Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP Aula 3- Parte 1 A Ornellas – UMC Nov/09 A Ornellas - UMC

Aula 3 : Agenda 0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 ! Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC

Aula 2 : o que vimos ? 0) Final da aula passada + revisão rápida + avaliação + Solução e feed back Teste 1) Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento 2) Aceite da requisição por Compras – Aprovação de Requisições ( 2 assinaturas ) 3) Análise do mercado – Pesquisa ( 2 casos reais !!! ) 4) Seleção de fornecedores 5) Preparação e Solicitação da proposta ou cotação ( R F Q ) 6) Recebimento das propostas 7) Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) 8) Negociações: melhores propostas ! 9) Elaboração do contrato A. Ornellas - UMC

Tópicos da Aula 2: Análise crítica da requisição Alçadas – Delegação de Aprovações O que fazer para gerenciar o tempo ? Envolvimento de Compras “antes” !!! Aprovação em 2 assinaturas ( para ganhar tempo e reduzir a burocracia ) Aprovações técnicas ( RH / TI / Segurança / Jurídico ) O GP pode ajudar no Fluxo de Caixa !!! Análise Competitiva: análise ponderada...o preço e muitos outros fatores importantes A. Ornellas - UMC

Tópicos da Aula 2: Solicitação de Propostas: completa, prazos, critérios ( transparente )... Recebimento de propostas: receber e abrir ( TODAS ) ao mesmo tempo TER EVIDÊNCIAS ! Negociar com os 3 ou 4 melhores ! ( resumir usando Análise Competitiva ) Preparar....Preparar....Preparar....Preparar.....Preparar !!!! Como está o seu Método, o seu Processo de Negociação ! O que está funcionando para vc ? Analise seu desempenho ! A. Ornellas - UMC

Onde estamos no Módulo de Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos? A Ornellas - UMC

Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos ( aplicada à G P ) Conceitos Planejamento Solicitação de Propostas Seleção de fornecedores Recebimento de propostas / Negociações / Contratos Gestão de contratos Encerramento de contratos / Registros de documentos Recepção / Estoques Roteiro macro sem detalhes Adquirindo materiais, serviços e recursos A Ornellas - UMC

Uma revisão rápida ! A Ornellas - UMC

Cadeia de Suprimento ( revendo aula 1 ) O QUE É UMA CADEIA DE SUPRIMENTO ? Uma cadeia de suprimento engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no atendimento de um pedido de um cliente. A cadeia de suprimento não inclui apenas fabricantes de fornecedores de peças e de matéria prima, mas também transportadoras, depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, como por exemplo, de uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos produtos, marketing, operações, distribuição, finanças e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras. (Chopra & Meindl – 2004 ) A Ornellas - UMC

Cadeia de suprimento Outra definição ( do texto da aula 1 ) A gestão da cadeia de suprimento diz respeito principalmente à integração eficiente entre fornecedores, fábricas, depósitos e lojas, de modo que a mercadoria seja produzida e distribuída, chegando às mãos do Cliente final ( conforme pedido ) A Ornellas - UMC

Cadeia de Suprimento/ Objetivo Entrada de várias formas Web / Call Center… Cliente que Emitiu o Pedido Pedido do Cliente Web, Call Center, Loja… Centro de Distrib. Fábrica e Fornece- dores Transporta- dora Objetivo: maximizar o valor gerado, maximizar o lucro. Preço vendido – ( total do custo da cadeia ) 25/03/2017 19:49:10 A Ornellas - UMC

Cadeia de Suprimento / Entrega Entrada de várias formas Web / Call Center… Cliente que Emitiu o Pedido Pedido do Cliente Web, Call Center, Loja… Centro de Distrib. Fábrica e Fornece- dores Transporta- dora Produto correto Quantidade solicitada No endereço certo Com o preço acordado Na data e hora combinados Documentos certos 25/03/2017 19:49:10 A Ornellas - UMC

Onde estamos ? Gestão da Cadeia de Suprimentos voltada a Gestão de Projetos, 1) Planejamento .....=> Plano de aquisição / Requisições...........Aula 1 2) Solicitação da Proposta............................................................Aula 2 3) Análise de Mercado & Seleção de fornecedores.....................Aula 2 4) Recebimento das propostas e a Negociação (o acordo)...Aula 2/3 Negociação: Básico e Avançado ! Aula 3 5) Contratos/Tipos.......................................................................Aula 4 6) Gestão/Adm de contratos........................................................Aula 4 7) Encerramento de contratos......................................................Aula 4 A Ornellas - UMC

Cadeia Integrada de suprimentos A Ornellas - UMC

Tudo começa com... O Plano de gerenciamento aquisições A Ornellas - UMC Tabela 3-22. Planejar compras e aquisições: Entradas e saídas

Rápida revisão das aulas anteriores Planejar compras e aquisições – determinação do que comprar ou adquirir e de quando e como fazer isso. Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento Fazer ou comprar ( “Make or buy” ) Esta análise inclui os custos reais e custos de gerenciamento das compras, análise de riscos, capacidade interna, tecnologia e patentes envolvidas. Análise crítica que o Comprador deve fazer ao receber a Requisição para seu aceite ou não. A Ornellas - UMC

