Plano de Negócios Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares

O que falta Frases e citações em “O que é importante”, com estatísticas Finalização, mostrando um documento em Word como exemplo de um plano Tabelas e formulários úteis Onde encontrar mais informação Business Model Canvas Figuras e tabelas interessantes Cases quando possível

Tópicos O Plano de Negócios “Business Model Generation” Perguntas e discussão

O que é o Plano de Negócios ? Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os passos, informações, processos e objetivos do empreendimento Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e outros fatores internos e externos Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para medir a evolução do negócio Claro, simples, completo e bem organizado

Porque é Importante ? “Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes.” “A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.” (Peter Drucker) “Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” (Joel Baker) “Quanto mais suor derramado na preparação, menos sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie) “Não se pode administrar o que não se pode medir.” (Morris A. Cohen)

Porque é Importante ?

Porque é Importante ?

Porque é Importante ?

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Etapas Básicas de um Plano Sumário Executivo Plano de Marketing e Análise de Viabilidade Gestão e Operação do Negócio Planejamento Financeiro Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc.

Etapas Básicas de um Plano Sumário Executivo Plano de Marketing Gestão e Operação Planejam. Financeiro Anexos PLANO DE NEGÓCIOS Informações consolidadas do plano de negócios Serve para referência rápida do plano inteiro Onde são explicados temas como o produto ou serviço, o mercado alvo, a viabilidade do negócio e detalhes sobre a estrutura comercial Aqui se explica como será a operação da empresa. Usado como guia para gestores e para futuras mudanças em processos Importante ferramenta de análise e estudo do negócio. Nele estão os detalhes dos custos, investimentos e informações para a gestão financeira Nesse espaço, podemos colocar os mapas, gráficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informações do plano Motivador de Idéias Estudo de Viabilidade Referência para Gestores Mapa da organização Ferramenta de Análise Apresentação para Investidores e Bancos Consolidação

1. Sumário Executivo Um resumo onde deverá constar as principais informações do plano, como: Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos próximos 3 a 5 anos Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação, etc Missão e Objetivo da Empresa Setores de Atividade Forma Jurídica e Tributária Formação do Capital Social Origem dos Recursos

1. Sumário Executivo Breve Descritivo Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o que é sua empresa e o que você espera dela. Produto ou serviço Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc. Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre outros, podem ser citados

1. Sumário Executivo Dados da Empresa Qual o setor de atividade ? Industria, Comércio, Serviços, etc ? É um novo negócio, uma expansão ou mudança ? Qual o mercado, região, público que eu quero atingir ? Quem são meus concorrentes ? Como eles agem ? Onde quero me instalar ? Quanto quero faturar e qual o lucro esperado ? Em quanto tempo o investimento será recuperado ? Caso já exista, o Nome Fantasia, razão social e CNPJ

Dados dos Empreendedores 1. Sumário Executivo Dados dos Empreendedores Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua relação com o negócio Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências, grupos a que pertence, etc. Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira

1. Sumário Executivo Missão da Empresa Missão é o papel que sua empresa desempenhará Identifica o que ela fará no setor em que atua Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo Basicamente define: O produto ou serviço O mercado alvo Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em que está inserido ou no ramo de atividade

1. Sumário Executivo Missão da Empresa Missão da empresa XPTO: Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurança e sustentabilidade Missão da empresa ABC: Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente

1. Sumário Executivo Objetivo da Empresa Deve descrever onde a empresa quer chegar O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propósito Ajuda a evitar ações em direções erradas

1. Sumário Executivo Objetivo da Empresa XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas. ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecológico e não agressivo.

Formatação Jurídica e Tributária 1. Sumário Executivo Formatação Jurídica e Tributária Constituição Formal da Empresa: Microempreendedor Individual – MEI Empresário Individual Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI Sociedade Limitada Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não

Capital Social e Recursos 1. Sumário Executivo Capital Social e Recursos Composição do Capital Social da Empresa Quanto cada sócio ira colocar na Empresa Origem dos Recursos Financiamento Recursos próprios Investidores

2. Plano de Marketing Descrição detalhada do Produto ou Serviço Análise de Mercado Análise da Concorrência Posicionamento Estrutura de Comercialização Promoção e Comunicação Pré e Pós Vendas

