Disciplina: Técnicas de Negociação Curso: Administração Professora: Luciana Bueno luciana.bueno@globo.com

SUPRIMENTOS Alto Segurança estratégica Estratégicos críticos Baixo Compras táticas Lucro tático . qualidade e meio ambiente – n.) Risco Consumo em valor Matriz de posicionamento de suprimentos Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam

RISCO PARTIC. CUSTOS NOME DO GRUPO PREOCUPAÇÃO FUNDAMENTAL BX Compras táticas Minimizar a atenção; reduzir tempo para comprar;automatizar;reduzir outros custos associados: qualidade, etc AL Lucro tático Conhecer todas as alternativas de mercado; realizar concorrência para redução de custo, procurar fornecedores alternativos Segurança estratégica Garantir o suprimento, aceitar o preço diferenciado, avaliar novas alternativas tecnológicas Críticos estratégicos Acompanhar permanentemente os itens, desenvolver novos fornecedores, gerar sistemas de acompanhamento de preços: negociar...

Negociação Primal Uso de termos relacionados a direitos ou poder: “esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)” “você tem três minutos para expor suas ideias (poder)” “a minha empresa só faz negócios nos seus próprios termos (direito)” “ a área jurídica da minha empresa vai definir os parâmetros adequados” As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro: “eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante para você” “gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi todas as suas necessidades”

É definida como aquela que se processa com Negociação Primal É definida como aquela que se processa com um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos com o intuito de maximizar ganhos individuais em detrimento do outro.

Modelos Mentais Não vemos as coisas como elas são. Vemos as coisas como nós somos”. TALMUDE

Modelos Mentais Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos como... “ ... pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.

Modelos Mentais Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com exatamente o mesmo “modelo mental”. Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

Modelos Mentais Isso não é bom? “Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentes prismas”. Isso não é bom? Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muita facilidade. E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

Modelos Mentais Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

Modelos Mentais TEMPERAMENTO Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento: sanguíneo, melancólico, colérico e fleumático. Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes na literatura.

Modelos Mentais TEMPERAMENTO O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relações interpessoais. Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto para sair de casa. Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria. Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoas alegres e otimistas. Influência

Modelos Mentais TEMPERAMENTO O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder (para o bem ou para o mal). É realizador, direto e focado em objetivos. Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com pessoas. dominador

Modelos Mentais TEMPERAMENTO O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser perfeccionista. Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto. Gosta de se sentir seguro. É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades. conformidade

Modelos Mentais TEMPERAMENTO O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico, calmo, investigador e equilibrado. Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável. É pouco emocional e evita os conflitos. Estabilidade

Modelos Mentais TEMPERAMENTO Nós nos habituamos aos nossos temperamentos. Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser e enrijecendo os modelos mentais. Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com um sangüíneo? E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático? A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas características temperamentais... trabalhando as crenças.

Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades Adquiridas – McClelland ♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas;   ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e de influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos de liderança. ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação social, de contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.