PREVISÃO DE DEMANDA

É essencial para o planejamento Previsão da Demanda É essencial para o planejamento estratégico das empresas, seja em vendas, produção, logística, materiais, gestão de pessoas, finanças, etc. Permite aos gestores antever o futuro e planejar suas ações.

As previsões são usadas para planejar: Previsão da Demanda As previsões são usadas para planejar: no longo prazo para instalações e equipamentos; no curto prazo para planos de produção.

A responsabilidade pela preparação da previsão da demanda é da área de Marketing e Vendas. A previsão da demanda é empregada pelo Planejamento e Controle de Produção (PCP) para otimizar a utilização dos recursos produtivos.

Cuidados Essenciais na Previsão da Demanda Quanto mais informação, mais confiável será a técnica de previsão; Os dados devem buscar a caracterização da demanda real, que não é necessariamente igual às vendas passadas; UNIPORT 3000 PLUS CANAVIEIRA

Cuidados Essenciais na Previsão da Demanda Variações extraordinárias da demanda (como incentivo fiscal) devem ser analisadas e substituídas por valores médios, compatíveis com o comportamento de consumo; Definir o horizonte de consolidação dos dados (semanal, mensal, etc.); e Procurar entender toda e qualquer variação extraordinária (atípica).

Requisitos para Previsão de Qualidade Conhecer mercado-alvo, necessidades e comportamentos; Conhecer produtos e aplicações; Formar uma base de dados relevantes para a previsão; Saber analisar dados passados;

Produção em Unidades no Brasil Fonte: Anfavea Produto 2011 2012 2013 2014 Tratores de rodas 63427 64456 77570 64794 Colheitadeiras de grãos 7630 7485 9948 7623

Requisitos para Previsão de Qualidade Conhecer concorrência e seu comportamento; Conhecer ações da empresa que afetam a demanda; Documentar todas as hipóteses feitas na elaboração da previsão; e Articular diferentes áreas (departamentos) para o trabalho de previsão.

Vendas Internas Tratores Rodas Fonte: Anfavea Fabricante 2012 2013 2014 Valtra Unidades 11757 12580 14070 % total J Deere 9868 11592 13453 CNH N Holland 10493 9786 12705 Case 1791 3029 4500 Agrale 1803 2069 2087 M Fergusson 14451 14608 15878 Total

Vendas Internas Colheitadeiras Fonte: Anfavea Fabricante 2012 2013 2014 Valtra Unidades 266 300 304 % total J Deere 1928 2231 3124 CNH N Holland 1579 1853 2656 Case 884 1110 1562 M Fergusson 686 784 893 Total

Conhecendo os Concorrentes Questões para trabalho em grupo: 12ª. Qual dos fabricantes tem a maior participação de mercado por produto? Qual tem a menor? Como identificar a participação de mercado por fabricante? 13ª. Quem cresceu mais rápido no período? Quais estratégias teriam sido aplicadas? 14ª. Quem está crescendo de maneira sustentada no período? Quais seriam as estratégias adotadas que alavancam esse crescimento?

Características Presentes nas Técnicas de Previsão Causas que influenciaram a demanda passada agem no futuro; Não é possível prever todas as incertezas que ocorrerão; A precisão das previsões é menor quanto maior o horizonte de previsão;

Técnicas de Previsão da Demanda PULVERIZADOR GT400 JACTO Técnicas qualitativas são previsões construídas à partir da opinião e do julgamento de pessoas chaves, especialistas nos produtos ou no mercado-alvo; e Técnicas quantitativas focam a análise numérica dos dados.

Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Qualitativas São aquelas baseadas em informações subjetivas, construídas a partir do julgamento de pessoas, que tenham condições de opinar sobre a demanda futura. Essas técnicas não se apoiam em nenhum modelo específico, embora possam ser conduzidas de maneira sistemática.

Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Qualitativas Mais rápidas de preparar, por isso, empregadas quando: não se dispõe de tempo para coleta e análise de dados da demanda passada; na introdução de um produto novo (não existe passado); e quando a economia ou a política se apresentar muito instável tornando os dados passados obsoletos.

Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Quantitativas É a análise numérica dos dados passados, isenta de opiniões pessoais. Utiliza modelos matemáticos para projetar a demanda futura. Estão divididas em técnicas baseadas em séries temporais, e em séries causais.

Técnicas de Previsão da Demanda Técnicas Quantitativas Séries Temporais – modelo matemático da demanda futura que relaciona os dados históricos de vendas do produto com o tempo. Séries Causais – associam dados históricos de vendas dos produtos com uma ou mais variáveis relacionadas à essa demanda.

