ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Capítulo 3

Funções e Atividades do Gerente de Vendas Administração de vendas Funções e Atividades do Gerente de Vendas Tarefas Macrofunções Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizar a força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneração atrativa Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Desenvolvimento da força de vendas Treinar Aprimorar relacionamentos

Perfil do Profissional de Vendas Administração de vendas Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

O Fazer e o Não Fazer em Vendas Administração de vendas O Fazer e o Não Fazer em Vendas O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos e contra-argumentos Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito Não se concentre exclusivamente no curto prazo Não prometa algo que não consiga cumprir Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)” Não desperdice o seu tempo e do cliente

Administração de vendas O Modelo 4 S’s Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo

Habilidades do profissional de vendas Administração de vendas Habilidades do profissional de vendas Conhecer e administrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes Habilidades Interpessoais Levantar e analisar informações Planejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas