IDENTIFICAÇÃO E SELEÇÃO DE VANTAGENS COMPETITIVAS MARKETING GLOBAL - EAD IDENTIFICAÇÃO E SELEÇÃO DE VANTAGENS COMPETITIVAS

Diferenciação por produtos Dependendo do produto, as empresas podem diferenciá-los mais ou menos, de acordo com algumas características tais como: consistência, durabilidade, parâmetros de design, facilidade de manutenção, confiabilidade, segurança, espaço, desempenho, aparência, dentre outros. Exemplo: Muitos consumidores de carros pagam preços mais altos pelo BMW devido à sua elegância e desempenho, embora não seja tão econômico.

DIFERENCIAÇÃO POR SERVIÇOS Os serviços ligados à compra de determinado produto é diferenciado no mercado, em função da personalidade, cada vez mais, exigente do cliente em todo o processo de compra. Alguns parâmetros são analisados tais como: atendimento, entrega rápida, manutenção barata, instalação simplificada, treinamento para o cliente e técnicos que irão utilizar o produto. Exemplo: Algumas indústrias de equipamentos diferenciam suas ofertas oferecendo treinamento para o cliente. Algumas concessionárias oferecem serviços de reparos de alta qualidade para o cliente, mesmo que venda seu automóvel por um preço mais alto.

DIFERENCIAÇÃO POR FUNCIONÁRIOS O ponto primordial é contratar e treinar funcionários melhores que os de seus concorrentes. As empresas obtêm vantagem competitiva à medida que os seus funcionários de linha de frente estejam devidamente preparados para atender às necessidades e desejos dos consumidores. Exemplo: A força de vendas de algumas organizações tem como lema a compreensão, a comunicação clara e alegre e o atendimento aos pedidos e problemas dos clientes.

DIFERENCIAÇÃO POR IMAGEM As organizações precisam estabelecer no mercado imagens e marcas que as diferenciem dos seus concorrentes, mostrando e comunicando os benefícios dos produtos e serviços. Alguns pontos devem ser sinalizados na imagem da empresa. São eles: imagem marcante, diferenciada, criativa, reconhecida, simbolizando qualidade etc. Exemplo: Uma instituição bancária, como o Itaú, desenvolve logotipos e símbolos que causam o reconhecimento instantâneo, sendo comunicado através de propagandas que mostram personalidade da empresa e da marca.

VANTAGENS COMPETITIVAS POTENCIAIS Segundo Ferrel e outros (2000, p.239): “a empresa que tiver a sorte de descobrir várias vantagens competitivas potenciais deverá escolher aquelas que efetivamente serão incluídas em sua estratégia de posicionamento além de decidir quantas e quais diferenças irá promover”.

ERROS POTENCIAIS DAS EMPRESAS - Subposionamento: as empresas não têm capacidade de se posicionar no mercado. Ex: Algumas empresas de produtos constatam através de pesquisas de mercado que os compradores têm apenas uma idéia superficial ou nenhuma sobre o produto e a empresa. - Superposionamento: as organizações fornecem aos consumidores uma imagem superficial e limitada dos produtos e serviços. Ex: Muitas vezes o consumidor pode conhecer apenas uma linha de produtos mais caros de uma determinada empresa, enquanto a mesma possui uma linha similar com preços mais competitivos.

ERROS POTENCIAIS DAS EMPRESAS - Posicionamento confuso: algumas empresas deixam o cliente com uma imagem confusa da marca. Exemplo: Algumas empresas se jogam no mercado com estratégias de marketing confusas de marca, gerando diminuição nas vendas e lucros baixos.

PRÉ-REQUISITOS PARA AS DIFERENÇAS Acessibilidade: os consumidores podem ou não pagar por essa diferenciação. Importância: essa diferenciação proporciona para o cliente benefícios altamente valiosos na decisão da compra. Comunicabilidade: toda diferenciação da empresa em relação aos seus concorrentes apresenta sinalizações visíveis e comunicativas para os clientes.

PRÉ-REQUISITOS PARA AS DIFERENÇAS Superioridade: a diferenciação se torna superior a outras maneiras que o cliente poderia obter determinado benefício. Rentabilidade: as organizações podem introduzir no mercado a diferenciação junta com a lucratividade. Antecipação: as empresas devem formular estratégias para que os concorrentes não copiem as diferenciações com facilidade. Distinguibilidade: as empresas devem oferecer para os clientes as diferenciações de maneira mais distinta e peculiar em relação aos concorrentes.