Strategic Sourcing Prof. Reinaldo Di Lucia 1º Semestre de 2011

Processos de Negociação de acordo com metodologias específicas; Evolução Negociadores não qualificados; Consultas a leques limitados de fornecedores; Recurso sistemático ao ajuste direto; Inexistência de dados comparativos. Processo de Negociação Ad-Hoc e descentralizado sem agregar volume de compras de toda a organização; Processos de Negociação de acordo com metodologias específicas; Negociadores qualificados com formação específica em negociação e compras Benchmarking nacional e internacional.

conhecimento e capacidade Comprar ou produzir? Depende quanto ao conhecimento e capacidade Depende apenas quanto a capacidade Melhor Oportunidade de terceirização Item Modular Armadilha Potencial na Terceirização Possibilidade de Conviver com a Terceirização Pior situação de Terceirização Item Integrado

Divisão de trabalho – Profissionais de compras Reclamações/Tracking 52% Compras 28% Negociação / Gestão de Fornecedores 9% Análise de Fornecedores 3% Requisições 8% Fonte: PWC Consulting Componente Estratégica Componente Transaccional 12% 78%

Definição Definição de Strategic Sourcing: “Um processo disciplinado e sistemático de reduzir o custo total de materiais, produtos e serviços comprados ao mesmo tempo em que se mantém ou melhora os níveis de qualidade, serviço e tecnologia”

Impacto do custo das mercadorias

Fluxograma de SS

Atividades do Strategic Sourcing Processo sistemático Redução do custo total de bens/serviços Mantendo/ melhorando níveis de qualidade e serviço. Centra-se análise exaustiva categorias de compras Aplicação Alavancas de Sourcing Strategic sourcing ALAVANCAS Melhorar compra por agregação de volume, competição Aumentar uniformidade pricing Normalizar especificações da procura Repensar a relação com o fornecedor IMPACTOS Aumento poder negocial Diminuição preço aquisição Standardizaç. de processos Diminuição preço aquisição e quantidades consumidas Standardizaç de processos Diminuição custo total de posse (TCO) Atitude colaborativa com os fornecedores

Uniformida-de de Pricing Relação com o fornecedor Ações Agregação de Volume Agrupar o volume de toda a empresa; Reduzir o número de fornecedores; Normalizar os produtos para aumentar o volume; Recorrer aos fornecedores dos fornecedores. Uniformida-de de Pricing Utilizar política de cotações competitiva; Assegurar a consistência de preços em toda a empresa; Negociar contratos de fornecimento de médio/longo prazo; Utilização de Catálogos Eletrônicos. Normaliza- ção da procura Adequar os requisitos internos à oferta standard de fornecedores para abrir o leque de fornecedores possíveis e reduzir os custos de adaptação a requisitos específicos Adequar as especificações feitas por excesso às reais necessidades do utilizador Racionalizar as necessidades de múltiplos utilizadores para atingir uma elevada uniformidade da procura interna Relação com o fornecedor Criar parcerias com fornecedores chave; Repensar o papel do fornecedor, no sentido da implementação de processos de melhoria continua conjunta – colaboração (exemplo dos Catálogos); Avaliar cenários de Joint Ventures / outsourcing.

Sequência

Matriz de Complexidade x Ganho Alavancagem Estratégico Não crítico Gargalo Complexidade do mercado Potencial de ganho

Matriz de Complexidade x Ganho

Os 9 custos Despesas internas Saúde do fornecedor Custos pós-contrato Mudanças de taxação Não atendimento ao contrato Custos reais de inventário Volatilidade logística Tecnologia Problemas de qualidade

Alinhamento: Estratégias x Suprimentos ELEMENTOS DRIVERS ECONÔMICOS Custos Diretos Redução de Gastos Custos Indiretos e Despesas Capital de Giro - Mão de Obra - Estoques - Contas a pagar e receber - Impostos Otimização da utilização do capital Ativos Fixos Aumento de Receitas Preços Volume Portfólio de Produtos

Preocupações O RANKING DAS AMEAÇAS Os riscos que mais desafiam os negócios – pesquisa com 269 executivos de empresas globais 1 REPUTAÇÃO – Ameaças à imagem de produtos e marcas 2 REGULATÓRIO – Desrespeito à legislação 3 CAPITAL HUMANO – Escassez de talentos e turbulências na sucessão 4 TECNOLOGIA – Falhas operacionais e no sistema de segurança 5 MERCADO – Desvalorização dos ativos 6 CRÉDITO – Inadimplência dos clientes 7 PAÍS – Desafios específicos de uma região 8 FINANCIAMENTO – Dificuldade de obter crédito 9 TERRORISMO 10 DESASTRES NATURAIS

SWOT Oportunidades: Estratégicas Táticas: Parcerias com fornecedores, make or buy Novos produtos Novas tecnologias Novas fontes de fornecimento Oportunidades de otimização do capital Táticas: Otimização financeira e fiscal Atingimento das metas Melhores condições para negociação com fornecedores

SWOT Riscos: Tendências: Imagem corporativa Parada de fornecimento Reajuste de preços Mudanças econômicas Defasagem tecnológica Tendências: Preço, investimento e demanda de insumos Ambiente competitivo fornecedor Macro-ambiente

Ações de Inteligência em Compras Estratégico - Indicadores de desempenho - Indicadores de commodities - Indicadores macro-econômicos - Análise dos principais fornecedores e da cadeia produtiva - Análise Competitiva (o que os concorrentes estão fazendo) - Análise do Macro-Ambiente - Tecnologia - Modelagem Estatística - Dinâmica da Indústria Agregação de Valor Alta Baixa Tático Complexidade

Diagnóstico Estratégico Como Implantar IC Diagnóstico Estratégico Coleta de Informações Qualificação Análise Operacionalização Monitoramento

Aspectos básicos na gestão da IC Entendimento do ambiente competitivo Direcionadores de custo (Cost Drivers) Custo total de propriedade – TCO Modelos de custo Monitoramento do ambiente externo Outras ferramentas Ciclo de vida SWOT Cadeia de Valor Ferramentas estatísticas

Implementação da IC Comece pequeno Obtenha apoio político Defina claramente as responsabilidades Mostre os ganhos rápidos Identifique o que interessa Gere inteligência ao invés de informação Tenha objetivos claros

Evolução do SS Curto Prazo (ganhos rápidos): Consolidação dos volumes Redução da base dos fornecedores Renegociação dos contratos Leilões Médio Prazo (eficácia operacional): Terceirização Automação / e-tools Redesenho de processos Global sourcing Longo Prazo (suprimento baseado em valor): Investimento mútuo Engenharia conjunta Processos colaborativos Inteligência Gestão de custos

SS a partir dos fornecedores Estratégicos Alinhados / Certificados Preferenciais Qualificados

Segmentação dos fornecedores CRÍTICO ESTRATÉGICO AQUISIÇÃO ALAVANCAGEM + Dificuldade do mercado - - + Gasto SEGMENTO RESP. ESTRATÉGIA AÇÕES AQUISIÇÃO Usuário Minimizar esforços Terceirização ALAVANCAGEM Compras Maximizar ganhos Compras spot, leilões CRÍTICO Reduzir riscos Contratos de longo prazo ESTRATÉGICO Alta direção Vantagens competitivas Parcerias, mútuo investimento