CONSTRUINDO A AUTONOMIA EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE DE INICIATIVAS SOCIAIS

OBJETIVO DESSE CURSO Capacitar para facilitar a construção da autonomia em captação de recursos e sustentabilidade de iniciativas sociais: Conhecer o momento da organização para elaboração de propostas de trabalho personalizadas Usar uma metodologia que permita a construção de uma relação de parceria institucional fidelizada entre as organizações e seus atuais e potenciais parceiros. Identificar e fortalecer as melhores práticas da Organização e propor novas formas de trabalho. A efetividade da captação de recursos depende de uma estrutura organizacional adequada – planejamento estratégico, adequação da situação jurídica e definição dos projetos a serem desenvolvidos (devidamente orçados).

Conhecendo o captador e a captação O maior risco que uma organização corre quando busca sua sustentabilidade é conseguir captar o recurso antes de estar preparada para recebê-lo. O sucesso da captação de recursos passa por ter ‘a casa em ordem’. Conhecendo o captador e a captação Conhecer sua instituição – preparando a casa Como estou hoje e o que preciso Materiais de apoio Definindo técnicas de captação Algumas fontes de financiamento Pesquise seus relacionamentos Organize seus relacionamentos Planejamento – plano de captação

CONHECENDO O CAPTADOR E A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

QUEM É ESSE NOVO PROFISSIONAL? CAPTADOR DE RECURSOS QUEM É ESSE NOVO PROFISSIONAL? Será que ele pode ser um novo personagem no processo de emancipação da sociedade? responsabilidade social e cidadania podem e devem estar presentes nos passos de todos os cidadãos. Ele é um facilitador das relações entre as organizações sociais e seus potenciais colaboradores. Por mediar e facilitar tais relações, o captador de recursos poderia promover um envolvimento maior do investidor com a causa?

O SALÁRIO DO CAPTADOR DE RECURSOS Razões para pagar salário e não comissão Missão x Comissão Confiança do doador nos argumentos do captador (fundraiser ) para doar Honestidade: finalidade da doação

POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS? a captação de recursos é um processo longo preparação da instituição - definição de valores, de missão, de metas e com a listagem de necessidades, de prioridades, de potenciais colaboradores um processo que envolve muitas pessoas mesmo no momento da captação, o captador conta com a colaboração de outras pessoas envolvidas com a instituição. Como fazer, então, para avaliar a participação e envolvimento de cada uma das pessoas? Quanto caberia ao captador?  

POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS? o interesse pessoal do captador pode comprometer ou enfraquecer sua argumentação na hora de captar um doador. É comprovado que a ferramenta de maior sucesso no momento da captação é a causa. Sugere-se, assim, que o captador tenha um ganho fixo, quer seja por hora, quer por projeto, mas nunca vinculado ao valor captado.

DOS CAPTADORES DE RECURSOS ABCR – ASS. BRASILEIRA DOS CAPTADORES DE RECURSOS Fundada em 1999 Missão: A missão da ABCR é promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos, segundo o seu Código de Ética e apoiando o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor. www.captadores.org

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR 1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no País, 2. Sobre a remuneração O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré- estabelecida, não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em contrato; eventual remuneração variável, a título de premiação por desempenho, poderá ser aceita em forma de bônus, desde que tal prática seja uma política de remuneração da organização para a qual trabalha e estenda-se a funcionários de diferentes áreas. 3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informações sobre os doadores obtidas em nome da organização em que trabalha,

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR 4. Sobre a transparência nas informações O captador de recursos deve exigir da organização para a qual trabalha total transparência na gestão dos recursos captados, 5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que não existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua atividade, 6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador. 7. Sobre a relação do captador com as organizações para as quais ele mobiliza recursos O captador de recursos, seja funcionário ou autônomo ou voluntário, deve estar comprometido com o progresso das condições de sustentabilidade da organização, 8. Sobre sanções Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denúncia identificada de infração às normas estabelecidas neste Código de Ética, o caso será avaliado por uma comissão designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido

CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR 9. Recomendações finais Considerando o estágio atual de profissionalização das organizações do Terceiro Setor e o fato de que elas se encontram em processo de construção de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitável ainda a remuneração firmada em contrato de risco com valor pré-estipulado com base na experiência, na qualificação do profissional e nas horas de trabalho realizadas. A ABCR estimula o trabalho voluntário na captação de recursos, sugere que todas as condições estejam claras entre as partes e recomenda a formalização desta ação por meio de um contrato de atividade voluntária com a organização. Com relação à qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doações. A ABCR considera projeto de qualidade aquele que: - atende a uma necessidade social efetiva, representando uma solução que desperte o interesse de diferentes pessoas e organizações; - esteja afinado com a missão da organização; e seja administrado por uma organização idônea, legalmente constituída e suficientemente estruturada para a adequada gestão dos recursos.