Técnicas de Previsão da Demanda Previsões Baseadas em Séries Temporais É um método simples e usual de previsão, que bem elaborado oferece bons resultados. Considera que a demanda futura será uma projeção do seu histórico. Para construir a previsão deve-se posicionar os dados passados e identificar os fatores que estão por trás das características da curva obtida.

Técnicas de Previsão da Demanda Previsões Baseadas em Séries Causais É prever a demanda de determinado produto a partir da previsão de outra variável (interna ou externa à empresa) que esteja relacionada com o produto. P. ex.: Quantos pneus serão utilizados nos tratores da

Técnicas de Previsão da Demanda Análise de Cenários É a prospecção de cenários futuros para as demandas, onde se identifica antecipadamente como a demanda se comportaria em cada situação, facilitando assim o processo de tomada de decisão. A elaboração de cenários – situações hipotéticas futuras – pode ser utilizada como forma de estruturar as análises e facilitar o processo de planejamento.

Técnicas de Previsão da Demanda Análise de Cenários Permite identificar variáveis que impactam a demanda, estabelecer objetivos organizacionais de longo prazo e identificar prioridades de ação.

Análise de Cenários Fonte: Folha de São Paulo 18/01/15 Um brasileiro com espírito empreendedor tem mais chance de fazer fortuna no Norte e no Nordeste do que no eixo Sul-Sudeste, que sempre concentrou a maior parte da riqueza nacional. De 2003 a 2013, o total de milionários mais que dobrou em 13 Estados brasileiros –entre eles estão 8 dos 10 Estados das regiões Norte e Centro-Oeste, excluído DF.

Análise de Cenários Fonte: Folha de São Paulo 18/01/15 Em uma década, o total de contribuintes milionários brasileiros saltou de 18,5 mil para 29,8 mil (+61%). No atual mapa das fortunas, Tocantins é o novo Eldorado. O Estado, criado em 1988, tem 61 habitantes com renda acima de US$ 1 milhão –eram 10 em 2003. Essas fortunas surgiram graças à expansão da fronteira agrícola. Em 2003, o governo turbinou os incentivos para os produtores rurais, mirando os elevados preços das commodities agrícolas no exterior. O agronegócio, que já era forte na exportação, virou motor da economia.

Análise de Cenários Fonte: Folha de São Paulo 18/01/15 Desde então, a produção agrícola vem aumentando e, para isso, foi preciso buscar terras em novas áreas. Uma delas foi a do "Mapitoba", junção das iniciais de Maranhão, Piauí, Tocantins e Bahia. "No Tocantins, muitos adquiriram terra por nada na criação do Estado e se tornaram milionários do dia para a noite quando arrendaram suas áreas para grupos maiores”.

Análise de Cenários Fonte: Globo Painel 18/01/15 Globo Painel discute o cenário econômico do Brasil, no segundo mandato de Dilma com Loyola, Gianetti e Pessoa, veja no endereço: http://g1.globo.com/globo-news/globo-news-painel/videos/t/outros-programas/v/painel-segundo-mandato-de-dilma-comeca-com-governo-dividido/3900899/

Técnicas de Previsão da Demanda Opiniões da Equipe de Vendas A opinião da equipe de vendas é fundamental para as previsões, uma vez que está em contato direto com a demanda. A previsão neste caso é obtida por meio dos componentes da equipe de vendas, os quais realizam estimativas de vendas, individualmente, para posterior consolidação, determinando um total para a empresa.

Técnicas de Previsão da Demanda Opiniões da Equipe de Vendas A vantagem do método é que a equipe conhece o desenvolvimento histórico dos produtos e percebe as prováveis evoluções do mercado. A desvantagem é que podem superestimar a demanda se as vendas tiverem sendo boas, bem como subestimá-las caso contrário.

Técnicas de Previsão da Demanda Pesquisa de Mercado A demanda é determinada pelos consumidores portanto a opinião deles é fundamental para a elaboração da previsão. Esse tipo de pesquisa requer conhecimento técnico especializado e exige cuidado no planejamento, para montar a estrutura de pesquisa, definir os instrumentos de coleta de dados, construir o plano de execução e interpretação dos resultados.

O QUE APRENDEMOS ATÉ AQUI?

6.1. Por que a “previsão de demanda” é essencial para as empresas? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.2. Quais são os “cuidados essenciais” ao construir a previsão de demanda? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.3. Quais são os “requisitos” para uma previsão de demanda com qualidade? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.4. Quais são as “técnicas” de previsão utilizadas? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.5. Explique o que são as “técnicas qualitativas”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.6. Explique o que são as “técnicas quantitativas” ? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.7. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries temporais”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 6.8. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries causais”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________