Negociação Os estágios de uma negociação; Planejamento e Preparação Estágio Preliminar Abertura Exploração Fechamento

Negociação 1- Planejamento e Preparação Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as possam ser levadas em conta pela outra parte; Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial; Atenção às implicações de longo prazo;

Negociação 1- Planejamento e Preparação Identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado; Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte; Separe fatos de suposições; Considere a melhor alternativa na negociação de um acordo.

Negociação 2 – Estágio Preliminar Obj.: Crie um clima positivo para a negociação; Controle a emoção; Esclareça boatos, informações erradas ou ressentimentos;

Negociação 2 – Estágio Preliminar Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção; Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte; Enfatize as semelhanças;

Negociação 3 – Abertura Obj.: O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outra parte. Espere mais e peça mais; Evite concessões unilaterais;

Negociação 3 – Abertura Não responda imediatamente a proposta da outra parte com uma contraproposta; Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta; Não dilua argumentos fortes com os mais fracos; Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda;

Negociação 4 – Exploração Obj: Como fazer para eliminar o “Gap” entre as partes; Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos; Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos; Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações;

Negociação 5 – Fechamento Obj.: Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes Evite concessões grandes ou, unilaterais; Faça pausas para para rever a proposta; Cheque e resolva as ambigüidades;

Negociação 5 – Fechamento Peça algo em troca quando fizer uma concessão; Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede;

Quadrantes de negociação Razão Perde / Ganha Ganha / Ganha Subjetivo Objetivo Perde / Perde Ganha / Perde Emoção

O Poder Ética Poder Estética Eficácia

O Poder PODER MAPAN MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

O Poder MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado Para identificar sua MAPAN: 1- O que você pode fazer sozinho para resolver seus interesses? Outro fornecedor? Outro cliente? 2- O que você pode fazer para que a outra parte respeite seus interesses? Entrar em greve? Partir para a “guerra”? 3- De que maneira uma outra parte pode contribuir para atender aos seus interesses? - Ir à justiça? Recorrer ao chefe? Um mediador?

O Poder MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado Em geral, sua MAPAN não existe: Precisa ser desenvolvida ! A MAPAN é a chave do poder de negociação. Seu poder não depende tanto de você ser maior, mais forte, profissionalmente superior ou mais rico, depende mais da qualidade da sua MAPAN.

Superando o “Não” Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer. - Daniele Vare, diplomata italiano

Superando o “Não” Reações Naturais: Revidar Ceder Romper

Para Vencer o “Não” Para superar o “Não” você precisa superar todas as barreiras à cooperação: Emoções negativas dele; Hábitos da negociação dele: Ceticismo dele; O poder que ele demonstra possuir; A reação dele.

Superando o “Não” O primeiro passo é controlar seu próprio comportamento: Não reaja; “A cada ação corresponde uma reação” Isac Newton Objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir!

Superando o “Não” O segundo passo é arrefecer as emoções negativas dele: medo,desconfiança, defesa e hostilidade: Desarme-o: Ouça-o com atenção; Depois de ouvir o que o seu oponente tem a dizer, mostre que você respeita o ponto de vista dele. Respeitar o ponto de vista do seu oponente não significa concordar com ele. Significa que você aceita o ponto-de-vista dele entre outros. Faça o oposto do que ele esperava; Passe para o lado dele; Faça prevalecer seus interesses, não sua posição.

Superando o “Não” Sua posição : As coisas concretas que você diz que quer. Seus interesses: As motivações que o levam a assumir aquela posição: - Suas necessidades, desejos, preocupações e medos.

Superando o “Não” Para desvendar seus interesse pergunte: Por que? “Por que eu quero isso”? “Que problema eu estou tentando resolver”? Procure conhecer tanto os seus interesses quanto os dele.

Superando o “Não” O terceiro desafio é fazer com que a outra parte pare de regatear e comece a procurar um meio que satisfaça a ambos: Mude o jogo: Peça desculpas; Concorde sempre que puder; Concorde sem fazer concessões; Use e abuse do “Sim”; Entre em sintonia com seu oponente; Respeite a pessoa; Reconheça a autoridade dele; Crie uma relação; Expresse sua opinião – Sem provocações;

Superando o “Não” Mude o jogo: (continuação); Não rejeite...reformule; Não dia “Mas” ; Diga “Sim ...E...” Fale de você, não de seu oponente; O efeito de uma declaração feita na primeira pessoa é descrever o impacto que o problema causa em você. Você dá ao seu oponente informações sobre as conseqüências do comportamento dele de um forma que fica difícil rejeitar, porque a experiência é sua.

Superando o “Não” Mude o jogo: (continuação); Faça perguntas voltadas para a solução do problema. Pergunte: Por quê? Pergunte: Por quê não? Pergunte: E se...? Peça conselhos ao seu oponente; Use a força do silêncio; Reformule a tática; Mencione as regras do jogo; Mencione a tática.

Superando o “Não” O quarto passo é usar seu poder de modo a não fazer a outra parte ser um opositor ainda mais resistente: Dificulte o “não”.

Superando o “Não” Dificulte o “não”. O melhor general é aquele que nunca luta (- Sun Tzu) Use o poder para orientar; Explique as conseqüências; Faça perguntas que testem a realidade: O que você acha que vai acontecer se não chegarmos a um acordo? O que você acha que eu vou fazer? O que você vai fazer?

Como superar o “Não”? As táticas da outra parte: Obstrução : Recusar-se a ceder Ataques: Pressão que tem por fim intimida-lo, deixa-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às exigências da outra parte. Truques: Manipulação de informação, dados enganosos, falsos ou confusos.

Como superar o “Não”? O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhece-la ! Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro é não só saber o que ele está fazendo mas também o que você está sentindo.

Como superar o “Não”? Lembre-se de seu oponente está contando jogar com sua raiva, medo e culpa. Ele quer que você perca o controle de suas emoções para não conseguir negociar com eficiência.

Como superar o “Não”? Seu pior inimigo é sua reação rápida: Só você pode fazer a concessão da qual mais tarde se arrependerá A primeira coisa a fazer ao lidar com uma pessoa difícil não é controlar a atitude dela, e sim a sua !

Superando o “Não” O quinto passo é conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatório – Fazer com que o resultado pareça uma vitória para ele. Facilite o sim.

Superando o “Não” Facilite o sim. Construa um “Ponte Dourada” Envolva seu oponente; Peça idéias a seu oponente e desenvolva-as; Peça críticas construtivas; Ofereça uma opção ao seu oponente;

Superando o “Não” Facilite o sim. Satisfaça interesses insatisfeitos; Fique atento às motivações intangíveis; Faça o bolo crescer; Ajude seu oponente a salvar as aparências; Ajude seu oponente a retroceder sem faltar com a palavra; Ajude a escrever o discurso de vitória do seu oponente.