégica

Experimento Variáveis dos Cenários Resultados Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

O que é Negociação? “É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa

O que é Negociação? Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

Para que negociar? Recursos (disponibilidade) Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

Para que negociar? Opiniões Falta visão do todo Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,...

Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N) http://www.is4profit.com/busadvice/online_auctions/online_auctions4.htm

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

Como modelar as propostas? Objetivo definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.)

Como avaliar uma proposta? Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

Como o agente decide o que fazer? Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ... Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

Funções de decisão Funções de decisão Perfis dos agentes Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

Ações Mecanismo de decisão Ações Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G Ações Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

para benefício mútuo” (H. Peyton Young) Negociação bilateral “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Exemplo NBS Ok, faço por $11 Ok, por $12 Fechado Ok, por $10 Comprador Vendedores

Modelos de Negociação Bilateral Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos  wpreço wimposto wtemp. Aval [0; 1] preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. 15 20 1

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Bem em Negociação Jogadores Ações Proposta

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 18 Comprador 17 Vendedor Valores de Reserva

Protocolo (Faratin) Vendedor fez proposta Inicio cliente fez Acordo Contra-proposta cliente Contra-proposta vendedor proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste

Modelos de negociação bilateral baseados em heurística Kasbah Farantin Representação da Proposta Avaliação da Proposta Possíveis Ações Tomada de Decisão RAP Contraproposta único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah tempo/comportam. recurso (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato

E se existirem muitos agentes? Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Sequencial Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

Conceitos essenciais Acordo Efetivação da transação Compromisso concordância entre as partes Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc) Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”

Como tirar proveito? (comprador) Vantagem Oportunidade de comparação Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 $12?

Como forçar acordo no valor desejado? Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50 $12?

PARTILHA DE VALORES: Base dos relacionamentos duradouros É fundamental: Procurar conhecer os valores dos outros Respeitar os valores dos outros Buscar semelhanças e criar “comunhão”, identidade, a partir delas Aceitar, valorizar e celebrar a diferença Questionar seus próprios valores, incorporar aqueles efetivamente orientadores Controlar o impulso natural para defesa automática de seus pontos de vista, a necessidade de “estar certo”, para julgamento e condenação Desenvolver a empatia Viver em estado de presença Área de Identidade Comunhão X Conflito Aceitação X Rejeição Eficiência X Ineficiência Cooperação X Competição

Profecia Auto-realizável Pensamentos Ação Sentimentos Resultados

Marketing, vendas, vendedor Produto Marketing Marketing é a atividade, conjunto de instituições, e processos de criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que têm valor para consumidores, clientes, sócios, e a sociedade em geral. Pesquisa Comunicação Filosofia Venda Qualquer das atividades projetadas para promover a compra, pelo cliente, de um produto ou serviço. As vendas podem ser feitas pessoalmente ou por telefone, e-mail ou outro meio de comunicação. O processo geralmente inclui estágios como identificação de necessidades do cliente, apresentação de características e benefícios do produto para satisfazer tais necessidades e negociação de preço, entrega e outros elementos. Vendas Pós-vendas Vendedor (sales person) É a pessoa que está primariamente envolvida no processo pessoal de assistir e/ou persuadir um cliente potencial a comprar um produto ou serviço para o benefício mútuo de comprador e vendedor. Definições da AMA – American Marketing Association http://www.marketingpower.com/mg-dictionaryA.php

Profecia Auto-Realizável Atitudes em Vendas Profecia Auto-Realizável Atitude Definição: Uma predisposição adquirida e duradoura a agir sempre do mesmo modo diante de uma determinada classe de objetos, ou um persistente estado mental e/ou neural de prontidão para reagir diante de uma determinada classe de objetos, não como eles são, mas sim como são concebidos. BVS-Biblioteca Virtual de Saúde Componentes: Cognitivo Afetivo Intencional Comportamento Reativo S R Comportamento Pro-Ativo S R PI

Atitude em Vendas Pesquisa da Harvard Business School sobre fatores críticos de sucesso em vendas: Atitude – 93% Informação – Inteligência - - de 7% Habilidades - Seis modos de desenvolver atitudes positivas em vendas: Orgulho profissional Fazer algo de que se gosta Investir a si mesmo no processo de vendas Investir em si mesmo Ser positivamente persistente Aprender com fracassos ao longo do trajeto FARBER, Barry e WYCOFF, Joyce. Break-Through Selling - Customer Building Strategies from the Best in the Business.

