Administração de Conflitos e Negociação

Resgate Histórico Revolução Industrial Pessoas = instrumentos de trabalho. Atualmente Pessoas = seres humanos dotados de habilidades próprias; relações no trabalho mais próximas.

Conceito “Processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante” Robins (2005)

Conceito “(...) Situação envolvendo duas ou mais pessoas que trabalham numa mesma organização e possuem diferenças de crenças, valores, ou objetivos que influenciam em sua habilidade de trabalhar juntas e/ou afetam seu ambiente de trabalho” Jameson (1999)

Transições na Conceituação de Conflito Visão Tradicional Visão de Relações Humanas Visão Interacionista

Transições na Conceituação de Conflito Tradicional Todo conflito é ruim, sinônimo de violência, destruição, danoso, algo a ser evitado, resultante de falhas na comunicação, falta de abertura e de confiança entre as pessoas.

Transições na Conceituação de Conflito Relações Humanas O conflito é uma ocorrência natural nos grupos e nas organizações, portanto deve ser aceito, podendo ser benéfico para o desempenho do grupo.

Transições na Conceituação de Conflito Interacionista Encoraja o conflito temendo que um grupo harmonioso e pacífico torne-se estático e insensível a necessidade de mudança e inovação. Robbins (2005)

Tipos de conflito Funcionais Formas construtivas. Apóiam os objetivos do grupo, melhorando seu desempenho. Disfuncionais É destrutivo. Atrapalha o desempenho do grupo. Robbins (2005)

O Processo do conflito Estágio I: Oposição Potencial ou Incompatibilidade Fontes ou causas do conflito. Comunicação: escassez ou excesso de comunicação. Estrutura: tamanho do grupo, estilo de liderança, grau de especialização das tarefas. Variáveis Pessoais: sistema de valores e conjunto de características de cada indivíduo.

O Processo do conflito Estágio II: Cognição e Personalidade O conflito existe somente quando uma das partes envolvidas forem afetadas. Como o conflito é percebido e definição do conflito, determinará suas consequências.

Processo do conflito Estágio III: Intenções Dimensões Cooperação e Afirmação Dimensões Cinco Intenções para administrar conflitos: Competir, colaborar, evitar, acomodar-se e conceder

Processo do conflito Estágio IV: Comportamento Inclui as declarações, as ações e reações das partes envolvidas. Estágio V: Consequências Funcionais – aumentam a qualidade das decisões, promovem reavaliação de metas, etc. Disfuncionais – reduzem a coesão, ameaça a sobrevivência do grupo.

Intensidade dos Conflitos Conflito aniquilador Esforços para destruir a outra parte Agressão física Ameaças e ultimatos Ataques verbais Questionamento explícito ou desafio Desacordos ou mal-entendidos leves Nenhum conflito

A Importância da Negociação nas Organizações Organizações baseadas no trabalho em equipe; Diversidade de perfis nas equipes; Busca por competitividade e inovação;

Habilidades gerenciais Congruência Assertividade Empatia Neutralidade Saber ouvir Negociação

Negociação “Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca” Robbins (2005)

Estratégias de Barganha Barganha Distributiva: Tudo o que se ganhar será à custa da perda da outra parte - “soma-zero”. (negociações salariais) Barganha Interativa Considera que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução “ganha-ganha”

O processo de Negociação Este processo envolve cinco passos: Preparação e Planejamento: Estar preparado quanto aos aspectos relevantes para a negociação: objetivo da negociação, as metas, o mais desejável, o mínimo aceitável; Tentar dimensionar os objetivos da outra parte, a fim de preparar contra-argumentação.

O processo de Negociação 2) Definição das Regras Básicas: É a definição das regras e procedimentos que guiarão a negociação,como local,limites e escopo da negociação, quem serão os negociadores, etc. 3) Esclarecimentos e Justificativas: Oportunidade que as partes tem para explicar e ampliar ou justificar suas demandas iniciais.

O processo de Negociação 4) Barganha e Solução de Problemas: Diz respeito aos avanços e concessões que cada parte deve fazer durante o processo de negociação 5) Conclusão e Implementação: Formalização do acordo alcançado. Estruturação de um contrato formal ou um simples aperto de mãos

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Elecarla Souza e Carol Mélou elecarla@gestorconsultoria.com.br carol@gestorconsultoria.com.br Tel.: (91) 3204 1300 – Matriz Tv. Padre Eutíquio, 1754 (altos) Gestor - Gestão Organizacional 23