ESTATUTO DOS DIREITOS DO DOADOR Ser informado sobre a missão da organização, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doações, de forma eficaz, para os objetivos pretendidos. Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria da organização que requisita os recursos. Ter acesso à mais recente demonstração financeira anual da organização. Ter assegurado que as doações serão usadas para os propósitos para os quais foram feitas. Receber reconhecimento apropriado. Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será tratada com respeito e confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia aprovação. Ser informado se aqueles que solicitam recursos são membros da organização, profissionais autônomos contratados ou voluntários. Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereços que a organização pretenda compartilhar com terceiros. Receber respostas rápidas, francas e verdadeiras às perguntas que fizer.

MOTIVAÇÃO DA AÇÃO SOCIAL (IPEA 2002) Razões Humanitárias 76% Demanda da comunidade no entorno 38% Demanda de organizações locais 33% Por preocupação com imagem 26% Por satisfação dos funcionários 25% Por convicção religiosa (de quem decide) 22%

“ Investir horas no estudo para se obter o êxito em seus objetivos”. IMPORTÂNCIA DE PROFISSIONALIZAR A MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS crescimento da demanda nacional em financiamentos redução do orçamento governamental para a área social e organizações crise do setor empresarial crescimento da discussão da responsabilidade social e do lucro sem exclusão (não interessa ao mercado) aumento de demandas locais “ Investir horas no estudo para se obter o êxito em seus objetivos”.

Filantropia Investimento Social Paternalismo Demanda espontânea (Marcos Kissil – IDIS) Paternalismo Demanda espontânea Reagir ao presente Resultados Operar organizações Centrar no doador Filantropia Desenvolvimento Demanda induzida Projetar o futuro Processos Operar projetos Centrar no receptor Investimento Social

PORQUÊ E PARA QUE DOAR por credibilidade – tanto em relação à instituição como aos seus propósitos (visão / missão) por acreditar que as necessidades em questão são importante por responsabilidade comunitária/ orgulho civil / ganho social por promoção institucional por sentimento de lealdade, gratidão, afeição por amizade e respeito pelos que pedem por obrigação por identidade com a causa por pertencer ou ter pertencido à instituição por imortalidade por reconhecimento público para obter isenções fiscais

Tipos de Campanhas de Captação DIFERENTES RECURSOS A CAPTAR FINANCEIRO MATERIAL HUMANO Tipos de Campanhas de Captação CAMPANHA ANUAL CAMPANHA CAPITAL ou PONTUAL FUNDO PATRIMONIAL

CARACTERÍSTICAS QUE FACILITAM SEU SUCESSO NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Ótima Causa Confiança da Comunidade Comunicação Compromisso da Organização Parcerias Solicitar

INDICADORES QUE AFETAM A CAPTAÇÃO DE RECURSOS Indicadores de eficácia: número de usuários atendidos, qualidade de serviços ou produtos, mudança na qualidade de vida da população atendida custo por programa, custo por cliente atendido, custo/benefício do programa

CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO PREPARANDO A CASA

CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO Análise Histórica Levantar a história e antecedentes da organização Levantar pontos fortes e fracos Análise do Momento Análise de congêneres no seu setor Levantamento de todas as necessidades Priorização Orçar

MAPA DOS ATIVOS Que recursos sua organização possui? RH - suas habilidades como técnico, professor, medico Ativos fixos - auditório, laboratório de informática Posso gerar receita com eles? Quanto? Como podem ser compartilhados entre as organizações? Como captar em conjunto recursos que não possuímos?

DIAGNÓSTICO PARA A INSTITUCIONALIZAÇÃO DA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Realizar uma pesquisa para oferecer à sua Instituição um entendimento da captação de recursos e do verdadeiro potencial, entrevistando pessoas com algum envolvimento com a mesma. OBJETIVOS: Primário: - Analisar a captação de recursos realizadas ou potencial. Secundários: Levantar dados que possibilitem desenvolver: - Um plano de ação para a institucionalização da captação. - Atividades que tragam a fidelização dos atuais doadores. - Estratégias para obtenção de novos potenciais de financiamentos para grandes obras / campanhas.