Recebendo a requisição.... Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando no mercado o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia. A Ornellas - UMC

Recebendo a requisição.... Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando o que no mercado devemos ter o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia. Seleção de fornecedores Nesta parte, voltamos a critérios que vão nos levar a selecionar o melhor parceiro. Estes critérios devem ser de comum acordo com as várias áreas que participam: Engenharia, Qualidade, Compras e alinhado com a “Declaração de escopos” do projeto que estamos liderando. A Ornellas - UMC

Discussão em grupo 5 minutos em grupo de 2 Pensando no que já vimos...liste as suas certezas em tópicos. Assuntos apresentados que você sente que assimilou. Pelo menos 2 ! Faça um discurso sobre os temas que você está seguro. Um ouve o outro. Comente suas dúvidas e discuta com o parceiro. O seu parceiro pode tentar resolver a sua dúvida. A Ornellas - UMC

Pesquisa e seleção de fornecedores: Minimizando riscos ( com os melhores fornecedores ) Tendo fornecedores mais eficientes ( Cumprir prazos e potencial de redução de custos ) Fornecedores com processos robustos ( Qualidade, Comprometimento, Flexibilidade ! ) A Ornellas - UMC

Painel Dúvidas ? A Ornellas - UMC

Jornal Suas certezas... Solução de algumas dúvidas... A Ornellas - UMC

Conhecendo o mercado e selecionado o fornecedor... Passamos p/ Solicitação da proposta Uniformidade, transparência na solicitação da proposta Só trabalhar com fornecedores já qualificados Exercício: Grupos de 3 minutos vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Ou 1 não qualificado? Por que? A Ornellas - UMC

Jornal Porque trabalhar somente com fornecedores Qualificados ? A Ornellas - UMC

Selecionado o fornecedor... Conhecendo o mercado Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) O conceito de “análise competitiva” (não somente o preço !) Forma de comparar 2 ou mais fornecedores...comparando preços e outra série de termos e condições relevantes: competência técnica, capacidade, flexibilidade...etc Com pesos diferentes, previamente acordados entre todos que participam na Empresa. Os critérios de seleção Os aspectos técnicos e comerciais de uma proposta A Ornellas - UMC

O que fazer com as melhores propostas ? A Ornellas - UMC

O que fazer com as melhores... NEGOCIAR Vamos A Ornellas - UMC

Aula 3 : Agenda Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2 0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 ! Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC

Avaliação: AULA 2 ( 14/Nov ) +++ A MELHORAR Os exercícios Didática / Metodologia Pesq. de Mercado / Casos Os exercícios de Negociação Enviar o PPoint antes Ter exemplos reais de: Requisições Termos e Condições Contratos A Ornellas - UMC

Teste aula 2 - Nome:____________________ Em uma requisição aprovada o que vc poderia evitar fazendo uma análise crítica ? Cite 4 critérios para seleção de fornecedores ? Cite 1 condição que se o fornecedor não atender está reprovado numa seleção. Como, negociando com fornecedores, vc pode estar alinhado e contribuir com o Fluxo de Caixa do Projeto ? Por que fazer análise competitiva ( ou ponderada ) ?

Aula 3 – Tópicos Principais Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ? Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ? Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada em princípios / Negociando para o sucesso Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis Competências, estilos e tipos... Custo aberto & formação de preço Negociando através de culturas ( barreiras ? ) Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ? A Ornellas - UMC

Exercício: grupos de 2 / 02 Min Porque ter mais de 2 fornecedores finais para negociar ? Ou devemos ter 1 só ? Vantagens e desvantagens. A Ornellas - UMC

Jornal Devemos negociar com mais de 1 fornecedor....porque ? A Ornellas - UMC

Negociando..... Negociações das melhores propostas 3 fases e 7 passos: O GRANDE SEGREDO DO SUCESSO => preparar...preparar... e preparar !!! A Ornellas - UMC

Método do William Ury ( Harvard ) 3 fases ( Ps ) 7 passos ! A Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas Problema Proposta 3 Ps A. Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Em grupo: discutir estes dois pontos... Porque são relevantes ? A. Ornellas - UMC

Jornal: Pessoas em Negociação Porque ? Vc tem 1 exemplo ? A Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo Proposta Em grupo: Porque devo colocar foco no problema e no que é relevante para esta negociação? A. Ornellas - UMC

Jornal: Foco no problema ? Ou nos interesses em jogo ? A Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo 4. Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos 6. Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado 7. => Aqui está um segredo ! Em grupo: Na Proposta...analise estes 3 pontos deste Método São importantes ? Porque ? Vc tem exemplos ? A. Ornellas - UMC

Jornal: Estamos na Proposta. Crie opções. Porque Jornal: Estamos na Proposta.... Crie opções ??? Porque ? Tenha critérios objetivos ? MAPAN: onde isto me leva ? A Ornellas - UMC

