Estratégia Empresarial, Inovação, Tecnologia e Governança nas Empresas Eng. Luiz Henrique Ceotto lhceotto@terra.cim.br

Principais características do mercado imobiliário nos últimos anos Expansão desordenada das empresas (com ou sem abertura de capital). Concentração de empresas através de parcerias/aquisições feitas nos últimos 12 anos. “Franquias” de empresas imobiliárias. Mercado em grande demanda incentivado por abundância de financiamento, crédito, renda e queda dos juros. Preço dos terrenos muito elevados; Viabilidade dos empreendimentos menos importante do que valorização das ações (visão de curto prazo). Caixa único X caixa segregado; Viabilidade: preço de vendas pressionado pelo custos das commodities, da mão de obra e preço dos terrenos.

Principais características do mercado nos últimos anos Projetos mal feitos, estimativas de custo e risco inconsistentes. Custos altos dos terrenos , dos materiais e da mão de obra Tentação pelo uso da caixa único = aumento de risco a médio prazo; Empresas com organização incompatível com o volume de empreendimentos em realização; Tecnologia de construção incompatível com volume de produção; Recursos humanos de alta qualificação escassos; Abundância de mão de obra desqualificada em baixo nível de desemprego; Aprovações e licenças demoradas e de obtenção cada vez mais complicadas.

Jogamos fora a oportunidade de darmos um salto de qualidade!

Demos um tiro no proprio pé... Matamos a possibilidade de obter financiamento no mercado investidor. Matamos a maior possibilidade de um salto tecnológico e de gestão dos últimos 30 anos. Matamos a possibilidade de aumento da credibilidade das empresas imobiliárias com atrasos e baixa qualidade. No melhor momento da economia, maiores prejuízos e a maior destruição de valores já vista. Agimos como “oportunistas” despreparados...

Cenário 2015 a 2018 Desemprego. Salários de profissionais tendem a se deteriorar rapidamente; perda de renda e consequente queda de demanda. Escassez de financiamento. Ambiente regulatório mais rigoroso. Aumento commodities energéticas, água e dólar pressionam custos dos insumos. Nível de exigência dos clientes e usuários estão cada vez maiores. Riscos cada vez maiores. Mas a crise não vai durar para sempre... E as empresas tem que se preparar para o atual período e também para o novo ciclo econômico que virá.

Lições Aprendidas (Lessons Learned) Visão Abrangência do negócio Visão de oportunidades Visão de risco e curto prazo Cliente Percepção Processo Real Estate Resultados Investidores Adição de valor clientes Gestão Planejamento Processos (decisório, informação e controle) Informalidades Análise re risco Organização Capacitação Estrutura Processos Produto Necessidade dos clientes Adição de valor Desempenho O que erramos?

Lições Aprendidas (Lessons Learned) Visão Abrangência do negócio Visão de oportunidades Visão de risco Cliente Percepção Processo Real Estate Resultados Investidores Adição de valor clientes Gestão Planejamento Processos (decisório, informação e controle pouco confiáveis) Informalidade Organização Capacitação Estrutura Processos Produto Necessidade dos clientes Adição de valor Desempenho O que erramos? Governança

ENTENDENDO O NEGÓCIO IMOBILIÁRIO Levantar Capital Adquirir ou Desenvolver Propriedade Gerenciar os Ativos Locação ou Re-locação Venda de Ativos Retorno do Capital

ENTENDENDO O NEGÓCIO IMOBILIÁRIO O processo de análise de viabilidade estabelece as premissas do negócio Mercado, legislação Caraterísticas do Terreno Usos, engenharia de valor Padrão Especificações Vagas/Subsolos Faseamento Custos Estrutura do negócio Programa/Estrutura Negócio Colaboração entre os grupos (Real Estate) Uso de premissas preliminares até definir o produto Projetos anteriores Preços/informação valor de mercado Regime de impostos Riscos Custos e Receita Geração do fluxo de caixa liquido IRR (Taxa de retorno interno) do Projeto Múltiplo de Patrimonio Retorno ajustado por risco (conceitual) Retorno-alvo do investidor Retorno

PROCESSO DE AQUISIÇÕES A procura de oportunidades de investimento começa com um bom entendimento do mercado e a definição de estratégia da fonte de capital Procura de Oportunidades de Investimento Mapeamento do Mercado: Corretores, Principais Atores, Autoridades Estudo de Tendências: Estudos, Jornal, Blogs Definição de Estratégia: Fonte de Capital, Termos Contratuais Com fontes de capital além de Fundos, o processo de procurar boas oportunidades de investimento jamais termina