PERGUNTAS E RESPOSTAS 1- Conte-me o histórico da Instituição e sua entrada na mesma. A maioria dos entrevistados iniciou seu envolvimento com a Instituição através do Dr. Fulano. O envolvimento do corpo técnico se deve a parceria com a Escola Tal. 2- Do seu ponto de vista, quais as perspectivas para o futuro da Instituição? A perspectiva da maioria dos entrevistados com relação ao futuro da instituição é que, depois que este seja reestruturado à nova realidade, se torne um centro de referência e amplie seu raio de ação.

CONCLUSÃO DO DIAGNÓSTICO Em função dos resultados obtidos, julgamos que devem ser consideradas modificações importantes em relação ao que hoje ocorre na captação: 1- Objetivar um horizonte a mais longo prazo, com parceiros contínuos, período de duração das doações versus benefícios (prazos previamente definidos da duração das áreas com nomenclatura da empresa doadora), e não apenas focalizar as necessidades programáticas do momento. 2- Buscar a sustentabilidade construindo gradativamente um fundo patrimonial que poder-se-ia transformar em fontes contínuas de recursos para os Projetos e Programas.

COMO ESTOU HOJE? O QUE PRECISO?

PLANEJE SUA CAPTAÇÃO “Se você quer dinheiro tem que pedir. Se você pedir a um número suficiente de pessoas, você vai conseguir o dinheiro que precisa” (Kim Klein, “Fundraising for Social Change”)

COMO ESTOU FINACEIRAMENTE? MEU CUSTO Número de atendidos Custo mensal per capita (por atendido) MINHAS RECEITAS HOJE R$ % Recursos Humanos (funcionários) Operacional (despesas de funcionamento) Projeto X Projeto Y Outros

PORTFÓLIO ADEQUADO E DIVERSIFICADO DE DOADORES Evite dependência de única fonte no máximo 30 % do orçamento (excetuando o poder público que dará conforme suas possibilidades) Fontes que combinem com sua organização Fontes que possam se expandir no futuro Garantir 60% do orçamento para 2 anos Missão x geração de renda AGÊNCIAS EMPRESAS FUNDAÇÕES GOVERNO INDIVÍDUOS EVENTOS ESPECIAIS INSTITUIÇÕES RELIGIOSAS PROJ. GER. RENDA

porta de entrada para novos doadores ESCALA DE DOAÇÕES 60% do $ 10% dos doadores 20% dos doadores 20% do $ 70% dos doadores 20% do $ Eventos Especiais porta de entrada para novos doadores

QUANTO PRECISO CAPTAR? MINHAS RECEITAS HOJE AMANHÃ R$ % Prestação de serviços Parceria com governo Parcerias com empresas Doadores mensais Eventos Projeto X Projeto Y

PRIORIZAÇÃO E DETERMINAÇÕES DE CUSTOS DOS PROJETOS Levantamento dos valores $ de investimentos necessários para cada Projeto. Definir um critério na priorização dos projetos, exemplo: Custo de manutenção Reformas e obras Profissionalizantes Projetos de Geração de Renda Auto-sustentação Uma tendência moderna de grande aceitação no empresariado, e outros

EXEMPLO DE MECANISMO DE CONTROLE Análise da história dos doadores de sua instituição

MATERIAIS DE APOIO PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

FAÇA UM BOM PROJETO ! “Distribuir dinheiro é algo fácil e quase todos os homens têm este poder. Porém decidir a quem dar, quanto, quando, para que objetivo e como, não está dentro do poder de muitos e nem tampouco é tarefa fácil.” (Aristóteles: 384-322 a.C.) Há muito existem pessoas interessados em doar desde que conheçam bons projetos!

Segundo Harold J. Seymour, Designs for Fund Raising DOCUMENTO suporte DE Segundo Harold J. Seymour, Designs for Fund Raising “O Case (Documento de Suporte) é a:expressão de uma causa, ou uma justificativa clara do porque as pessoas deveriam se envolver ou dar suporte a sua causa”.

suporte Missão Valores Visão Objetivos Estratégias DOCUMENTO DE “Case Statement” suporte Definição dos Conceitos: Missão Valores Visão Objetivos Estratégias

“PORQUE AS PESSOAS DEVEM NOS APOIAR?” (CASE STATEMENT) MISSÃO / CAUSA Quem somos nós? Porque nós existimos? VALORES / JUSTIFICATIVA DO PROJETO O que existe de diferente em nossa organização? O que nós estamos tentando conseguir realizar? Como nós queremos conseguir realizar nosso projeto? Qual a importância do que estamos propondo? Que mudanças significativas no quadro atual conseguimos via esse projeto?