Em grupo: Construa uma ponte dourada ? A Ornellas - UMC

Jornal: Ponte dourada... Qual o objetivo? Vc tem 1 exemplo A Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo 4. Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos 6. Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado 7. Construa uma ponte dourada ( um caminho honroso para ele optar e fazer um recuo estratégico ) => Aqui está um segredo ! =>Outro segredo! A. Ornellas - UMC

Jornal: os 3 passos e as 7 fases Suas conclusões ! A Ornellas - UMC

7 etapas de uma boa negociação... O segredo do sucesso Preparar A. Ornellas - UMC

Sozinho Desenhe 2 vezes o Método o W. Ury dos 7 passos e 3 fases. A Ornellas - UMC

Negociação– Caso: O dono do imóvel 3 grupos com 2 Compradores x 2 Vendedores 2 observadores ( 1 para cada grupo ) Os observadores analisam e identificam: As estratégias e avaliam assertividade. Tempo: p/ estudar o caso 10 minutos. Preparação e montar estratégias + 5 Tempo para chegar num acordo: 15 minutos Escrever os detalhes do acordo final A. Ornellas - UMC

Jornal: aprendizado com o caso “O dono do imóvel” ! A Ornellas - UMC

Competências de um Negociador. Ref Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley A Ornellas - UMC

Competências de um Negociador. Ref Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade Sensibilidade Intuição Em grupo: Como estas competências ajudariam ? A Ornellas - UMC

Competências de um Negociador. Ref Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade – para novos argumentos criar opções !!! Sensibilidade – para captar e entender o outro lado, suas características Intuição – antecipar reações, adaptar argumentos e mudar estratégia A Ornellas - UMC

Jornal Escreva o que vc achou de importante nestas 3 competências de um negociador! O que elas podem acrescentar ao seu processo de negociação ? A Ornellas - UMC

Críticas, dúvidas e sugestões Críticas, dúvidas e sugestões...”o artigo” A Arte de Negociar – Revista Vida Executiva # 23 Páginas 3, 4, 5, e 6 do Texto 6 minutos em grupos de 3 Dúvidas ? Algo importante ? A Ornellas - UMC

Competências de um Negociador. Ref Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Também importante: Saber ouvir Perguntar Ler sinais !!! A Ornellas - UMC

Jornal Vc acrescentaria algumas destas 3 no seu processo de Negociação ? A Ornellas - UMC

Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO TEMPO PODER Em grupo 4 minutos A Ornellas - UMC

Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO PODER A Ornellas - UMC

Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER A Ornellas - UMC

Como vc usaria estes pontos numa negociação ? INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER – capacidade de persuasão A Ornellas - UMC

Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação A Ornellas - UMC

Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação (7 passos) Passo 1: Preparar....Preparar..( várias óticas ) Passo 2: Identificar as informações + importantes Passo 3: Exploração. Validação e checkagem dados Passo 4: A Negociação. Levar a proposta. Passo 5: Avaliar o impacto da proposta. Feed back. Passo 6: Fechamento da proposta. Evitar erros de comunicação Passo 7: Monitoramento. Fechar somente não adianta. Precisa ser entregue o que foi negociado. A Ornellas - UMC

Depois do acordo => o contrato A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto. A Ornellas - UMC

Depois do acordo => o contrato A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto. Encerramento do contrato É o momento de negociações e soluções de todas as pendências e registro da forma com que foram solucionadas/acordadas. Assim como qualquer mudança do escopo inicial. A Ornellas - UMC

Notícias em destaque ! Grande Empresa Banca crédito a fornecedores ( Valor SA – 18/Maio ) Lula faz esforço p/ China aumentar investimento Bancos brasileiros estão entre os mais rentáveis das Américas ! No 1º Trimestre de 2009: Vendas aumentaram 10% e Margens em geral caíram 5% ! ( Folha de SP )

Notícias em destaque ! BNDES vê muito além do Balanço e ativos ! (Avaliação Empresas !!! ) – Revista Exame nº 43 fará uma avaliação Qualitativa, considerando 80 quesitos ( eram 35 ). Entre eles: Capacidade de Inovação / Competências dos Executivos que estão no comando ! redução em até 50 % do tempo ( hoje 180 dias ) fim da padronização ( específica por setor )

Notícias em destaque ! ACER: nacionalizando Notebooks... Presidente mundial da Cisco: John Chambers “Sem exceção, todos os meus maiores erros aconteceram porque eu agi muito lentamente ACER: nacionalizando Notebooks...

Notícias em destaque ! Nova Fábrica da Colgate ! Consumo apostando 60.000 m2 na Imigrantes ! Asus / Taiwan – Produzindo Netbooks no Brasil Brasileiro apostando no Empreendedorismo 2008 => Franquias: R$ 55 Bi ( 19.5% ) PIB ( 5.1% ) Indústria ( 7.7% ) Varejo ( 9.1 % )

Vencer no Caos–Philip Kotler : 6 mandamentos Faça planejamento de curta duração Saia do escritório ( vá p/ a rua / Fábricas / Clientes ) Invista em Marketing Conheça seus Clientes Mantenha os talentos Corte as marcas mais fracas

Aula 3 : Agenda Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação 0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 ! Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC