“Ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de maneira que ocupem uma posição competitiva distintiva e significativa nas mentes dos consumidores-alvo.” “No esforço de obter vantagem competitiva, as empresas devem desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir seus produtos e Serviços.

DESENVOLVIMENTO DE UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO Importância: a diferença oferece um benefício altamente valorizado para um número suficiente de compradores? Distintividade/Destaque: o item oferecido realmente configura-se como uma diferença ou é oferecido pelos concorrentes? Superioridade: a diferença é superior a outras maneiras de obter o mesmo benefício.

DESENVOLVIMENTO DE UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO Comunicabilidade: a diferença é comunicável e visível aos compradores. Previsibilidade/Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes. Disponibilidade para a compra/Acessibilidade: o comprador dispõe de dinheiro para pagar pela diferença.

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTO Características: aspectos que complementam a função básica do produto Qualidade de desempenho: níveis pelos quais as características básicas dos produtos operam Qualidade de conformidade: grau pelo qual todas as unidades produzidas são idênticas e atendem às especificações-alvo prometidas Durabilidade: é a mensuração do tempo de duração previsto para o produto sobre condições naturais ou intensas.

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTO Confiabilidade: medida da probabilidade de que um produto não apresentará defeitos dentro de um período especifico de tempo Facilidade de conserto: medida que indica a rapidez e a atenção de um fabricante em relação a eventuais defeitos ou mau funcionamento de um produto. Estilo: descrição de como o comprador vê e sente o produto Design: totalidade de características que afetam a aparência e funções de um produto em termos de exigências dos consumidores.

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE SERVIÇOS Facilidade de pedido: maior comodidade nas solicitação de compra Entrega: inclui rapidez, precisão e cuidados no processo de entrega. Instalação: refere-se ao trabalho que tem de ser feito para colocar o produto em condições de funcionamento. Treinamento do cliente: tarefa de treinar os usuários do produto de forma adequada e com eficiência.

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE SERVIÇOS Serviço de consultoria/orientação ao cliente: mais comum no business-to- business, refere-se ao repasse de dados, informações e orientação pela empresa vendedora aos compradores. Manutenção e reparo: qualidade dos serviços de reparos disponíveis aos compradores do produto da empresa. Serviços diversos: melhor garantia, prêmios ...

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE PESSSOAL Competência: funcionários possuem experiências e os conhecimentos exigidos Cortesia: são amigáveis, respeitosos e Ponderados Credibilidade: dignos de crédito Confiabilidade: desempenham o serviço com consistência e cuidado Presteza: respondem rapidamente às solicitações e aos problemas dos Consumidores Comunicação: se esforçam para atender o cliente e para comunicar-se claramente

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE CANAL Cobertura: extensão do atendimento oferecido pelos canais que disponibilizam produtos ou serviços aos consumidores Experiência: habilidade ou perícia adquirida pelos canais como resultado do continuo exercício das atividades relacionadas ou serviços aos consumidores Desempenho: níveis pelos quais operam os canais que disponibilizam produtos ou serviços aos consumidores

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE IMAGEM Simbolos: desenhos, objetos, animais, pessoas e cores que despertam o reconhecimento instantâneo e comunicam algo sobre a empresa ou marca. Mídia audiovisual e escrita: Veículos impressos, de difusão, divulgação eletrônica e de exposição pública utilizados para divulgar e diferenciar a empresa ou marca.

FONTES DE DIFERENCIAÇÃO DE IMAGEM Atmosfera: ambientes planejados nos quais a organização produz ou entrega seus produtos e serviços, e que reforçam as inclinações do comprador em relação a aquisição de um produto ou serviço. Eventos: patrocinios esportivos e culturais, conferências, inaugurações e outras ocorrências planejadas para comunicar mensagens específicas a audiências-alvo.

ERROS DE POSICIONAMENTO Subposicionamento: a marca é vista como mais uma no mercado já saturado Superposicionamento: consumidores não conseguem perceber a abrangência de benefícios oferecidos pela empresa (acha que só vende coisas caras, mas possui alguns produtos mais baratos) Posicionamento confuso: os compradores possuem uma imagem confusa sobre a marca. Posicionamento duvidoso: consumidores não acreditam nos apelos de propaganda da marca