Administração de Marketing UNICE Aula de revisão Profa. Renata Aquino Ribeiro http://unicebr.wordpress.com

Administração de Marketing Próximos passos: 2a chamada geral Para quem não fez a NP1 Ou não pode participar da apresentação/apresentar relatório NP2 Materiais de aula no site 21/11 – Noite – 22/11 - Manhã Cases – pode valer 0,5pt. cada na NP2 Realização individual e entrega em sala

Conceito “MARKETING é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca.” Philip Kotler

Elementos: 4Ps PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO

Plano de marketing Ao escrever um plano de mkt, pensa-se nos detalhes das atividades a serem desenvolvidas. Com isso, vai se saber o que fazer, passo a passo. Um plano de mkt quando bem elaborado, facilita os negócios, atrai talentos para a força de vendas e serve como uma base fundamental para se alcançar objetivos

Economia globalizada

Economia globalizada O aumento reflete a ligeira melhora no cenário econômico mundial, mas ainda não é satisfatório, uma vez que a confiança segue abaixo dos 100 pontos, o que a Nielsen considera como a linha de sentimento neutro. Além disso, a confiança do consumidor varia de região para região. Os resultados mais positivos são os do sudeste da Ásia... Na América Latina, houve queda de um ponto se considerados todos os mercados, chegando a 93 - o segundo resultado negativo seguido para o continente. O Brasil, porém, registrou um bom nível, com a confiança do consumidor chegando a 110 pontos. Na Europa, ... Nove dos dez piores resultados do índice estão no continente. Já nos Estados Unidos, houve aumento de três pontos...

Diferenças de renda

Diferenças de renda

Evolução dos conceitos de marketing 16/07 Professora Renata Aquino 10

Requisitos para a Troca Há pelo menos 2 partes envolvidas; Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra; Cada parte tem capacidade de comunicação e de entrega; Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta; Cada parte acredita estar em condições de lidar com a outra. 11

Mercado Um mercado é composto por pessoas ou organizações com desejos ou necessidades e com recursos e disposição para comprar. Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade; Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la; Que exista capacidade de compra. Três condições básicas para a existência de um mercado: 12

Mercado Potencial e Mercado Existente É aquele em que existem produtos ou serviços que atendem a uma necessidade percebida por consumidores que dispõem de recursos para adquirí-los. Mercado Potencial É aquele em que uma dessas condições não ocorre. Oportunidade de Marketing Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores. Atender a todas as condições 13

Miopia de Marketing 14

Miopia de Marketing Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização). 15

Miopia de Marketing “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.” Raldo Emerson (início do século XX) Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos. 16

Negócio: Eternizar bons momentos! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Eternizar bons momentos! 17

Negócio: Refeições Rápidas! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Refeições Rápidas! 18

Negócio: Entrega de Encomendas! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Entrega de Encomendas! 19

Negócio: Reinventar o seu negócio! Superando a Miopia de Marketing Negócio: Reinventar o seu negócio! 20

Coisas que Deixaram de Existir Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt) 21

Coisas que Deixarão de Existir 22

Coisas que Deixarão de Existir O que mais??? 23

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível. 24

Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito. As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito. 25

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço. 26

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis. 27

Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo Baixo Risco Tamanho Crescimento Rentabilidade Economia de Escala Atratividade do Segmento Atende a objetivos de longo prazo Apresenta boa relação custo/benefício Competências adequadas da empresa Objetivos e recursos da empresa

Mercado-alvo e segmentação Segmento de mercado Porção de mercado agrupada em função de: Faixa de renda Faixa etária Região geográfica Gênero Etc Mercado-alvo Segmento de mercado escolhido para oferta de bem ou serviço 29

Demográfica/Sócio-Econ. Psicológicas Segmentação Geográfica Bairros Cidades Estados Países Urbana/Rural Demográfica/Sócio-Econ. Idade Sexo Características físicas Psicológicas Atitudes Personalidades Valores pessoais Ideais Atributos do Produto Durabilidade Marca Volume de uso Preço Comportamentais Ocasião Influências Moda Benefício buscado Qualidade Assistência técnica Atendimento Faixa de renda Tamanho da família Escolaridade Religião 30