“PORQUE AS PESSOAS DEVEM NOS APOIAR?” (CASE STATEMENT) META Quanto precisamos? Como usaremos os recursos conseguidos? Qual a diferença real na instituição caso o potencial doador colabore com sua causa?

CARTAS Em cima das análises das ações já existentes na sua Instituição, definir metas e as ações necessárias para atingir essas metas. Exemplo: Adequação da listagem de equipamentos e necessidades da instituição dos projetos à serem desenvolvidos em ordem de prioridades fornecida pela diretoria. Tabela de relação de receitas e despesas da Instituição, com a sub divisão das diferentes fontes de arrecadação. Criação de cartas para diferentes tipos de campanhas, tipos de financiadores: 1o. contato, manutenção, agradecimento, pagamento, contratos, convites, expansão.

CONTRA PARTIDA PARA CADA FONTE Indivíduos: brinde, seminários Fundações nacionais e internacionais: resultado, menção no relatório Agências Internacionais: resultado, menção no relatório Instituições religiosas: relatório e prestação de contas Governo: relatórios e prestação de contas Eventos especiais: banners, agradecimento no começo e fim, press release para a imprensa Fidelização

EXEMPLOS DE CONTRA PARTIDA Adesivos que mostrem suporte à causa Mídia Concreto: placas, diplomas, retrato, medalhas Menção aos doadores Seminários de temas do seu conhecimento Denominação de espaços físicos (tempo limitado?) Etiquetas de remetente Brindes natalinos (De: / Para:) Estimula e influencia na manutenção

DEFINDO TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO

TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO Mala Direta Eventos Especiais Telemarketing On-line Geração de renda Projetos Concursos

MALA DIRETA É uma solicitação por escrito, distribuída e devolvida pelo correio. As doações podem ser em dinheiro, em cheque, em cartão de crédito ou transferência bancária. Identificar listas Estudar e definir material Definir custos – porcentagem de respostas: 0,5 a 4% O que deve constar: Envelope exterior Carta – solicitação Dispositivo de resposta Envelope de resposta

EVENTOS ESPECIAIS 1- Conseguir recursos 2- Atualizar sua missão com propósito de sensibilizar seus apoiadores 3- Motivar os membros do Conselho e maiores doadores 4- Recrutamento de voluntários e futuros membros do Conselho 5- Expandir a Rede de contatos da sua Organização 6- Divulgar a missão e os trabalhos da sua Organização 7- Conseguir apoio de Celebridades e VIP Tradução: Renata Brunetti Special Event – Proven Strategies for nonprofit Fund Raising - Alan L. Wendroff

EVENTOS ESPECIAIS 12 PROPÓSITOS Divulgação da Instituição – ganhando maior visibilidade na comunidade. (ex St Jude) Conseguir recursos. (ex Teleton) Ampliar a lista de doadores. (ex Nhoque) Lançar um novo programa ou campanha. (ex Aldeia) Celebrar uma ocasião, como um aniversário. (ex GV) Proporcionar reconhecimento a um doador ou voluntário. Atualizar e divulgar a missão e os trabalhos da Organização. Aproveitar as habilidades e interesses dos voluntários e recrutamento de novos colaboradores. Pôr em contato os doadores e aqueles que são beneficiários das contribuições. (ex GV) Motivar os membros de Comissão Diretora e grandes doadores. (ex Obra do berço) Construir e/ou ampliar vínculos com outras organizações Compartilhar informação.

Crie uma sinergia em seu Evento Especial EVENTOS ESPECIAIS Crie uma sinergia em seu Evento Especial   Crie uma sinergia em seu Evento Especial   1- Crie um Evento anual   2- Dê um nome ao seu Evento  3- Fidelize seu Evento 4- Consiga cadastrar seus convidados: rifa, sorteio X cartão de visita, ficha de cadastro Aproveite a sinergia de seu Evento Especial 1- Cartas de agradecimento 2- Convites para conhecer a Instituição 3- Mala direta + convite para sócio contribuinte 

TELEMARKETING São ligações “frias” feitas por alguma empresa que telefona ao acaso para pessoas de uma lista pré-estabelecida. Pensar: Quais os riscos de tal estratégia? Como ela irá expor nossa instituição? Quanto pagar a empresa em questão? Como deixar claro para nossos doadores o pagamento desta atividade?

INTERNET Uso da internet na captação de recursos, Via sua própria home page Colocação de banners de propaganda – cuidado Conseguindo doação através de visita à home page Venda de produtos, Sites que arrecadam fundos para uma causa.