Custos Recursos Residencial Comercial Receitas Terreno (aquisição, impostos, corretagem, etc) Desenvolvimento dos projetos (arquitetura) Licenças e permissões Construção/reforma Marketing e vendas Jurídico e contabilidade Estrutura / overhead (G&A) Fees (sobre vendas e custos) Custos de financiamento Contingencias Residencial Comercial Equity (Dinheiro do Fundo e/ou Investidores) Vendas (cliente paga % do valor da unidade até entrega) Financiamento à construção Equity (Dinheiro do Fundo e/ou Investidores) Receitas Vendas Aluguéis

A prioridade da Incorporadora é sempre tentar maximizar os retornos Normalmente se usa pelo menos duas métricas para medir o retorno de um projeto: IRR – Taxa de retorno anual, que mede o investimento de recursos, o retorno de capital investido e o lucro da comercialização no tempo Múltiplo – o valor da receita dividido pelo investimento (valor presente) Cap Rate: - Valor da renda anual dividido pelo custo de aquisição ou desenvolvimento do empreendimento.

O último passo no processo de aquisição é a aprovação da compra pelos Investidores - Memorando Resumo da Oportunidade Análise de Risco Estudo de Viabilidade (Underwriting) Informação de Mercado (aluguel, preço de venda, cap rate, etc.) Fonte de Capital Localização Programa Vantagens Competitivos Projeção de Retornos Pedido de Recursos Legal/ titularidade Ambiental (Remediação) Legislação/ Tombamento Competição/ Mercado Premissas Orçamento Cronograma Aluguel/Venda Saída do investimento Detalhe dos retornos Caraterísticas do mercado Estoque novo Transações relevantes – aluguel/venda Estratégia de saída Fundo a ser alocado Financiamento bancário Co-investidor (se precisar) Estratégia de captar fundos Recomendação Após a aprovação do projeto pelos investidores, a área de Desenvolvimento está responsável pela coordenação das áreas envolvidas no projeto

Fluxo do Negócio Imobiliário (após a aquisição) Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

(+) Retorno Investidores Após a aquisição do projeto a área de Desenvolvimento vai atuar em 5 grandes itens: Definição do produto tendo em atenção as premissas de Desenvolvimento, as necessidades dos clientes e dos investidores. Produto / Projeto Maximizar o potencial do projeto, através de uma analise criteriosa e de um relacionamento próximo com as entidades publicas Licenciamento Acompanhar a execução do produto, prazo, orçamento e comissionamento Construção / Entrega Alugar os espaços com objetivo de maximizar o valor do empreendimento Leasing Vender o projeto a Investidores institucionais, realizando o retorno dos investidores Venda O objetivo é maximizar o retorno dos investidores (+) Produto (-) Prazo (-) Custo (+) Receita (+) Retorno Investidores

PRODUTO / PROJETO Estratégia Definição de standard de qualidade/desempenho Definição de valores de aluguel e ou preço de venda objetivo Definição de custo objetivo, engenharia de valor Programa Dimensionamento do projeto (potenciais do terreno, legislação, normalização, massa, etc) Mix (Comercial, Residencial, Retail, outros) Engenharia de valor Produto Escolha de Arquiteto Principal e dos demais projetistas Validação de itens específicos do projeto (Arquitetura, Lobby, Fachada, Paisagismo, acabamentos, etc). Engenharia de valor. Acompanhamento do orçamento na fase de projeto Projetos para a construção Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

LICENCIAMENTO (Exemplo São Paulo) COMAR SVP - Desapropriação SEHAB - Aprovação SEMPLA – Aprov. e cálculo CEPAC SMT - Diretrizes DEPAVE - Laudo PATRIMÔNIO – Condephaat Conpresp SEHAB - Alvará de Aprovação DEPAVE – Ambiental SEHAB – Execução & Movimentação Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

o ALVARA DE CONSTRUÇÃO!!! LICENCIAMENTO E FINALMENTE..... Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

CONSTRUÇÃO Durante a fase de construção, Desenvolvimento acompanha o projeto em conjunto com todas as áreas da empresa. Produto Prazo Custo Através de reuniões regulares e da elaboração de relatórios mensais o objetivo é: Acompanhar a execução do produto Acompanhar orçamento Controlar prazos e custos definidos Acompanhar entrega a Administração predial Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

Prospecção de Clientes Relacionamento com Corretores LEASING Marketing Prospecção de Clientes Relacionamento com Corretores Negociação Contratos / Entrega Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

VENDA O processo de venda é uma das chaves para o bom resultado do projeto Venda Negociação Due Diligence Transação Pós-Venda Desenvolvimento e Jurídico conduzem o processo em conjunto com todas as áreas para garantir o sucesso do negocio desde a negociação até à fase pós-venda Produto / Projeto Licenciamento Construção Leasing Venda

Como vou viabilizar minha empresa de Real Estate nas atuais circunstancias da economia e no mercado que virá?