Conceitos de marketing Mercado-alvo e Segmentação Exemplos Volvo: segurança Ferrari: estilo Uno: preço Gol: confiabilidade 16/07 Professora Renata Aquino 31

Valor de marca Lealdade à marca Lembrança de marca Percepção Redução dos custos de MKT Alavancagem comercial (trade)‏ Conquista de novos clientes -Criação de lembrança -Segurança na compra Tempo de resposta às ameaças dos concorrentes Lealdade à marca Proporciona valor para os Clientes, aumentando: Interpretação/ Processamento de informação Confiança no processo de Decisão de compra Satisfação de uso Suporte para outras associações de marca Familiarização, simpatia Símbolo de substância e comprometimento Considerações de marca Lembrança de marca Valor de marca Razões de compra Diferenciação/Posicionamento Preço Interesse dos canais de distribuição Extensões Proporciona valor para a Organização, aumentando: Eficiência e efetividade dos programas de marketing Lealdade à marca Preços / margens Extensões de marca Alavancagem comercial (trade)‏ Vantagem competitiva Percepção de qualidade Associações de marca Processo de orientação Obtenção de informações Razões de compra Criação de atitudes e percepções positivas Extensões Outros ativos proprietários da marca Vantagem competitiva Aaker. David A. Managing Brand Equity: capitalizing on the value of a brand name. .New York: Free Press, 1991.

Conceitos básicos - Marca O papel funcional do produto ou da entidade, como maior critério de escolha ou de existência, desapareceu progressivamente em benefício de evocações psicológicas e sociais que esses produtos e entidades subtendem. Nesse nível, há muito tempo que empresas, instituições, associações, partidos e candidatos políticos, causas sociais, programas culturais, sociais, personalidades etc. tendem a ser considerados produtos. A materialidade do objeto (ou seja, tudo que se oferece à nossa vista e ao nosso espírito) é encoberta pela expressão de um sistema de signos, de símbolos, dos quais produto e organização, são o suporte. O objeto (tangível e/ou intangível) revela-se signo diferencial graças à marca, que cristaliza os elementos materiais e imateriais do produto ou da organização em um todo harmônico e significante, disponibilizando-os ao consumo. Consumimos signos (Baudrillard, 1984, p.232-3). Assim, o objeto é consumido, não na sua materialidade, mas na sua diferença. A mais-valia acrescida pela marca nos fez evoluir em uma sociedade de comunicação. A marca já é encenada em todos os meios: design, ação publicitária, publipromocional, venda, ações sociorrelacionais, presença na internet, marketing on-line, etc. ZOZZOLI. Jean-Charles J. A marca comercial-institucional – retrospectiva e prospecção. p. 112, in BARBOSA, Ivan S. (Org). Os sentidos da publicidade. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005. BAUDRILLARD, J. (1968) Le système des objects: la consommation des signes. Paris:Denoël/Gonthier, 1984.

Briefing Fato principal Situação Problema Estratégia Básica Objetivos mercadológicos; (da empresa, linha, marca, produto ou serviço) em termos de volume, valor, participações, ampliação de mercado e rentabilidade Objetivos de comunicação; (quem e quantos atingir, o que comunicar, que atitudes e respostas se deseja motivar a curto e longo prazos) Situação Problema Problemas e oportunidades; (que dificultam e facilitam atingir os objetivos)‏ Problemas que a comunicação deve resolver; Objetivos da campanha Estratégia Básica Ferramentas de comunicação sugeridas Peças sugeridas e conteúdo básico Posicionamento (como a empresa, linha, produto, serviço ou marca quer ser percebida no mercado)‏ Approach criativo (sugestões)‏ Pontos obrigatórios a serem destacados ou evitados Mercados (regiões e segmentos) a serem cobertos Meios de comunicação e veículos sugeridos Período de veiculação desejado Estilo (da empresa, linha, marca) a ser seguido Verba disponível Avaliação