Algumas Tendências das últimas décadas Mudança generalizada no macro e no micro-ambiente Ampliação da concorrência Alteração na natureza da concorrência Mudança tecnológica intensa Predomínio da eletrônica e da TI Globalização dos negócios Busca de vantagem competitiva

Dificuldades das vendas Empresa Naturais Produto Processo Ambiente

Fatores de Sucesso da empresa Ambiente: forças políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, concorrentes, distribuidores, fornecedores, clientes. Capacidade Recursos Humanos Materiais Financeiros Competência Conhecimento Experiência Habilidade Domínios Imagem Aliados Estratégia Grandes Decisões: Mercado-alvo Portfolio de produtos Investimentos Mix de Marketing Foco Fórmulas Estrutura Aparato formal Organograma Processos Normas Sistemas Resultados Para o Mercado Produto Preços Serviços Acionista Lucros Sobrevivência Crescimento Cultura Modos de... Sentir Pensar Agir

Condições de eficácia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções. Todos os elos do ciclo gerencial são realizados a contento: planejamento, organização, direção e controle. Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado

Condições de eficácia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Concorrência Qualidade Preço Serviços Alternativas Fazer Não usar Outras opções Empresa/ Produtos X X Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções.

Condições de eficácia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Planejar Organizar Gerência Controlar Dirigir Todos os elos do ciclo gerencial são realizados a contento: planejamento, organização, direção e controle.

Condições de eficácia em vendas Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Qualificação Intelectual Emocional Comportamental Imagem Processo Métodos Ética Racionalidade Resultados Quantidade Qualidade Sustentabilidade Futuridade Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado.

Processo de Vendas 4 3 2 1 Manutenção Venda Preparação Prospecção Entrega Feedback Atendimento a reclamações Novos contatos 3 Venda Aproximação “Esquentamento” Apresentação Remoção de objeções Fechamento 2 Preparação Objetivos Estratégias Recursos 1 Prospecção Clientela potencial Concorrência Território

Mapeando Atributos URVs – Unidades Representativas de Valor Peso Produtos Concorrentes Nosso produto A B C

Argumentação de Vendas Dizer o que deseja que o outro faça Pedir Insistir “Apelar” D Desejo Mostrar Criar imagens I Interesse Apelo ao egoísmo A Atenção Contraste Motivação Vocativo Após o fechamento: Reforço positivo

Argumentação de Vendas Venda benefícios e não características Características Benefícios

Alguns princípios a observar em vendas Princípio estatístico – maximize a oferta Princípio da imagem – venda competência e profissionalismo Princípio da decisão do cliente – “Clientelize” Princípio do planejamento - Planeje Princípio da concorrência – Mantenha-se competitivo Princípio do posicionamento – Posicione na mente Princípio da influência – Busque a liderança Princípio da tensão – Crie confiança Princípio da atitude – Cultive atitudes certas Princípio do valor – Mostre o valor

Vendendo para Seguidores Características: Preferência pelo que já deu certo Evita inovação Conscientes, responsáveis e sensíveis Boas habilidades pessoais, bons ouvintes Diplomáticos e cordatos Buscam perspectivas dos outros Inteligência emocional elevado e espírito de equipe Estratégia: Apresente cases e exemplos de uso Apresentação lógica, passo a passo Ligue com aquilo que é familiar para ele Boa demonstração da relação custo/benefício Miller & Williams. Five Paths to Persuation.

