NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

1. IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO “Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” Acuff (1993:21) Portanto: Negociação = mais persuasão, menos simples utilização do poder. Todas as partes envolvidas devem sentir-se bem para que se chegue a um resultado que as satisfaça.

MAIS SOBRE A NEGOCIAÇÃO: É fácil notar a importância da BARGANHA em um processo de negociação. Mas a negociação consiste apenas em barganha? Não! Tão importante quanta a barganha é a cooperação. A negociação é útil a todas as pessoas? Sim. Pois as pessoas discordam entre si e utilizam a negociação para buscar uma forma de ação conjunta que possa atender melhor ambas as partes envolvidas. Quem são as pessoas que mais negociam? Todos negociam. Mas alguns fazem da negociação um meio de vida, como por exemplo, os gerentes. Todos se atentam à importância da negociação? Negociação ainda é um processo freqüentemente incompreendido ou menosprezado por muitas pessoas, e assim, muitas vezes, alcançam resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos.

PRINCIPAIS FATORES QUE AUMENTARAM A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO: Aumento na concorrência internacional gerado pela globalização; Setor de serviços em nível mundial; Grande diversificação da força de trabalho; Reestruturação das empresas (fusões, aquisições, franquias, empreendimentos conjuntos).

2. NEGOCIAÇÃO ENTRE AS VARIAS ÁREAS DA EMPRESA Em uma empresa, há mais envolvidos na negociação do que parece; Negociação em grupo é muito mais complexa (conjunto muito maior de interesses e de interações entre as partes); Necessidade da realização de acordos integrativos. Pra buscar acordos integrativos deve-se analisar: os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos da organização; as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos, o tempo que se dispõe para a negociação, os estilos das pessoas envolvidas, questões éticas que predominam a empresa em questão; o comportamento dos grupos (cooperativos ou competitivos, as vezes mistos).

PASSOS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO: Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses e definir critérios objetivos; Simplificação dos dados e a criar regras para analisá-los: VANTAGENS: Reduzir a complexidade da quantidade de informações DESVANTAGENS: Conhecer menos as verdadeiras preferências e interesses das outras partes Maior pressão e menor liberdade de decisão para os envolvidos Observação: Em uma negociação em grupo os administradores devem conhecer bem tanto as várias possibilidades de distribuição quanto as preferências dos membros dos demais grupos, e as normas utilizadas devem ser de comum acordo.

3. ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO De acordo com Acuff (1993:25) a negociação divide-se em 6 estágios: Orientação e busca dos fatos; Etapa da resistência; Etapa de reformulação das estratégias; Barganha e tomada de decisões; Etapa do acordo; Acompanhamento.

3.1. ORIENTAÇÃO E BUSCA DOS FATOS Estágio mais crítico; A informação torna-se uma fonte de poder mais do que nunca; Começa antes das partes sentarem-se para negociar; Deve-se buscar conhecer estilo da negociação da outra parte, sentir qual o poder de negociação que ela possui. “O que você não sabe pode machucá-lo, já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo” Acuff (1993:26)

3.2. ETAPA DA RESISTÊNCIA Quando a outra parte resiste, tem –se a certeza de que há interesse na negociação e conhecendo-se o motivo dessa resistência, pode-se trabalhar para superar as objeções.

3.3. ETAPA DE REFORMULAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS Principal característica: revisão das estratégias (pode mudar radicalmente o andamento da negociação); Procurar utilizar ao máximo a criatividade para desenvolver o maior número possível de alternativas para a tomada de decisões; Contar com livres sugestões adquiridas através do brainstorming.

3.4. BARGANHA E TOMADA DE DECISÕES Principal objetivo: concentrar em ambas as partes envolvidas e assim obter ganhos mútuos e garantir uma negociação ganha-ganha; Alguns defendem que barganha não deve acontecer na negociação, pois o ideal seria que se buscasse atender aos interesses de ambas as partes sem recorrer a esse processo.

3.5. ETAPA DO ACORDO Fase dos detalhes do acordo final na negociação; Garantia da compreensão mútua e cumprimento das partes envolvidas;

3.6. ACOMPANHAMENTO Determina estágio para as próximas negociações; Garante execução do acordo entre as partes; Cria oportunidade para um relacionamento entre os negociadores;

4. NEGOCIAÇÃO RACIONAL Significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses; Em muitos casos e melhor não fazer acordos do que “receber um sim”; É importante saber quando chegar a um acordo e quando não;

4.1. TENDÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÕES Os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões; Essas tendências podem deixá-los cegos, perdendo boas oportunidades; Podem ser ainda: pensar que seus ganhos devam vir das custas da outra parte; ser afetado pelo modo como as informações são transmitidas; ignorar dados relevantes; não se colocar no lugar da outra parte; confiar demais em obter resultados favoráveis;

4.2. NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA Uma pessoa ganha à custa das outras; Exemplo “torta fixa” onde um dos participantes retira um pedaço maior conseqüentemente os outros ficaram com pedaços menores; Integrativa: As partes envolvidas dão importâncias diferentes a questões diversas; Chegar a um acordo mútuo; Beneficiam sempre todas as partes envolvidas;

4.3 DECISÕES DE UM ADMINISTRADOR EFICAZ Deve avaliar alternativas, interesses e prioridades de cada lado; Esses três grupos são a estrutura de uma negociação; Compreender os componentes integrativos e distributivos, auxilia no cumprir seus objetivos; Avaliar conseqüências de não chegar a um acordo antes de começá-lo; Determinar o MAANA ( melhor alternativa a negociação de um acordo); Auxilia na determinação do menor nível aceitável para fazer um acordo;

4.4. PROPOSTAS BÁSICAS PARA NEGOCIAÇÕES RACIONAIS Avaliar o que fazer ou o que seu oponente fará caso não se feche um acordo; Avaliar as verdadeiras questões da negociação; Avaliar importância de cada questão; Avaliar possibilidade de trocas ou barganha; E para acordos integrativos: fortalecer confiança e compartilhar informações; fazer muitas perguntas; dar algumas informações; usar diferenças de preferências para trazer benefícios a ambos;

Questões Cite algumas das recentes alterações econômicas e sociais que aumentaram a importância da negociação nos últimos anos. 2) Explique em poucas palavras algumas tendências na tomada de decisão 3)O que um administrador eficaz deve avaliar e compreender em uma negociação?

FIM Obrigada pela atenção!