Briefing Públicos Produto Organização Prioritário; Secundários; Consumidores; (atuais e potenciais)‏ Decisores e influenciadores da compra Partes interessadas; (stakeholders)‏ Perfil sócio-demográfico; (idade, sexo, escolaridade, localização,etc.)‏ Perfil econômico; (nível de renda, individual e familiar)‏ Perfil social e cultural; Hábitos de compra e consumo; Frequência de compra e consumo; Necssidades satisfeitas. (atitudes racionais e emocionais)‏ Organização Missão; Histórico; Linha(s) de produtos; (ciclos de vida)‏ Meio ambiente; Diferenciais; Imagem de marca. Produto Nome Descrição Propriedades Histórico Aparência física Embalagem Preço e tendência – Aumento, estabilização, redução Custo x benefício Vantagens – Única, principal, secundária Desvantagens (e efeitos colaterais)‏ Como é usado? – Local e forma Freqüência de compra e uso Local de fabricação Capacidade de produção Disponibilidade – No presente e futuro Concorrentes Vantagens e desvantagens relativas aos concorrentes Diferencial Imagem e marca

Briefing Mercado Organização e produto(s); Histórico de participação; Canal(is) de venda da categoria Importância relativa (se vendido em mais de um canal)‏ Como o produto é comprado ? PDC (tipos e formas de presença); (unidade, pacotes, grandes quantidades, varejo tradicional, auto-serviço, distribuidores exclusivos, revendas etc)‏ Como o serviço é prestado ? (direta ou indiretamente, de forma centralizada ou descentralizada, pessoalmente, via telefone/internet etc)‏ Tamanho do mercado – Em volume e valor Sobreposições de mercado Influência e atitudes do atacado e varejo Políticas de preço Tendência das vendas (Do produto / serviço; da categoria; do mercado total)‏ Influências: regionais (geográficas); sazonais; demográficas (raça, sexo, idade, profissões, padrão sócio-cultural etc)‏ Distribuição Organização do mercado Influência da força de vendas (para a rede de distribuição e para os consumidores)‏ Efeitos da propaganda (promoção, merchandising etc) no mercado Investimentos em comunicação (total e de cada concorrente)‏ Atuação da concorrência: Participação e tendências de evolução do share-of-market Grau de organização (de cada um)‏ Participação e tendências de evolução do share-of-voice Objetivos e estratégias de marketing e comunicação percebidas Táticas de marketing e comunicação empregadas Imagem de cada concorrente Pesquisa – Disponíveis, regulares (que podem ser compradas) e ad hoc (que podem ser contratadas)‏

Briefing Comunicação Verba Limites e obrigações Avaliação Organização e produto(s); Histórico de participação; Histórico de comunicação; Imagem da(s) marca(s); Posicionamento e temas; Priorização de canais; Priorização de meios; Participação e tendências de evolução do share-of-voice Objetivos e estratégias de marketing e comunicação percebidas Táticas de marketing e comunicação empregadas Imagem de cada concorrente Pesquisa – Disponíveis, regulares (que podem ser compradas) e ad hoc (que podem ser contratadas)‏ Verba Distribuição; (meios, públicos; geográfrica)‏ Plano de ação/Cronograma; Métodos de acompanhamento e revisão. Limites e obrigações Legais; Organizacionais; Facilitadores; Imagem da(s) marca(s); Pesquisas. Avaliação Indicadores de sucesso; Instrumentos de mensuração; Pré-teste; Pós-teste.

Como elaborar um Plano de Marketing?

2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO 3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE  ESTRUTURA 1ª Etapa: PLANEJAMENTO 1. Sumário Executivo 2. Análise de Ambiente 3. Definição do Público-Alvo 4. Definição do Posicionamento de Mercado 5. Definição da Marca 6. Definição dos Objetivos e Metas 7. Definição das Estratégias de Marketing 2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO 3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE

ONDE SUA EMPRESA ESTÁ E ONDE ELA QUER CHEGAR? 1ª Etapa: PLANEJAMENTO ONDE SUA EMPRESA ESTÁ E ONDE ELA QUER CHEGAR? PASSOS 1. Analisar o seu mercado de atuação 2. Definir seu público-alvo e metas 3. Traçar as ações para o alcance dos objetivos

OBS: Deve ser escrito por ÚLTIMO 1. Sumário Executivo É o resumo do Plano de Marketing. Deve constar as características principais como: situação atual, objetivos, estratégias, definições do projeto e esforços necessários. A idéia geral do negócio deve ser clara. OBS: Deve ser escrito por ÚLTIMO

Primeiro passo do PLANO DE MARKETING, 2. Análise do Ambiente Primeiro passo do PLANO DE MARKETING, Resume todas as informações pertinentes à empresa Determina os caminhos do PLANO DE MARKETING