Continuaremos a tarde...

Construção de Soluções e Definição de Oportunidades Eng. Luiz Henrique Ceotto lhceotto@terra.cim.br

Como vou viabilizar minha empresa de Real Estate nas atuais circunstancias da economia e no mercado que virá?

Sendo Sinceros Não existe resposta fácil para essa pergunta. Nem solução milagrosa. Cada empresa tem sua realidade, sua região de atuação e seu grau de formalidade. Precisa criar seus diferenciais competitivos e sua estratégia em função da sua realidade presente e futura. Embora não exista formula mágica, já existem consensos e tendências para o futuro que devem ser levados em conta.

Algumas certezas As empresas de Real Estate precisam evoluir. A visão do negócio de Real Estate precisa ser expandida e é de onde virão novas oportunidades. A informalidade precisa ser muito reduzida. Transparência. Os processos de planejamento e controle precisam evoluir muito, serem formalizados e abertos. Planejamento para empreender e para desempreender se necessário. O processo de tomada de decisão precisa ser sistematizada, ser participativa e formalizada. Análise de risco deve ser considerada fortemente. Os diferenciais competitivos virão muito mais do nível de organização das empresas e de sua visão do negócio.

Algumas tendências Capital Redução importante do financiamento publico para a construção (aprox. 40% para SFH e 30% MCMV). Bancos mais seletivos (localização, produto) e max 70% Custo Construção. Taxas de juros altas (construção: 11-12% +TR / repasse 10% + TR) Possibilidade zero de novos IPOs (Initial Public Offering). Ritmo do mercado financeiro incompatível com o ciclo do negócio imobiliário. Tendência de fechamento de capital. Diminuição da capacidade de financiamento pelo comprador de unidades imobiliárias. Investidor privado pode ser atraído se resolvidos alguns problemas. O mundo e o Brasil continuam muito líquidos.

Algumas tendências Visão/Percepção Atrair investidor para o mercado imobiliário. O investimento no mercado imobiliário não pode ser um problema e sim solução. Investidor é sócio no negócio (empreendimento). Visão de “ganha-ganha”. Investidor no empreendimento não pode correr o risco da empresa. Investidor não é tem que ser necessariamente comprador de imóveis. Tem que entrar com dinheiro e sair com dinheiro (com retorno). Visão de retorno no empreendimento é diferente do retorno na empresa. Segregação de risco financeiro e de qualquer outro passivo da empresa. Empresa de Real Estate tem que cuidar de todo ciclo do negócio e recebe 2 a 3% do VGV (desenvolvimento)+ 2 a 3% do custo (gestão) + reembolsáveis. Visão de longo prazo. Visão do mercado imobiliário seguro. Adicionar valor ao cliente (comprador e usuário) e ao investidor. Clareza em todo o processo de planejamento e controle e nas decisões.

Algumas tendências Gestão Governança Processos de gestão abertos e com informação claras para o investidor. Relatórios focados nos resultados, precisos e periódicos. Processo decisório claro, formal, rastreável e participativo. Avaliação de risco. Informações ágeis de problemas e alternativas de solução. Parâmetros de “desinvestimento”. Conselho administrativo e/ou pelo menos consultivo. Auditoria. Processos de avaliação de resultados em qualquer fase do empreendimento. Processo de avaliação e controle de custos do empreendimento como um todo. Metas de custos administrativos em cada fase do empreendimento. Parâmetros financeiros:TIR, Múltiplos, investimento, etc, monitorados com precisão. Análise de valor, custo X benefício para todas as decisões.

Algumas tendências Organização Leveza organizacional Equipe Real Estate = Equipe Interna + Externa Desenvolvimento de parcerias. Menor custo fixo. Empresa de Real Estate tem que ter o papel do maestro de uma orquestra. Focar no processo do negócio. Separação de Incorporação de Construção (negócios de natureza diferente). Capacidade de Gestão Processos desenvolvidos, implantados e com avaliação permanente. Redução drástica na informalidade. Avaliação de produtividade e eficácia de cada função. Treinamento das equipes internas e externas. “Lessons Learned” ao final de cada fase do processo. Transparência.

