GESTÃO DA DISTRIBUIÇÃO E CADEIA DE SUPRIMENTOS Ferrel & Hartline

CONSUMIDORES OU CLIENTES IMPORTÂNCIA Utilidade Momento Utilidade Lugar PRODUTOR Satisfação do Cliente TEMPO E LOCAL (ACESSO) Utilidade Posse CONSUMIDORES OU CLIENTES

De acordo com o estudo ESPM e Apas, a taxa média de ruptura nos supermercados paulistas de todos os portes é de 8,3%, o que significa que, a cada 100 produtos, mais de oito estão em falta. 17% dos clientes adiam a compra e 11% desistem dela. Um estudo realizado em 2007 por Thomas Gruen e Daniel Corsten, ambos da Universidade do Colorado, revelou que em 45% dos casos os consumidores substituem os produtos por similares, em cerca de 31% das vezes trocam de loja e em 14% dos casos dificilmente retornam à loja.

Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de motocicletas Intermediário Fabricantes de capacetes Motociclistas Fabricantes de capacetes Motociclistas

Conceitos Canais de Marketing Distribuição Física Sistema organizado de instituições de marketing pelo qual produtos, recursos, informações e outros fluem do ponto de produção ao usuário final. Distribuição Física Coordena o fluxo de informações e produtos entre os membros dos canais para garantir a disponibilidade de produtos nos lugares certos, nas quantidades certas, nas horas certas e de maneira econômica. Cadeia de Suprimentos Conexão e integração de todos os membros dos canais de marketing.

FUNÇÕES DOS CANAIS DE MARKETING Seleção Fragmentação Manutenção de estoques Manutenção de locais convenientes Provisão de serviços

EFICÁCIA X EFICIÊNCIA DO CANAL O canal é eficaz? Cumprimento de metas e objetivos da empresa e consumidores; Oferece excepcional utilidade de tempo, localização e posse? O canal é eficiente? Redução de custos, eliminando redundâncias e desperdícios

Case: Estante Virtual

QUESTÕES ESTRATÉGICAS Estruturas dos Canais de Marketing Número de intermediários na área comercial Exemplos Nível Objetivo Exclusiva Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência. Maio influência do fabricante na precificação. . Um Seletiva Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência. Maior controle nos preços, display dos produtos e técnicas de vendas. Alguns Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência. Menor controle sobre a precificação e display do produto. Intensiva Muitos Churchill&Peter © Editora Saraiva

QUESTÕES ESTRATÉGICAS Integração do Canal Fatores-chave Conectividade Vínculos informacionais e tecnológicos entre as empresas da rede da cadeia de suprimentos. Comunidade Compatibilidade de metas e objetivos Colaboração Reconhecimento da interdependência mútua entre os membros da rede da cadeia de suprimentos.

QUESTÕES ESTRATÉGICAS Criando e Aumentando Valor Suppliers Customers

Conflitos na Cadeia de Suprimentos Cada empresa tem sua própria missão, metas, objetivos e estratégias, além de diferentes recursos, aptidões e vantagens; O reconhecimento e aceitação da interdependencia mútua dentro da cadeia vai ao encontro de nossas tendências naturais de priorizar o interesse próprio; Dependendo de como o membro usa sua influência, o poder pode criar conflitos ou fazer com que toda a cadeia opere de modo mais fluente e eficaz.

Conflitos na Cadeia de Suprimentos Fontes de poder Poder legítimo Poder de recompensa Poder de coerção Poder de informação Poder de referência

Cadeias de Suprimentos Colaborativas Fatores-chave para uma colaboração bem-sucedida ESTABILIDADE Confiabilidade Coerência Relacionamentos de Longo prazo INTERDEPENDÊNCIA Informações técnicas compartilhadas Processos compartilhados Metas e objetivos mútuos’ CONFIANÇA Fidedignidade Integridade Reputação Fé COOPERAÇÃO Compromisso Senso de Fair Play Dedicação de Esforço extra BENEFICIO MÚTUO Vantagens Estratégicas Satisfação do Consumidor Custos reduzidos Melhores preços Redução do tempo de espera

Case Toyota Para montar seus veículos nos EUA, a montadora de automóveis japonesa Toyota compra mais de 70% das peças de fornecedores norte-americanos, utiliza praticamente os mesmos fornecedores sempre e adquire quantidades menores do que as das concorrentes nacionais. Como ela cria vantagem competitiva? Outro dado: de 1965 a 1992, a empresa japonesa e seus fornecedores aumentaram sua produtividade em cerca de 700%, enquanto, no mesmo período, as montadoras norte-americanas e seus fornecedores conseguiram aumentos de produtividade de 250% e menos de 50%, respectivamente. O que explica tamanha diferença? Segundo o estudo de caso, a Toyota promove ativamente a transferência de conhecimento para seus fornecedores, em vez de tentar proteger o que sabe. Para isso, ela estimula a reunião de seus fornecedores em associações chamadas “kyohokai” e desenvolve a infra-estrutura e os processos interorganizacionais –redes– necessários. Fonte: HSM Management, 47 novembro – dezembro 2004

Case Toyota

Case: Bic e Martins Projeto de reposição contínua, incluindo troca de informações de estoques e ajustes diários entre a demanda do Martins e o suprimento de produtos pela BIC. Conceito de estoque gerenciado pelo fornecedor Elevação no nível de serviço Redução no ciclo de pedido de 8 para 1 dia

Cadeias de Suprimentos Colaborativas Gerenciamento de Categoria – ECR (Efficient consumer Response) Orientado para o consumidor Orientado estrategicamente Multifuncional Baseado financeiramente Dependente de sistemas Focado na resposta imediata do consumidor

TENDÊNCIAS Desenvolvimento tecnológico Mudança de poder no canal Terceirização das funções do canal (outsourcing) Disbribuição de sorvete Kibon – COLD EXPRESS Crescimento da distribuição direta e do varejo sem loja (Marketing direto, venda direta, comércio eletrônico, máquinas de venda,e etc.) O crescimento da distribuição dual

QUESTÕES LEGAIS E ÉTICAS Distribuição Dual Arranjos de Canal Exclusivo Arranjos de Venda Casada Produtos Falsificados