2. Análise do Ambiente Análise FOFA ou SWOT

AMBIENTE EXTERNO AMBIENTE INTERNO 2. Análise do Ambiente AMBIENTE EXTERNO AMEAÇAS E OPORTUNIDADES AMBIENTE INTERNO FORÇAS E FRAQUEZAS Concorrentes Consumidores Fatores: Políticos, Econômicos, Sociais, Legais, Tecnológicos, ETC Bom ou o mau funcionamento, Equipamentos disponíveis, Tecnologia, Recursos financeiros Recursos Humanos, Valores, Objetivos, ETC

2. Análise do Ambiente EXTERNO FATORES SÓCIO-CULTURAIS: características gerais da população como: tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade. FATORES ECONÔMICOS: inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na abertura e sobrevivência do negócio.

2. Análise do Ambiente EXTERNO FATORES POLÍTICOS/LEGAIS: observância das leis, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros. FATORES TECNOLÓGICOS: adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar diretamente o negócio. Não se esqueça de recorrer a mídia para atualizar-se. CONCORRÊNCIA: prever as ações do concorrente. Analise preços, formas de pagamento, divulgação e promoção, distribuição, atendimento, variedade, ETC.

2. Análise do Ambiente INTERNOS FATORES INTERNOS: analise o ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos: Cultura e estrutura organizacional Existentes X Desejadas Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia Disponibilidade de recursos financeiros Disponibilidade e alocação do RH

2. Definição do Público-Alvo Identificar um segmento particular ou segmentos da população que se pretende servir. Os consumidores podem ser divididos ou segmentados em: Geográficos Demográficos Psicográficos Comportamentais

2. Definição do Público-Alvo Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros). Demográficos:

Psicográficos: estilos de vida, atitudes. 2. Definição do Público-Alvo Psicográficos: estilos de vida, atitudes. Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, freqüência de compra, ocasiões e lugar onde e seus principais estímulos, como: PREÇO: quanto o cliente está disposto a pagar QUALIDADE MARCA PRAZO DE ENTREGA E DE PAGAMENTO ATENDIMENTO LOCALIZAÇÃO OUTROS: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança.

 Exemplo de Definição de Público Alvo

4. Definição do Posicionamento de Mercado Qual imagem transmitir ao cliente em relação ao negócio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.

4. Definição do Posicionamento de Mercado O Posicionamento começa com o produto... Mas não é o que você faz com o produto. Posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva. Ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador potencial.” Al Ries e Jack Trout (1987)

 Exemplo

5. DEFINIÇÃO DA MARCA MARCA: é a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado, no caso, o posicionamento da empresa. LOGOMARCA: Geralmente, é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado e público-alvo são fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa. SLOGAN: frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa.

5. DEFINIÇÃO DA MARCA Ao criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial: www.inpi.gov.br. Ambos podem ser feitos diretamente no INPI ou por advogados especializados, escritórios habilitados ou por agentes de propriedade industrial. Exportação de produtos é preciso proteger a marca registrando- a em países onde se pretende fazer negócio.

5. DEFINIÇÃO DA MARCA Identidade da empresa na Internet. Poderá registrar o domínio – endereço eletrônico da empresa – para resguardá-lo antes que outra empresa o faça. Existem diversos sites que realizam o registro do domínio a partir de uma taxa anual. Basta realizar a pesquisa para saber se o domínio está disponível. A criação de uma home page dependerá do seu público-alvo e do seu tipo de negócio. Se os clientes possuem o hábito – atual ou futuro – de acessar a internet, talvez seja interessante para o seu negócio. O registro do domínio pode ser realizado no: www.registro.br www.fapesp.org ou em outros sites relacionados.

5. DEFINIÇÃO DA MARCA O que faz uma marca valer muito é conquistar a confiança do consumidor. Quanto mais está presente na casa e na mente do consumidor, mais ela vende e mais ela vale.

METAS: mais específicas e essenciais para o plano.  5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações. OBJETIVOS: declarações amplas e simples do que deve ser realizado pela estratégia de marketing. METAS: mais específicas e essenciais para o plano.

