Negociação e Gerenciamento de Conflitos Facilitadora: Jacqueline Rios Fonteles Albuquerque Junho - 2008

Programação Dia: 10/04/10 Dinâmica de revisão de conteúdo; Negociação; Trabalho em grupo (2ª.parte); Estudos de Caso; Avaliação da disciplina;

Reflexão Negociar é muito mais do que técnica, tática e estratégias , negociar é tudo isso somados a habilidades INTERPESSOAIS, competências e atitudes.

Reflexão Qualquer programa de capacitação ou teoria de negociação que aborde somente técnicas, táticas e estratégias em detrimento ao comportamento humano, traz consigo uma visão míope de todo o processo de negociação e suas implicações. (André Carneiro)

Reflexão Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação ? De que maneira a negociação é encarada hoje em dia ? O que é preciso para ser um bom negociador? Quais as etapas de uma negociação? Quais os paradigmas da negociação?

Reflexão Ferramenta de análise crítica; Importância da palavra; Determinismo; Olhar os dois lados do escudo; Negociar bem é uma tremenda vantagem competitiva; A negociação não é uma ciência exata; O importante é deixar que seu interlocutor guarde uma imagem positiva de você para o futuro.

Reflexão Atuação do gestor de pessoas como negociadores; Vender é a atividade, negociar é a técnica a ferramenta

PDCA PDCA é uma sigla que significa Pode Deixar o Cara Apanhar?

Ciclo do PDCA AUTO-AVALIAÇÃO

DIAGRAMA DE CAUSA E EFEITO EQUIPAMENTOS PESSOAL FALTAM IMPRESSORAS (3) FALTA HD EM UM COMPUTADOR FALTA EQUIPAMENTO PARA TERMINAL FALTA COMPUTADOR C/ INTERNET (SETOR DE ARQUIVO PEQUENO NÚMERO DE SERVIDORES (DOIS e UM ESTAGIÁRIO REMUNERADO ) FALTA DE TREINAMENTO DOS SERVIDORES, INCLUSIVE PARA SUBSTITUIÇÕES LENTIDÃO NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, ARQUIVAMENTO E FORNECIMENTO DE ANTECEDENTES CÍVEIS E CRIMINAIS * FALTA FITA PARA A ÚNICA IMPRESSORA DO SETOR * FALTA CAIXA PARA ARQUIVO MATERIAL

Brainstorming

Negociação

Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications Negociação A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications

Negociação Negociação é a maneira mais democrática de aparar arestas e selar acordos, seja na vida pessoal ou profissional e está presente em todos os segmentos da vida.

A negociação é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos. Fonte: Carlos Alberto Júlio

Negociação É buscar um acordo

Quando surgiu? A arte de negociar antecede o comércio formal, prática conhecida como ESCAMBO. Fonte: Carlos Alberto Júlio

Em que situações utiliza-se à negociação? Um pedido de aumento do chefe; A problemática guerra do Iraque; CPI dos correios no congresso; O programa de sábado a noite.

Quem pode ser um negociador? 10% técnica 90% atitude

Negociador Negociador é quem faz o elo de comunicação entre a empresa e o mercado, com o poder da técnica ele opina, observa o que pode ser ajustado, aprimorando a melhoria dos seus produtos, fazendo com que tenha muito mais competitividade e mais chances de negociar com segurança, fechando acordos que trarão sustentabilidade para ambas as partes. É o responsável pela alavancagem da negociação.

Estilos de negociadores- PICKERING RACIONAL SOCIÁVEL METÓDICO DECIDIDO

Estilos de negociadores RACIONAL CENTRADO EM IDÉIAS E FATOS VAI DIRETO AOS OBJETIVOS

Estilos de Negociadores SOCIÁVEL CENTRADO NO ESFORÇO DA EQUIPE BUSCA O RELACIONAMENTO AFETIVO

Estilos de negociadores METÓDICO CENTRADO NO PROCESSO DA DISCUSSÃO ORIENTADO PARA OS ASPECTOS ESTRUTURAIS

Estilos de negociadores DECIDIDO CENTRADO NA SOLUÇÃO MAIS RÁPIDA POSSÍVEL PERSEGUE RESULTADOS

Habilidades de um negociador - WILLIAN URY

Filósofo Ser um filósofo nas negociações é saber observar calmamente a situação e construir perspectivas. “Tenha calma ao responder e faça constantes intervalos durante a conversa”;

Psicólogo Saiba colocar-se no lugar do outro e tente exercer sua influência. “Mesmo que seja seu inimigo, procure entender suas motivações”;

Detetive Tem como função investigar os interesses dos outros envolvidos. “Foque no porquê, nas razões da outra parte. Feedback crítico também é bem-vindo, pois lhe dá ainda mais informações”;

Inventor Use as informações captadas pelo detetive e reestruture a negociação. “Faça perguntas que fomentem opções, peça conselhos e não rejeite propostas, apenas as redirecione”;

Juiz Pondere critérios objetivos na negociação e tome cuidado com conflitos pessoais. “Foque naquilo que é justo para ambos”;

Estrategista Desenvolva uma “MAPAN” (Melhor Alternativa Para Acordo Negociado). Isso inclui pensar em outros caminhos caso o proposto não dê certo. “É muito importante imaginar SE o acordo não der certo para poder formular uma outra estratégia”;

Diplomata Construa uma “ponte dourada” para que o outro passe para o seu lado. “Deve ser um caminho atraente e fácil de ser percorrido”.

