Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 1 Curso de vendedor Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 1

Programa de Aulas

Para quem você faz marketing? Para quem você vende? PESSOAS

Necessidade x Desejo O marketing não cria necessidades, apenas as identifica, para que possam ser satisfeitas, com soluções adequadas.

O que você sabe sobre pessoas? Pessoas consomem por necessidade quando estão interessadas em satisfazer condições básicas à vida Pessoas consomem por desejo quando estão interessadas em satisfazer suas carências subjetivas Mas no que as pessoas estão sempre interessadas? AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS NOS BENEFICIOS E MAIS NADA.

O que seu produto faz não importa, o que importa é se ele é capaz de resolver o problema da pessoa e lhe proporcionar benefícios. É só nisso que as pessoas estão interessadas.

Como fazer o Marketing O marketing deve ser feito: Para pessoas Para atrair pessoas Para comunicar com pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor

Como fazer Vendas As vendas devem ser feitas: Para pessoas Para atender pessoas Para satisfazer pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor

Comportamento do Consumidor Fatores que afetam o comportamento do consumidor Culturais Sociais Psicológicos Pessoais

Pra quem você faz marketing? Marketing de Massa Público em Geral Segmentação de Mercado Publico Alvo / Target Nicho Persona / Avatar O consumidor

Segmentação de Mercado Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes, como países, estados, regiões, cidades ou bairros; Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos baseados em variáveis demográficas, como idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade ou classe social; Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em grupos diferentes, baseados em estilo de vida e/ou personalidade.

Variáveis dentro da Segmentação Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto. Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os diferentes benefícios que buscam em um produto (por exemplo, se viajam com a família ou viajam a negócios); Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um bem (por exemplo, doadores de sangue); Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de um bem; Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de lealdade do consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou McDonald’s).

Definindo quem é a sua persona Definir o nicho ao qual pertence. Definir características de personalidade: sexo, idade, subgrupos demográficos e estilo de vida Definir gostos/preferencias dentro do estilo de vida Descobrir quais são suas aspirações e desejos Descobrir quais são seus maiores temores Descobrir quais canais de comunicação ela utiliza

O marketing define um planejamento para atingir o consumidor ideal, a persona, criando táticas para que vendas possa utiliza-las e realizar as expectativas de vendas dos produtos/serviços para o consumidor certo nas condições planejadas.

SIM Sistema de Informações de Marketing Um Sistema de Informações de Marketing compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Inteligência de Marketing: é um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de marketing. Geralmente buscam inteligência de marketing em livros, jornais e revistas técnicas, conversando com consumidores, fornecedores, distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Pesquisa de Marketing: é o planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa.

A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas Sistema de Apoio à Decisão de Marketing: trata-se de um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio pelos quais a organização reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente.

P.E.M. Ambiente de Marketing Plano Estratégico de Marketing Político-Legal Econômicas Demográfica Cultural Tecnológica P.E.M. Plano Estratégico de Marketing (Contém as táticas como se farão as vendas)

Técnicas de Venda Aula 1 Professora Andrea Fiuza fiuza.andrea@yahoo.com.br