 5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS SMART S = (Specific) Específicos – A meta precisa ser colocada em termos claros e concisos. Não deixando margem a interpretações equivocadas. Permite visualizar o que desejamos atingir. M = (Measurable) Mensuráveis – A meta deverá conter um conjunto de fatores colocados numericamente, que permitam a avaliação futura dos resultados. A = (Attainable) Atingível - Avaliação do que é possível realizar em bases concretas. Nem sempre o que se deseja é possível, ou o possível, desejável. R = (Realistic) Relevante – Aciona o movimento. Representa um desafio. Algo em que valha a pena colocar sua energia. T = (Time-Bound) Temporal - A meta deve ser fundamentada dentro de um período de tempo. a meta deverá ter um prazo definido para ser realizada. inseri-la dentro de um prazo, meta.

5. Exemplo DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS 1. Ser referência em centro de saúde e lazer para idosos na região; 2. Fornecer o melhor atendimento especializado; 3. Garantir a satisfação do cliente; 4. Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo setor. METAS 1. Conquistar 25% de idosos da região como clientes ao final do ano corrente; 2. Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre; 3. Aumentar a conscientização dos consumidores sobre o negócio em 50% nos seis primeiros meses.

7. Definição das Estratégias de Marketing Permite definir como a empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado para que obtenha vantagens sobre a concorrência. São decisões ncessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, são combinados simultaneamente.

7. Definição das Estratégias de Marketing COMPOSTO DE MARKETING Serve para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa, é formado por 5 elementos essenciais: PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO PESSOAS

7. Definição das Estratégias de Marketing PRODUTO Bem tangível (produto) ou intangível (serviço) É o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas, etc.

7. Definição das Estratégias de Marketing PRODUTO Ciclo de Vida do Produto São as 4 fases da vida de um produto, associado às fases de uma árvore: Germinação Crescimento Maturidade Declínio ou Morte

7. Definição das Estratégias de Marketing GERMINAÇÃO

7. Definição das Estratégias de Marketing CRESCIMENTO

7. Definição das Estratégias de Marketing MATURIDADE

7. Definição das Estratégias de Marketing Declínio ou Morte

7. Definição das Estratégias de Marketing

7. Definição das Estratégias de Marketing PREÇO É quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.

7. Definição das Estratégias de Marketing PREÇO Fatores Determinantes 1. POSICIONAMENTO 2. OBJETIVOS 3. DEFINIÇÃO DE PREÇOS DE NOVOS PRODUTOS

7. Definição das Estratégias de Marketing PREÇO Flexibilização de Preços: preços diferentes para clientes diferentes. Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções: Preços promocionais Preços por segmentos diferentes Preços por regiões geográficas Preços por sazonalidade Preços personalizados Descontos para pagamentos antecipados ou à vista Descontos por volume de compra Concessões para promoções de vendas

7. Definição das Estratégias de Marketing PRAÇA Como o produto será colocado a disposição do seu cliente. Localização e estrutura adequadas, canais de distribuição, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.

7. Definição das Estratégias de Marketing PRAÇA As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal. O ideal é que se utilize ações de marketing para o canal do qual participa e para os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Estimula a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos dos clientes. A informação a ser repassada deve basear-se nas necessidades do clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO A promoção possui 3 objetivos: 1. Informar a existência dos produtos/serviços e de suas vantagens; 2. Informar onde e como obter esses serviços; 3. Lembrar da existência dos produtos/serviços oferecidos. As diversas formas de comunicação de marketing são cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Tipos de Promoção: Venda pessoal: possibilita comunicação de pessoa a pessoa na qual um vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. Podem ser realizadas Propaganda: é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa. Com a escolha da mídia certa, pode influenciar diretamente as intenções de compra dos consumidores

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Algumas orientações: O anúncio deve ser dirigido ao público certo Analise os anúncios de seus principais concorrentes e faça melhor que eles O barato pode sair caro! Utilize sempre a relação custo x benefício As mídias escolhidas devem ser as de preferência dos clientes A mensagem deve ser clara e convincente, evite textos longos O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada O cliente deve se identificar com o apelo utilizado

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Os principais veículos de comunicação e alguns de pontos fortes e fracos:

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Alguns tipos de Promoção: Publicidade Promoção de Vendas Marketing de patrocínio Comunicação no ponto de venda Telemarketing Internet Políticas de fidelização

7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Algumas Estratégias Promocionais:

CUIDADO! 7. Definição das Estratégias de Marketing Uma campanha que não estiver de acordo com o seu mercado, pode prejudicar a confiança do cliente e abalar a confiabilidade do seu produto. Não se esqueça que cada cliente é um garoto propaganda da sua empresa ou produto. Seja criterioso na sua divulgação.