Vendendo para carismáticos Características: Empreendedores Buscam grandes idéias Gostam de decisões corajosas, rápidas, após análises de outros Prefere ação à análise Visão geral de novas aplicações Entusiasmo Estratégia: Tenha relatório detalhado, mas não espere usá-lo na reunião Apresente uns poucos charts com os highlights da idéia Tenha um flip-chart por perto Fale dos problemas e enfoque a decisão direto Prepare-se para mudanças no curso da apresentação Esteja preparado para respostas diretas, rápidas, certeiras. Miller & Williams. Five Paths to Persuation.

Vendendo para céticos Características: Suspeitam sempre Precisam de fontes muito acreditáveis Questionam constantemente o status quo Rapidez em atacar novas idéias Pouco amáveis, francos e assertivos Medo de errar Decisões baseadas nos próprios sentimentos Exigentes com seu staff Estratégia: Localize outros que o cético respeite Discuta suas idéias com essas pessoas. Peça que co-apresentem as idéias. Enfatize credibilidade de suas fontes. Use outras fontes de informação para dar base à suas propostas. Esteja preparado para questões. Não tome nada pessoalmente. Dê detalhes sobre suas fontes de informação. Dê crédito ao cético por algumas das idéias que você apresenta. Miller & Williams. Five Paths to Persuation.

Vendendo para pensadores Características: Metódicos e orientados por processos Bons leitores Orientados por informações e conceitos Bons em análise Pensamento exaustivo e aprofundado Meticulosos Racionais Abertos e cuidadosos Estratégia: Prepare-se para duas reuniões: uma sobre o processo e outra sobre recomendações Esteja intelectualmente preparado Tenha um flip-chart por perto Prepare-se para apresentação detalhada dos riscos de cada opção Mostre problemas com o status quo Liste todas as opções e destaque a sua Miller & Williams. Five Paths to Persuation.

Vendendo para controladores Características: Preferem estar no controle Sempre alertas Altamente pro-ativos Auto-confiantes Meticulosos Bons com informações Perfeccionistas Sabem o que querem Não deixam brechas para o azar - precavidos Estratégia: Saiba que é difícil persuadir um controlador Persista Mantenha um fluxo de informações regulares para ele Peça ajuda de outros para convencê-lo Ache um jeito de mostrar que a idéia é dele Espere por oportunidades especiais Miller & Williams. Five Paths to Persuation.

A persuasão está no processo integrado de comunicação A persuasão está no processo integrado de comunicação. O bom comunicador tem 6 características: Credibilidade Percepção Expressividade Compromisso Atratividade Influência

Desenvolvendo a Percepção/Empatia Informação Ser curioso Ler Expor-se Conversar Misturar-se Ouvir Reflexão Observar Observar-se Trocar de lugar  Experimentação Expor-se ao novo Sensibilização Experiências de emoção

Ampliando a credibilidade Histórico Esclarecer tudo Cuidado com pequenos problemas Manter a coerência Integração entre sentir, pensar e agir  Postura Honestidade de propósitos Sinceridade Dizer não Assumir com responsabilidade Profissionalismo Confiar Respeitar Conduta Jogo limpo Tratamento igualitário Espontaneidade Promessas factíveis Segurança Previsibilidade  Aparência Transparência Parecer confiável

Melhorando a expressão Tenha tempo, peça tempo Mantenha-se presente Não seja excessivamente “objetivo” Não tenha medo da comunicação Ataque a timidez Participe de atividades de expressão Observe-se na comunicação Busque a expressão total Represente

Melhorando a atratividade Antipatia é... Agressividade “Superioridade” Autoritarismo Pessimismo Mau humor Má educação Distanciamento, frieza Radicalismo “Polemismo” Simpatia é... Colaboração Sociabilidade, participação Bom astral Aparência cuidada Comportamento elegante Emoção, vibração Otimismo, confiança Simplicidade, espontaneidade Interesse pelos outros