GERAÇÃO DE RENDA Desenvolver projetos que possibilitem gerar renda: Percentual com produtos ou serviços Criação de produtos especiais Prestação de serviços – palestras, cursos

PROJETOS Fundações Nacionais e Intenacionais. Organizações sem fins lucrativos que dispõe de um fundo principal ou de patrimônio particular e aportam recursos a outras organizações. Como buscar recuros? Estudar suas áreas de investimento. Solicitar seu roteiro de projeto. Cada fundação tem seu próprio modelo. Elaborar o projeto e encaminhá-lo segundo orientação da instituição.

PROJETOS Captação com Empresas Como buscar recursos: Antes de mais nada pesquisar o que conseguir sobre a empresa em questão Tentar contato com área de Marketing ou RH Marcar uma entrevista Fazer o convite a parceria: Apresentar projeto aberto - fechá-lo em conjunto Penar em marketing ligado a causa – impacto social Benefícios – retorno de imagem Criar um projeto que respeite a lógica das empresas

PRÊMIOS Prêmio Itaú-Unicef: Educação (www.itau.com.br) Prêmio Ashoka Prêmio Empreendedor Social Ashoka McKinsey Competição e treinamento em Planos de Negócios para geração de renda para a comunidade. www.ashoka.org.br www.empreendedorsocial.org.br

CONHEÇA ALGUMAS FONTES DE FINANCIAMENTO

FONTES DE FINACIAMENTO Indivíduos (familiares, amigos, ex-alunos, pró causa) Heranças, propriedades Empresas (fornecedores, contatos, locais) Fundações nacionais e internacionais Agências Internacionais (Agências Oficiais de Desenvolvimento) Governo Instituições religiosas

PESQUISE E CONHEÇA SEUS PARCEIROS

PESQUISE Examine as potenciais fontes, suas vantagens e desafios Áreas de interesse Procedimentos para solicitação Valor Tipos de financiamento Onde Internet: sites de fundações, sites de busca Livros

PESQUISA www.ethos.org.br http://fosocial.fgvsp.br

ORGANIZE SEUS RELACIONAMENTOS

BANCO DE RELACIONAMENTO: CRM (como arquivar a informação)

O PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PLANEJE SUA CAPTAÇÃO “Se você quer dinheiro tem que pedir. Se você pedir a um número suficiente de pessoas, você vai conseguir o dinheiro que precisa” (Kim Klein, “Fundraising for Social Change”)

PLANEJE SUA CAPTAÇÃO Ter “Metas Anuais de Captação”e um Cronograma detalhado. Fazer ema Avaliação anual do “Custo”e dos “benefícios”da Captação de Recursos. Transformar Doadores “Pontuais”em “Permanentes Criar “Relatório Anual”das Contribuições Determinar “Fontes”de Financiamento prioritárias Novas Solicitações preparadas Escala de Doações pronta

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA EDLES, L. Peter Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global NORIEGA, Maria Elena e Murray, Milton Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora Texto Novo LANDIM, Leilah e BERES, Neide. As Organizações sem fins lucrativos no Brasil: Ocupações, despesas e recursos. Nau editora. 1999, PEREIRA, Custódio Captação de Recursos Fund Raising, Editora Mackenzie, 2001.

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora Textonovo. 1994 CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication. 1997 FERNANDES, Rubem Cesar Privado porém Público - O Terceiro Setor na América Latina. Editora Civicus DRUCKER, Peter Administração de Organizações sem fins lucrativos - Princípios e Práticas. Editora Pioneira

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA Livretos do “National Center for Nonprofit Boards” sobre Conselhos de Entidades Não Lucrativas. Para comprar os 13 livretos traduzidos procure o Instituto Fonte (tel: 881-0894) MUYLAERT, Robert Marketing Cultural & Comunicação Dirigida. Editora Globo, 1994. VAZ, Gil Nuno Marketing Institucional: “O Mercado de Idéias e Imagens”. Pioneira, 1995. SMITH, Buckin & Associates The Complete Guide to Nonprofit Management. John Wiley & Sons,Inc. 1994. AZEVEDO, Tasso Rezende Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.

IDÉIAS EM SUSTENTABILIDADE PARA INICIATIVAS SOCIAIS Missão Contribuir para a autonomia na sustentabilidade institucional e econômica de organizações do Terceiro Setor e de programas de responsabilidade social empresarial, por meio de consultorias e programas de capacitação. Renata Brunetti renatabrunetti@atuacaosocial.com.br