GESTÃO DE MARKETING CSA 1021 – A01 DEMANDA Prof. Paulo Gonzaga, MSc.

DEMANDA - Número de unidades vendidas em um mercado durante um período de tempo TIPOS DE DEMANDA Demanda Negativa Consumidores não gostam do produto e podem até mesmo pagar para evitá-lo. Ex.: Vacinas, trabalhar em eleições. Demanda Inexistente Consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. Ex.: Novos aplicativos de informática.

DEMANDA Demanda Latente Demanda em Declínio Demanda Irregular Consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. Ex.: Carros mais econômicos. Demanda em Declínio Consumidores começam a comprar o produto com menos frequência ou deixam de comprá-lo. Ex.: Número de fiéis do Catolicismo. Demanda Irregular As compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário. Ex.: Museus.

DEMANDA Demanda Plena Demanda Excessiva Demanda Indesejada Consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. Ex.: Telefones celulares. Demanda Excessiva Há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. Ex.: Jogos de finais de campeonato. Demanda Indesejada Os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequências sociais indesejadas. Ex.: Cigarros.

Noventa Tipos de Estimativa de Demanda

Maneiras de Decompor o Mercado Consumidores c/interesse p/oferta ao mercado. Consumidores c/ renda, interesse e acesso à oferta. Mercado Potencial Mercado Disponível Mercado- Alvo Mercado Atendido Conjunto de consumidores que estão comprando o produto da empresa. Parte do mercado disponível que a empresa decide buscar.

Estimativa da Demanda Corrente Indexação Multifatorial Potencial Total do Mercado Potencial de Mercado da Área Método de Desenvolvimento de Mercado Método de Indexação Multifatorial Índice de Desenvolvimento da Marca Índice de vendas da marca em relação às vendas da categoria. 100 milhões – livro 3 livros p/ano Preço médio $ 20 Mercado = 6 bilhões População = 261 milhões 20% analf. e crianças < 12 80% = 209 milhões = Possíveis clientes 30% baixa renda e pouca instrução = 146,3 milhões clientes potenciais Renda Nº médicos Varejo Virgínia 2% renda (0,5) 1,96% varejo (0,3) 2,28% população (0,2) 0,5(2,0) + 0,3(1,96) + 0,2(2,28) = 2,04% 2,28% EUA – Virgínia 2,28% medicamentos Indexação Multifatorial - Pesos a cada fator

Cálculo do Índice de Desenvolvimento da Marca Território (a) Percentual de vendas de marca nos Estados Unidos (b) Percentual de vendas da categoria nos Estados Unidos Índice de desenvolvimento da marca (a ÷ b) × 100 Seattle 3,09 2,71 114 Portland 6,74 10,41 65 Boston 3,49 3,85 91 Toledo 0,97 0,81 120 Chicago 1,13 140 Baltimore 3,12 3,00 104

Estimativa da Demanda Futura Pesquisa das Intenções dos Compradores Se apoia nas respostas dos clientes sobre o quanto pretendem consumir ou comprar do produto. Composição das Opiniões da Força de Vendas Se apoia na combinação das estimativas de vendas do vendedores. Júri de Opinião Se apoia nas estimativas dos próprios executivos da empresa. Opinião de Especialistas (Técnica Delphi) Faz um levantamento das opiniões de especialistas e repete o processo até obter um consenso. Análise de Vendas Passadas (Ánálise de Tendências) Se apoia em padrões de vendas passadas para prever vendas futuras. Equação Exponencial Análise cronológica que dá mais peso aos dados mais recentes e menos peso aos mais antigos. Método de Teste de Mercado Envolve oferecer um produto em alguns poucos mercados de teste, a fim de avaliar a probabilidade de vendas no mercado como um todo. Q U A L I T V O S Q U A N T I V O S