Estilos de negociação Persuasão: Onde o negociador tenta convencer a outra parte para que aceite sua idéia, tenta influenciar a parte contrária, raciocinando, argumentando, fazendo e idealizando propostas e alternativas; Afirmação: Onde o negociador impõe e julga a parte contrária, suas propostas e sugestões, expõe seu ponto de vista a despeito da parte com a qual se está debatendo;

Estilos de negociação Atração: Ocorre quando o negociador usa seu poder de atração, sedução, demonstrando a abrindo para a parte contrária suas fraquezas, reconhecendo seus próprios erros; Ligação: Neste caso o negociador adota uma postura onde entende, compreende a outra parte e suas propostas e idéias, buscando sempre tentativas de acordo, apoiando a outra parte e colocando no lugar dela quando se fizer necessário.

Táticas Aplicadas Planeje-se; Inicie de um modo amistoso; Faça perguntas; Escute atentamente, seja paciente; Transmita confiança; Comece pelos itens mais simples; Fique atento para o momento exato de interromper a negociação; Não insista nos pontos que geram divergências.

Táticas Aplicadas Observe através dos olhos de diferentes especialistas; Identifique os interesses comuns e harmonize os interesses diferentes; Não ceda à pressão, mantenha-se firme; Identifique uma zona de possível de acordo ; Não seja previsível; Em vez de dizer ao outro o que fazer, incentive-o a buscar a idéia dentro de si mesmo.

Táticas Aplicadas Tenha uma grande proposta; Divida para conquistar; Planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30% ; Conheça o produto, a pessoa e as variáveis; Desenvolva a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.

Atitudes que devem ser evitadas ao negociar Não se preparar de modo apropriado para a negociação e não ser apto para fazer improvisações no momento de situações inoportunas e não previstas; Não prever possibilidades, tornando completamente vulnerável; Repetir táticas por não possuir outras; Não procurar buscar e entender os temores e as fraquezas da parte adversa;

Atitudes que devem ser evitadas ao negociar Não entender, não compreender as mensagens verbais e não verbais emitidas pelo negociador contrário; Ser impaciente e não dar tempo de decisão a outra parte; Fazer propostas e sugestões sem ter em mente uma idéia de qual é o estilo do negociador oposto; Ter em mente que a negociação não termina no acordo firmado, ajustado, e sim no acordo executado, cumprido.

Atitudes que devem ser evitadas ao negociar Entrar numa mesa de negociação com a idéia preestabelecida de que se encontra em inferioridade em relação ao outro negociador em relação a poder e informação; Utilizar-se de táticas inadequadas, desprovidas de qualquer valor moral e ético; Negociar sem colocar-se no lugar da outra parte; Desespero de fechar o acordo ;

Atitudes que devem ser evitadas ao negociar Tentativa de confundir a outra parte com idéias e comportamentos; Confundir a versão muitas vezes irreal, com a própria realidade dos fatos; Não utilizar de forma correta os recursos em mãos; Fechar o acordo com a primeira oferta; Levar a negociação para o lado pessoal; Falta de ética.

Ato negocial Negociação por Posições ou Barganha Negociação por Princípios e Métodos Estratégia de regatear Fixar princípios Posição competitiva Posição cooperativa ou parceria Manipulação Ética e verdade Táticas e Truques Resolução conjunta da questão Assumir uma posição e depois ceder

Variáveis da Negociação Poder Concorrência Riscos Investimento Capacidade Persuasiva Limite Tempo Informação

Tempo O tempo é um produto da negociação. Seja Paciente; Procure conhecer o prazo limite da Negociação.

Informação Levantar informações antes de realizar a negociação; Descubra quem realmente tem o poder de decisão; Descubra quem é a pessoa com a qual será desenvolvida a negociação; O que está efetivamente sendo negociado; Quais os reais interesses da negociação;

Informação Quais os limites da negociação?; Quais as prioridades?; Quais os prazos finais da negociação? Quais os principais clientes,concorrentes, fornecedores da organização?