2. Plano de Marketing Produtos / Serviços Descreva seu produto com detalhes: Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc “Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes”. “Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções

2. Plano de Marketing Produtos / Serviços Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos propostos anteriormente: Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente Sob demanda: de acordo com a necessidade Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de mercado ou região geográfica Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado

2. Plano de Marketing Mercado O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições de um negócio Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de Necessidades”, ou seja, soluções Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples assim Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua

2. Plano de Marketing Mercado Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes como: Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc. Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca, preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendimento ? Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma região ou dispersos ? Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento

2. Plano de Marketing Mercado Histórico de crescimento do mercado analisado É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ? Como acontece a venda Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ? Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ? Deve haver treinamento p Se for pessoa jurídica (B2B) Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de atuação, tendência de crescimento. Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ? Contratos ?

2. Plano de Marketing Concorrentes Quem são, como vendem e onde estão Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los como oportunidade (SWOT-FOFA) São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ? Qual o crescimento esperado deles no mercado ? Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ? Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?

2. Plano de Marketing Posicionamento Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são: Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita pagar mais por ela Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob medida e com preço e valor agregado alto Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a concorrência irrelevante Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a Missão e o Objetivo citados anteriormente

Estrutura de Comercialização 2. Plano de Marketing Estrutura de Comercialização Define como se dará a venda dos produtos ou serviços: Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ? Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição, dependência de fornecedores ou países Treinamento interno e de clientes Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ? Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?

Promoção e Comunicação 2. Plano de Marketing Promoção e Comunicação Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as características do produto, de acordo com a estratégia de posicionamento e da disponibilidade de recursos. Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado selecionado Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores. Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e personalidades, patrocínios. Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc. A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.

2. Plano de Marketing Pré e Pós-Vendas Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua comercialização: Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks, Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc. Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens, Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc. Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de compra e especificação Pós-vendas: Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário. Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.

3. Gestão e Operação Estudo dos fornecedores Capacidade Produtiva Processos Operacionais Lay-out Logística Gestão de Pessoal Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno

3. Gestão e Operação Fornecedores A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratégicos Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matérias primas necessários para seu negócio Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor está buscando se atualizar Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com você e com seus concorrentes

3. Gestão e Operação Fornecedores Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere: Capacidade de produção, entrega e qualidade Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas difíceis Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma emergência Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode trazer alguns inconvenientes Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise

3. Gestão e Operação Capacidade Produtiva Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem como a definição de Lead-Time de produtos Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de estoques, tempo de entrega e disponibilidade Informação importante para estimar a receita de venda total e custos associados Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de produção

3. Gestão e Operação Processos Operacionais Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações operacionais e não de fabricação Essa descrição serve como base para a análise e controle de processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da qualidade

3. Gestão e Operação Lay-out O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a capacidade de suportar flutuação de demanda Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas vendas ou crescimento rápido da empresa Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas

3. Gestão e Operação Logística Especificação de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade multimodal. Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logístico, por software de rastreamento ou rádio-comunicação. Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do produto.

3. Gestão e Operação Gestão de Pessoal A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante, pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor, da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus, benefícios são itens importantes na retenção de talentos Procure empresas de RH da região para obter informações: (AGRUPARH)

3. Gestão e Operação Impacto Ambiental Analisar o risco ambiental que a operação oferece Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econômica direta. Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de acreditações internacionais

4. Planejamento Financeiro Investimento Total Inicial: Investimento Fixo Inicial Capital de Giro Investimento Operacional Inicial Custos Operacionais Fixos e Variáveis Demonstrativo de Resultado Estudo de Viabilidade

4. Planejamento Financeiro Investimento Fixo Inicial Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o negócio possa funcionar Nessa lista devem constar: Máquinas e equipamentos Móveis e utensílios Veículos Considere alternativas ao investimento fixo: Terceirizar X Fazer na empresa Alugar X Comprar Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio

4. Planejamento Financeiro Investimento no Capital de Giro Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando Capital de Giro é composto por: Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes

4. Planejamento Financeiro Investimento Operacional Inicial Legalizações, Alvarás e outras despesas legais Reformas no Imóvel Adequações das Instalações Treinamento e Formação de pessoal Promoção Inicial do Empreendimento