Correlação dos principais funções de uma Empresa de Real Estate Asset & Leasing Desenvol. Comercial Projeto e Construção Property Management Novos Negócios Legal

As premissas de custos e receita são gerados por vários setores da Incorporadora Item do Orçamento do Negócio Grupo Responsável Pela Verba Custos de Aquisição Desenvolvimento Impostos (IPTU/ITBI) Desenvolvimento / Financeiro Traffic Allowance (SMT) Custo de Construção Projeto e Construção Arquitetura e Engenharia Licenças e Permições (Aprovação) Marketing e Promoção Desenvolvimento / Vendas Corretores Leasing Legal, Contabilidade e Impostos Jurídico / Financeiro Start-Up e Custos Operacionais Administração Predial Reembolsáveis Desenvolvimento/Financeiro/Gerenciamento do Head Count Fees (Leasing e Desenvolvimento) Gerenciamento Portfolio (negociado com Investidores) Impostos de Renda/Custos Financeiros Financeiro

Algumas tendências Produto Gerenciamento de projetos eficaz Devem refletir as necessidades da sociedade de 5 anos a 20 anos a adiante. Fuga dos projetos “commodities”. Edifícios “felizes” (prazer de viver ou trabalhar neles). Facilitem a vida dos seus usuários e incentivem a “vida saudável”. Sustentáveis (economia água e energia). De bom desempenho (seguros, confortáveis, manuteníveis, flexíveis, duráveis, modernizáveis, etc). Baixo custo de manutenção e operação. Uso de “retrofits”. Gerenciamento de projetos eficaz Controle de custo da fase de concepção até projetos executivos prontos. Organizados em fases com validações no final de cada uma delas, Visão de construtibilidade e produtividade. Engenharia de valor. Processo decisório claro e rastreável. O ambiente regulatório esta cada vez mais exigente. Responsabilidades cíveis e ambientais de longo prazo. Longos e burocráticos processos de licenças. Insegurança jurídica.

Nova perspectiva + Preço de venda - Custo Informalidade Lucro

Nova perspectiva + - + Preço de venda Custo Valor agregado Benefício Informalidade Lucro + Valor agregado Benefício /custo Governança Lucratividade

Nova perspectiva + - + Preço de venda Custo Valor agregado Benefício Informalidade Lucro + Valor agregado Benefício /custo Governança Lucratividade

Obrigado

Fluxo do Processo de Projeto

Estudo Viabilidade Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

Estudo Viabilidade Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Potencial do terreno/legislação Massa do projeto Programa do produto e área rentável Especificações básicas Definição do preço de venda, custos do empreendimento, prazos e resultados esperados Decisão da compra do terreno

Estudo Viabilidade Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Primeiros desenhos dos principais pavimentos Esboços de fachada e do paisagismo Confirmação inicial das áreas rentáveis e construídas Estudos dos processos construtivos Validação dos parâmetros de custos

Estudo Viabilidade Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Desenhos completos de todos os pavimentos Definição da fachada/envelope Confirmação das áreas rentáveis e construídas Estudos de todos os principais projetos complementares Definição dos processos construtivos Validação dos parâmetros de custos Projeto legal Planejamento estratégico da obra

Estudo Viabilidade Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Aprovação do projeto legal Desenhos dimensionais de todos os pavimentos Detalhamento arquitetônico da fachada Fixação das áreas rentáveis e construídas Definição e detalhamento volumétrico de todos os principais projetos complementares Análise de interferencia dos processos construtivos Validação dos parâmetros de custos Material de vendas/imagens.

Projetos de fabricação Documentos e especificações de construção Viabilidade Estudo Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Projetos de fabricação Documentos e especificações de construção Orçamento executivo Planejamento operacional da obra Cotações com fornecedores de sistemas e materiais

Incorporadora com equipe de projeto Viabilidade Estudo Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Concepção Incorporadora com equipe de projeto

Participação da equipe de projetos e construtora Viabilidade Estudo Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo Contratação da Pré-Construção Construtibilidade Participação da equipe de projetos e construtora

Construtora: o que se espera na Pré-Construção? Foco na construtibilidade: Visão Global dos objetivos e riscos. Alternativas tecnológicas para cada parte da construção. Análise de interferências entre cada parte da construção. Análise contínua de custos em cada etapa do projeto. Engenharia de valor. Planejamento da obra com “malicia” e tendo em conta as tecnologias adotadas (sequência, trajetória dos serviços, logística, etc). Planejamento de toda a cadeia de suprimentos. Trazer fornecedores com capacidade real de fornecimento. Coordenação dos projetos (drawings) e análise da normalização.

Incorporadora: o que se espera na Pré-Construção? Foco nos parâmetros de resultado: Controle dos objetivos e riscos. Domínio de todo o processo de projeto. Avaliação e validação das alternativas tecnológicas para cada parte da construção. Garantia dos requisitos de desempenho e riscos requeridos. Garantia da manutenção dos custos da construção em cada etapa do projeto. Análise da factibilidade e riscos dos custos e prazos. Decisão na engenharia de valor. Supervisão dos projetos e garantia da obediência da normalização.