Para influenciar... Adquira a coragem Use o referencial do outro Mostre firmeza, convicção Permita participação Toque nos pontos certos Use o processo AIDA Vá com suavidade

Compromisso É 3 B – Boa intenção, boa vontade, boa educação contratos psicológicos conscientes verdadeiros para a vida

Apresentação: A linguagem não-verbal Posição e movimentação no espaço Postura corporal Expressão facial Gestos Voz Roupa

Apresentação: Condições de Eficácia Planejamento e organização Comunicador Audiência Ambiente O conteúdo da apresentação A forma da apresentação Aceitação Compreensão Descontração Participação Sucesso

Apresentação: Etapas do Planejamento Levantamento de informações iniciais Definição da apresentação Objetivos da apresentação Papel do apresentador Definição da audiência Lista dos recursos disponíveis Busca de material – conteúdo e ilustrações Conteúdo Lista de idéias do apresentador Textos – livros, artigos, relatórios Opiniões Ilustrações Filmes, vídeos, CDs Fotos, desenhos, cartazes, folhetos, logotipos Gráficos Objetos Desenvolvimento do roteiro Análise do material Avaliação e seleção Roteiro de conteúdo Estabelecimento de técnicas e recursos Roteiro final Desenvolvimento das mensagens Texto Exercícios Recursos audiovisuais Ensaio e testes Preparação final

Apresentação: Diante do público Antes de falar Prepare-se adequadamente Controle suas atitudes e posturas – mantenha-se positivo, cooperativo, humilde  Início da apresentação Procure “quebrar o gelo” Deixe as pessoas à vontade Apresente-se de maneira adequada (sem arrogância, por exemplo) Mostre-se amistoso e descontraído  Introdução ao assunto Comece com algo atraente Ganhe autoridade intelectual (tamanho do tema X sua qualificação ou preparação específica) Situe o tema e venda-o bem Desenvolvimento Busque participação Mantenha o tom de diálogo Faça perguntas ao auditório (para resposta ativa ou passiva) Introduza elementos de descontração de tempos a tempos Siga o programa rigorosamente Mantenha o ritmo e o dinamismo Faça resumos de tempos a tempos Conclusão Faça um resumo geral Tire conclusões Diga o que o público deve fazer Termine em alta

Criatividade é... Capacidade de resolver problemas ou de apresentar conceitos ou propostas novas que tragam melhoria de resultados. Idéias-chaves: Associação Imaginação Transformação Lutar contra bloqueio Criatividade é um processo de quatro passos: Registrar conceitos, por meio de sua introdução na memória; Lembrar os conceitos para a mente quando requerido; Re-arranjar os conceitos, tirando-os de seus agrupamentos prévios e colocando-os em grupos associativos novos e originais. Formar novos relacionamentos entre os conceitos e suas associações. FISHER, Marsh. The Idea Fisher.

Criatividade em Vendas É instrumento de: Solução de problemas Melhoria do desempenho Criação de vantagem competitiva Em que se aplica: Identificação de novos clientes Identificação de novas mídias de vendas Melhoria de processos Comunicação mais eficaz com o cliente Etc.

Desenvolvendo a criatividade O desempenho criativo está relacionado com: A pessoa O ambiente A tarefa Assim, a criatividade pode ser estimulada e desenvolvida. Desenvolvimento da criatividade: - Cultivo das atitudes certas - Estímulo - Desafio 105% - Ambiente, clima saudáveis - Combate aos bloqueios conhecidos: - Acomodação - Conformismo - Medo - Intolerância

Processo de desenvolvimento Processamento Associações Métodos Treino Aprendizagem Input Formação de conceitos Requisitos: Curiosidade Esforço Prática Meios: Leitura Conversa Observação Cursos Output Expressão Requisitos: Coragem Auto-confiança Treino