7. Definição das Estratégias de Marketing PESSOAS As pessoas são essenciais para o bom andamento do negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento. Motivação e qualificação de pessoal são responsáveis pelo diferencial de uma empresa. Demonstre interesse pelo bem estar de seus funcionários. Incentive a participação, crie um ambiente favorável à reclamações e sugestões. Elogie os que merecem em público, mas seja reservado com os que merecem ser chamada a atenção.

2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO É o processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing. O sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários.

2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO É preciso traçar um PLANO DE AÇÃO composto dos seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE) 2. PERÍODO (QUANDO) 3. PROCEDIMENTO (COMO) 4. RESPONSÁVEL (QUEM) 5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)

2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO Exemplo de um Plano de Ação, a partir das estratégias já definidas, por ordem de prioridade e orçamento:

2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO ORÇAMENTO: é importante levantar valores reais para se ter dados reais no seu Plano de Marketing. Não se esqueça de levantar todos custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa.

3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o real, garantindo sua eficácia. Devem ser feitos antes, durante e após a implementação do Plano. Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por Ações Corretivas e Preventivas.

3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE ALGUMAS AÇÕES DE CONTROLE DE MARKETING Antes da Implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros. Durante a Implementação do Plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe. Garantir que os resultados das ações de marketing estejam compatíveis com o previsto nos objetivos de marketing: a partir de padrões de desempenho como: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.

Estrutura do plano de marketing Adaptado pags. 59 a 64 livro 1 – Resumo executivo – Nome da empresa e o que faz, resumo do que será o plano de marketing 2 – Equipe e papeis 3 – Análise de mercado – Análise SWOT/FOFA da empresa 4 – Estratégias de marketing – Produto/Serviço 5 – Estratégias de marketing – Preço 6 – Estratégias de marketing – Promoção 7 – Estratégias de marketing – Praça 8 – Projeções Financeiras de vendas 9 – Controles 10 – Observação dos critérios do plano de marketing - avaliação

Resumo Executivo

Análise SWOT

Estratégias de marketing Produto/Serviço Pesquisa de mercado realizada Resultados quantitativos

Estratégias de marketing Produto/Serviço

Estratégias de marketing Preço Promoção Praça

Projeções financeiras. Quanto continuarei gastando e no que Projeções financeiras * Quanto continuarei gastando e no que? - Plano de ação * Quantas vendas terei? * Meu público aumentará?

Projeções financeiras

* O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de marketing? Auditoria * O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de marketing? P.728

Estratégia de Promoção Responsabilidade Social * Uma das estratégias de promoção mais utilizadas é a campanha de responsabilidade social * Imagine uma ação de marketing social que sua empresa possa realizar. Detalhe: 1) Como seria essa ação? 2) Quais departamentos da empresa estariam envolvidos? 3) Como a ação poderia atrair mais clientes para sua empresa? 4) Outras empresas poderiam ser parcerias desta ação ou ser levadas a realizá-la também?

Estratégia de Promoção Responsabilidade Social

Praça Produto/Serv. Swot Swot Produto/serviço Produto/serviço Produto/serviço Produto/serviço Promoção/preço Controles

Estratégia de Promoção Responsabilidade Social * Uma das estratégias de promoção mais utilizadas é a campanha de responsabilidade social * Imagine uma ação de marketing social que sua empresa possa realizar. Detalhe: 1) Como seria essa ação? 2) Quais departamentos da empresa estariam envolvidos? 3) Como a ação poderia atrair mais clientes para sua empresa? 4) Outras empresas poderiam ser parcerias desta ação ou ser levadas a realizá-la também?

Projeções financeiras

Projeções financeiras

Controles. Onde tive que economizar Controles * Onde tive que economizar? * Meu produto/serviço sofreu mudanças/alterações? * O que vejo que terei que corrigir no futuro se não der certo - Prevenção

Controles P. 722

* O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de marketing? Auditoria * O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de marketing? P.700