Pontos básicos de uma negociação Identificação clara do que pretende solucionar; Planejamento

Evolução do processo de negociação Planejamento Controle dos resultados Aprovação Contato Ajustes Idéias Objetivos Interesses É Desejável que apenas um negociador seja responsável. Propostas

Planejamento da negociação PROCURE CONHECER, EM PROFUNDIDADE, A NATUREZA DO CONFLITO EXISTENTE DEFINIR OS INTERESSES TANGÍVEIS E INTANGÍVEIS, DISPONDO-OS CONFORME A ORDEM DE IMPORTÂNCIA DEFINIR AS QUESTÕES A SEREM DISCUTIDAS ESTABELECER A “ÁREA DE AÇÃO” PONTOS ACEITÁVEL, O ÓTIMO E A ÁREA DE NEGOCIAÇÃO DESENVOLVA ARGUMENTOS SÓLIDOS PESQUISAR E ANALISAR A PESSOA, SUAS ATITUDES,CARACTERÍSTICAS, SEUS OBJETIVOS ETC.

Métodos de negociação Ganha-Perde Perde-Perde Acordo Ganha-Ganha

Ganha-perde Uma parte consegue o que quer, enquanto a outra não consegue.

Perde-perde Nenhum lado fica satisfeito com o resultado.

Acordo O acordo proporciona às partes pelo menos alguma coisa do que elas queriam, embora ambas sacrifiquem uma parcela de seus objetivos.

Ganha-ganha O objetivo é encontrar uma solução que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Fases método ganha-ganha Identificação do problema e das necessidades não atendidas; Marque um encontro; Descreva seu problema e suas necessidades; Considere o ponto de vista do parceiro; Negocie uma solução Confira a solução

GANHA/PERDE GANHA/GANHA Os participantes são adversários Os participantes são solucionadores de problemas A meta é a vitória A meta é o resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável Áspero com o problema e com as pessoas Separa as pessoas do problema Desconfia dos outros Procede independentemente da confiança Concentra-se na posição Concentra-se nos interesses Faz ameaças Explora os interesses Usa de informações não verdadeiros Usa informações reais Vantagem individuais Vantagem mútua Inflexibilidade Consenso

Como obter o melhor resultado Insista em critérios objetivos Separe as pessoas do problema Invente opções de ganhos mútuos Concentre-se nos interesses, não nas posições

Dez dicas de ouro da negociação COMECE COM AMENIDADES Inicie a conversa por coisas simples, amenas, como um comentário sobre um filme. Isso ajuda a conhecer o estilo da pessoa, o que a agrada, o que a interessa e, principalmente, o que a incomoda. Aproveite esse momento para prestar atenção em seu interlocutor.

Dez dicas de ouro da negociação TOM AMISTOSO "O como se negocia é muito mais importante do que o que se negocia". Procure dar à negociação um tom amistoso, mais cooperativo do que competitivo. Seja respeitoso e gentil e procure olhar para as pessoas enquanto falam.

Dez dicas de ouro da negociação FRACIONE A NEGOCIAÇÃO Divida em partes pequenas e fáceis de serem resolvidas o objeto a ser negociado. Deixe para o fim o que for "quantificável" e que tenha mais valor.

Dez dicas de ouro da negociação SEJA FLEXÍVEL Um exemplo: se a outra parte pede para marcar o encontro de negócios, deixe-a à vontade para escolher o horário e o local. Se você faz uma concessão como essa, na hora de negociar seu interlocutor acabará lhe devolvendo em algum benefício real.

Dez dicas de ouro da negociação DÚVIDA PERSISTENTE Uma boa saída para situações delicadas é responder a uma pergunta com outra pergunta. A idéia é ganhar tempo pois você não vai ter respostas para todas as perguntas que te fazem. Se for o caso, peça para ir ao banheiro.

Dez dicas de ouro da negociação ADMITA SEUS ERROS Admita seus erros sem rodeios. Isso não é ruim, pelo contrário: as pessoas costumam confiar mais em quem assume a responsabilidade pelos erros que comete.

Dez dicas de ouro da negociação CONTROLE SUAS REAÇÕES Ao longo da negociação, existirão momentos de incerteza, dúvidas e ambigüidades. Persista calmamente em seus propósitos e evite discutir o mérito das posições da outra parte.

Dez dicas de ouro da negociação COMPARAÇÃO Ao fazer suas ofertas, dê bases de comparação para que o interlocutor perceba a vantagem do que está oferecendo.

Dez dicas de ouro da negociação CHEGANDO AO FIM Ao se aproximar do fim da negociação, faça transigências cada vez menores. Isso indica que o processo está terminando. Em um ambiente competitivo, acredita-se que a melhor oferta seja feita perto do prazo final.

Dez dicas de ouro da negociação TACADA FINAL Para fechar com chave de ouro o processo de negociação, deixe uma última oferta ou concessão para o minuto derradeiro. As ofertas e concessões costumam ser percebidas de modo tanto mais positivo quanto maior o esforço que a pessoa que as recebeu fez para conquistá-las.

“Sua habilidade em costurar acordos, seja no âmbito profissional, seja no pessoal, determina seu grau de influência no ambiente- o que pode lhe garantir a sensação de domínio sobre sua vida”. Herb Cohen