Titulo do Trabalho ou Nome da Empresa Participantes do Grupo Não esquecer de colocar os nomes dos participantes neste slides. Indicação para o Grupo: Este é um modelo/ roteiro para apresentação do trabalho. Deve ser seguido na sua totalidade. O último slide (avaliação do trabalho) deve ser retirado da apresentação assim como todas as indicações em vermelho. Uma cópia impressa deverá ser entregue ao professor antes da apresentação ! Esta cópia impressa deve ser feita em Preto & Branco, dois slides por página e com as páginas grampeadas (não é necessário qualquer outro tipo de “acabamento”de trabalho).

Análise do Mercado Atendido Descrever a empresa foco do trabalho (o produto ou serviço da empresa caso seja específico. O grupo poderá utilizar filmes e fotos se for o caso

Análise do Mercado Atendido Descrever o mercado da empresa escolhida. O foco desta análise deve ser em torno de problemas e oportunidades que poderão afetar o estudo do canal de comercialização da empresa: clientes atuais e potenciais, dispersão geográfica, concorrências, desafios/barreiras a serem trabalhadas, etc.. Máximo 2 slides de tal forma que o foco da apresentação não fique em torno da apresentação da empresa e sim em torno dos meios de chegar ao mercado, das funções de vendas e tipos de vendas.

Valor / Benefício Apresentar aqui as razões do mercado (cliente/usuário/consumidor) que justificam a compra do produto. Valor representa as razões que são valorizadas pelo cliente comprador. Lembrar ainda que valor é uma relação de benefício sobre custo indicado por expressões ou mesmo uma frase. Benefício responde a pergunta “o que o cliente ganha comprando o produto em estudo?”

Mapear o Canal de Distribuição Para montar um Mapa do Acesso ao Mercado (Canal de Distribuição) é necessário: Identificar todos os segmentos de consumidores/clientes servidos (clientes final do canal de distribuição. Isolar cada caminho utilizado para atender cada segmento de consumidores. Especificar as funções e processos desenvolvido em cada caminho. Especificar como cada função e processo é desenvolvido pela empresa ou por outras organizações. Especificar os dados de cada um dos caminho quanto a volume, faturamento, margem, descontos, custos, taxas ( o que for possível) Se for feito em gráfico ficará mais fácil entender Exemplo, como referência:

Análise dos Tipos de Vendas Pessoal (Face-a-face ou telemarketing) ou Impessoal (eletrônica ou correios) Usar tantos slides quantos forem necessários. O grupo deverá não só indicar como também justificar o uso de cada tipo de venda. Se o grupo não concordar com a pratica atual também deverá justificar. Observação Indicar os tipos de vendas executadas por cada um dos participantes do canal de distribuição.

Análise das Funções de Vendas Informação de vendas Refere-se a assuntos relativos a informações da interface com o cliente: Avaliação das necessidades dos clientes, Avaliação do nível de aceitabilidade de um produto ou serviços, Tendências mercadológicas do mercado do cliente, Posicionamento dos clientes, Por que o concorrente vende para os meus clientes ? Etc., etc., etc.. Não confundir com comunicação de Marketing. Comunicação de vendas Refere-se a assuntos relativos a comunicação na interface com o cliente: Argumentos de Vendas (roteiro / script), Material de divulgação (catalogo de produto / serviços), Material de Ponto-de-venda (merchandising), Posicionamento de produto na prateleira, Demonstração, amostragem, “test drive”, Observação Tenha o cuidado de refletir a essência de cada função a ser executada ou em execução. Indicar as funções executadas pela empresa com a sua primeira interface.

Análise das Funções de Vendas Negociação Refere-se a assuntos relativos a: Definição de máximos (desejáveis) e mínimos (aceitáveis) da oferta, Preço, prazo e outros, Avaliação de poder e influência, Definição de moeda de troca, Definição da implementação do acordo, Etc., etc., etc.. Pedido Pedido formal (fundamental) ou informal (dispensável). Impresso (manual) ou eletrônico (automatizado ou semi automatizado) Processos e pessoas, Transmissão, processamento e entrega, Autoridade e limites

Financiamento Transporte Refere-se a assuntos relativos a: Prazos, formas, parcelas, juros, custos, burocracia, etc. Próprio ou terceirizado Fontes de financiamento; Financiamento público ou privado, Etc., etc., etc.. Transporte Rodoviário, ferroviário, hidroviário ou aéreo, Prazo, custos e cuidados. Tipo de frete e seguro Embalagens, proteções,

Análise das Funções de Vendas Risco Refere-se a assuntos relativos a: Pode ser tanto operacional quanto financeiro Operacional: O risco do não cumprimento das tarefas operacionais acordadas Financeiro: O risco do não pagamento dos valores e condições estabelecidas Etc., etc., etc.. Como se proteger Pagamento (pagamento) Refere-se a assuntos relativos a forma como é feita a cobrança: Cobrança em carteira ou em agentes financeiros, Cobrança eletrônica (impessoal) ou com cobradores (pessoal), Cobrança próprio ou terceirizada Custos, forma e tratamento para a cobrança

Comentários Se o grupo desejar poderá colocar comentários adicionais que possam melhor ilustrar a proposta deste trabalho. (Não é obrigatório)

Avaliação do Trabalho Retirar esta página após a leitura Será considerado na avaliação: Abrangência (cuidado em cobrir toso as área de estudo solicitadas). Adequação (relação correta entre o solicitado e o apresentado) Participação (notória participação de todos do grupo no momento da apresentação) Assertividade (relação correta entre o trabalho desenvolvido e a sua “defesa” durante a apresentação) Caso não seja possível apresentar todos os trabalhos será considerado para os que não forem apresentados a abrangência e adequação baseado na cópia impressa do trabalho e participação e assertividade da média dos trabalhos apresentados.