Aula 2 – Estratégia de decisões e jogos de empresa A arte de negociar Aula 2 – Estratégia de decisões e jogos de empresa

DEFININDO O OBJETIVO!

ESPECÍFICO Descrição sucinta RELEVANTE Importante

ATINGÍVEL MENSURÁVEL VERIFICÁVEL Dentro das possibilidades MENSURÁVEL Medir o quanto se aproximou VERIFICÁVEL Saber se chegou

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS “ Concentra-se nos interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais.”

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS Separar as pessoas dos problemas; Concentrar-se nos interesses e não nas posições;

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS Inventar opções de ganhos múltiplos; Insistir em critérios objetivos.

ALGUNS ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO COMUNICAÇÃO RELACIONAMENTO INTERESSES

OPÇÕES LEGITIMIDADE ALTERNATIVAS COMPROMISSO

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO N = T x I x P

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO O sucesso na negociação depende de três fatores: TEMPO, INFORMAÇÃO e PODER.

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO TEMPO e TIMING

Pressões, prazo, ansiedade O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO TEMPO Pressões, prazo, ansiedade TIMING Oportunidade, sincronicidade

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO “Informação dá a você vantagem competitiva.” Michael Porter

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO Informações pesquisadas sobre o negócio e o comportamento prévio dos envolvidos; Informações percebidas. Gerenciamento da Informação

INFORMAÇÃO + IMPORTANTE Qual o critério de decisão da outra parte? O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO + IMPORTANTE Qual o critério de decisão da outra parte?

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO PODER “É neutro, não é bom ou mau, ético ou antiético, moral ou imoral.” Cohen

De quem é o poder de decisão? O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO De quem é o poder de decisão? Você tem poder? O outro tem poder?

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO Quem pode lhe prejudicar ou lhe ajudar? O resultado depende de como você usa o poder.

O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO O poder existe toda vez que alguém pode nos ajudar ou prejudicar. Ele não depende só de hierarquia.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

“Todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram.” (Fisher, 1994)

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Planejamento e preparação; Estágio preliminar; Abertura;

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Exploração; Fechamento; Revisão.

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO

“Dedicar tempo ao planejamento melhora a atuação e aumenta a probabilidade da negociação ter sucesso.”

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO Aprender tudo o que puder sobre a outra parte: necessidades, valores, expectativas, histórico... Tentar prever a estratégia e as táticas da outra parte. Considerar um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam se levadas em conta pelos demais negociadores.

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO Dar mais atenção aos pontos em comum que às áreas de conflito em potencial. Prestar atenção nas implicações de longo prazo, desenvolver uma visão do futuro da relação. Considerar a melhor alternativa na negociação de um acordo.

ESTÁGIO PRELIMINAR O objetivo principal é criar um clima positivo para negociação. Se estão se reunindo pela primeira vez, é importante investir algum tempo e se ir conhecendo antes de apresentar o assunto. É o momento para se firmar valores, como vai tratar os demais e como quer ser tratado.

ESTÁGIO PRELIMINAR Tentar entrar na negociação emocionalmente controlado para que se possa concentrar na tarefa. Esclarecer boatos, informações erradas ou ressentimentos que possam contribuir com um clima negativo.

ESTÁGIO PRELIMINAR Evitar provocações. Ser claro a respeito de seus valores e objetivos, apresentando-os de modo compreensível, buscando soluções com a outra parte. Enfatizar as semelhanças nos alvos e objetivos compartilhados e outras áreas de possível acordo.

ABERTURA Definir a natureza, parâmetros e escopo do negócio, de modo que a decisão de prosseguir seja baseada num acesso realista do acordo a ser alcançado.

ABERTURA O trabalho deste estágio envolve declarar as posições de abertura das partes, e testar as posições quanto a firmeza e flexibilidade.

ABERTURA Definir objetivos mais ousados e pedir um valor maior leva a fechar acordos em níveis favoráveis. Porém, expectativas iniciais muito altas podem levar a parada total, impasse ou retirada da outra parte. Evitar concessões unilaterais. Os dois lados devem ceder.

ABERTURA Não responder imediatamente a proposta da outra parte com uma contraproposta. Declarar sua posição de maneira clara, direta e sucinta. Estar pronto para repeti-la até sentir que o outro ouviu, entendeu e levou a sério. Evitar diluição em argumentos, mantenha-se em dois ou três argumentos mais fortes.

EXPLORAÇÃO O objetivo é identificar as necessidades subjacentes, encontrar e testar os valores alternativos que possam ser apresentados para completar as diferenças entre os negociadores

EXPLORAÇÃO Testar o entendimento reduz o mal-entendido e equívocos entre as partes. Fazer muitas perguntas para identificar e determinar outras opções.

EXPLORAÇÃO Revelar com mais frequência dados apropriados e informações sobre necessidades importantes. Isto é feito para aumentar o nível de confiança de modo que a outra parte revele informações equivalentes.

FECHAMENTO O objetivo é estruturar um acordo que preencha as lacunas entre as partes. O trabalho envolve comparar as ações, acordo e contrato. É quando os acordos são formalizados e as ações, necessárias para garantir que o compromisso seja cumprido, planejadas.

FECHAMENTO Evitar concessões excessivas ou unilaterais próximo do final de uma negociação para atender um prazo ou evitar uma paralisação total. Pedir alguma coisa em troca quando fizer uma concessão. Checar quaisquer ambiguidades passíveis de mal-entendido antes do fim da negociação, em lugar de deixá-los como riscos potenciais durante a execução.

FECHAMENTO A ansiedade para obter um acordo pode levar a não esclarecer ambiguidades, aumento a probabilidade de um acordo entrar em colapso antes de ser totalmente executado. Fazer pausas para rever a proposta de acordo da outra parte e/ou formular a sua própria.

REVISÃO

REVISÃO É importante comparar o planejado com o realizado. O que deu certo? O que posso planejar melhor? Minha avaliação sobre o outro foi adequada? O que aprendi nesta negociação?

DICAS GERAIS Dedicar tempo para planejar e fazer revisão após a negociação. Cuidado com o uso de palavras e frases que causem irritação ao tentar persuadir a outra parte. Exemplo: utilizar expressões como “oferta generosa”, “justo”, “razoável”, para descrever a própria oferta.

DICAS GERAIS Evitar declarações emocionais ou avaliações que desencadeiem “espirais de ataque e defesa”. Dar informações gerais em busca de informações específicas.

FIM