Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.br

Sejam Bem Vindos. Para nós, do MVC, é um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui com Vocês !

Surpreender Encantar As Mudanças no Mundo E nós, para o bem e para o mal, estamos exatamente aqui Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso Surpreender Informação Centralizada Informação Pulverizada Encantar Resultado da Unidade Resultado da Empresa Há um mundo que está acabando... ... e um mundo que está começando Venda em local físico Venda em local “virtual” Antigos Modelos Mentais Novos Modelos Mentais Evolução da História

“Nada existe de permanente, a não ser a mudança” Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C. Século XXI “Somente empresas revolucionárias sobreviverão” Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01 A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade

Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas? 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande; Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).

Desafios Empresariais Comerciais Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência; Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço; Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities); Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis.

Uma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas Vendas para Novos Clientes Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Muitíssimo Certo na Segunda Vez Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Maximizar o potencial de Vendas Prestação de serviços de qualidade

Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ? Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira; Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações; Porque as demais áreas tem “ciúmes” das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões); Porque as áreas meio não se reconhecem como co-responsáveis pela satisfação dos clientes;

Os Princípios da Venda Consultiva Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”. Voltada para as necessidades do Comprador. Conhecimento pleno da situação do Comprador. As alternativas de soluções são o ponto central. Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução. Relação de confiança duradoura. Ênfase na capacidade do fornecedor.

Inovação é Antecipação

Inovação é Ter Idéias Antes

Perceber oportunidades antes Inovação é Perceber oportunidades antes

Idéias são o principal produto de uma Empresa gerar idéias Idéias são o principal produto de uma Empresa

Inteligência INTER = Entre ELIGERE = Eleger (escolher)

É escolher, entre várias idéias, a melhor idéia Inteligência É escolher, entre várias idéias, a melhor idéia

O que é mais difícil para a prática da venda consultiva? Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;

“Equilíbrio entre Vida e Trabalho” em sua Organização? O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO será o maior impulsionador específico para a escolha da carreira no futuro. Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e Trabalho” em sua Organização?

Você tem uma cultura na qual se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que são as mais RELEVANTES para as pessoas no negócio?

A melhor perspectiva de carreira a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que realce seus valores quando a companhia ainda não necessita deles. Jack Welch

O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou Tecnologia. ÉTICA E MORALIDADE.

Os EMPREGADOS o julgarão de acordo com padrões éticos, (bem como seus CLIENTES) e tudo será TRANSPARENTE.

A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. John Maynard Keynes

INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou morte”que nunca deveria ser terceirizada.

Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas? Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a “velha forma” de vender Apoiar as decisões da diretoria comercial Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc.

Passando da teoria à prática Como transformar as intenções e os conhecimentos em atitudes e comportamentos observáveis ? Como mudar o nosso próprio comportamento ? Como virar “consultor” dos clientes ?

O que é Estratégia ? Ser diferenciado, com atividades exclusivas. Manter um posicionamento único e claro. O que é exclusivo é o conjunto !!! Sustentabilidade 0,9 x 0,9 = 0,81 0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

Estratégia e Implantação são Essenciais Teremos sucesso Teremos sucesso Tudo pode acontecer Boa ESTRATÉGIA Estaremos mortos  Estaremos perdendo tempo  Ruim Boa Ruim IMPLEMENTAÇÃO

Muito Obrigado !