4. Planejamento Financeiro Investimento Inicial Total Investimento Fixo Inicial + Investimento no Capital de Giro Investimento Operacional Inicial ______________________________ Investimento Inicial Total

4. Planejamento Financeiro Custos Fixos Mão de Obra, incluindo Terceiros Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza Depreciação Manutenção Combustível Pró-Labore

4. Planejamento Financeiro Custos Variáveis Variam de acordo com as Vendas Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD): Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc. Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)

4. Planejamento Financeiro Resumo dos Custos Operacionais CUSTOS FIXOS CUSTOS VARIÁVEIS Pró-Labore, Salários, Encargos, Terceiros Custo de Material Direto (CMD) IPTU, Condominio, Agua, Energia, Telefone Custo de Mercadoria Vendida (CMV) Material de Escritório e Limpeza Despesas com Vendas Custos de Manutenção e Depreciação Impostos sobre vendas Combustível

4. Planejamento Financeiro Demonstrativo de Resultados Total de Custos Variáveis Total da Receita Descrição Valor Custos Variáveis Totais Custo de Mercadoria Vendida (CMV) ou Custo de Material Direto (CMV) Impostos sobre Vendas Despesas com Vendas (Comissões, Entregas, Taxas, etc) Descrição Valor Receita Total com vendas (Valor de Venda Unitário X Quantidade Vendida)

4. Planejamento Financeiro Demonstrativo de Resultados Margem de Contribuição: ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total) Resultado Operacional Final Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais Lucro ou Prejuízo

4. Planejamento Financeiro Análise de Viabilidade Cálculo da Margem: Margem de Contribuição Receita Total Cálculo do Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total Margem

Tabelas e Formulários Úteis Análise SWOT (FOFA) STRENGTH (PONTOS FORTES) WEAKNESSES (PONTOS FRACOS) OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES) THREATS (AMEAÇAS)

Tabelas e Formulários Úteis Análise de Cenários

Tabelas e Formulários Úteis Análise de Concorrentes Qualidade Preço Cond. Pagto Localiza-ção Atendi- mento Serviços Pré/Pós Garantias Filiais Experiên- cia Meu Negócio Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 Concorrente 4

Tabelas e Formulários Úteis Análise de Fornecedores Descrição do Item Fornece-dor Preço Cond. Pagto Prazo de Entrega Atendi- mento Serviços Pré/Pós Garantias Localiza-ção Nota Final Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5

Business Model Canvas

Business Model Canvas Mostra como uma Empresa Cria, Oferece e Gera VALOR Os nove “Blocos” de um modelo de negócio

Business Model Canvas Clientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses, lucratividade, região ou por canal de distribuição Ação: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que é VALOR para eles, o que estão dispostos a pagar pelo VALOR que você oferece e com qual lucratividade. Proposta de VALOR: Algo que seja necessário ao cliente e que a empresa pode oferecer Ação: Descreva seu produto/serviço (VALOR), classifique-os e associe com os tipos de clientes definidos Canais de Venda (Distribuição): Como sua proposta de VALOR achega até o cliente Ação: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de compra e a experiência de compra do cliente

Business Model Canvas Relacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes. Ação: Entender a Experiência do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e como ter uma comunicação efetiva (cumprir as promessas da comunicação) Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam de diferentes propostas de VALOR Ação: Análise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) estão dispostos a pagar e baseado nisso, defina sua política de preços Recursos Chave: Principais recursos necessários para criar o VALOR proposto (Máquinas. Equipamentos, idéias, pessoas, parceiros, etc) Ação: Faça uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR oferecido (leia-se a cada produto ou serviço oferecido).

Business Model Canvas Atividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/serviço) Ação: Listar as atividades, organizá-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Serviço). Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar VALOR. Ex.: Aliados estratégicos, fornecedores, terceiros, Associações, etc Ação: Estude exaustivamente como é possível obter redução de custo e risco de fornecimento, como obter melhores benefícios, exclusividade ou parcerias específicas. Não se esqueça do plano de contingência (redundância) Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessários, Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores). Ação: Faça uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e atividade. Classifique os custos fixos e variáveis da operação total da Empresa.

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Obrigado ! Dúvidas, Discussão Contato: Paulo H. Gilberti Tavares paulo.Gilberti@gmail.com 11-98266-8734 Obrigado !