FUNDAMENTOS DE ESTATÍSTICA AULA 2 ESTATÍSTICA DESCRITIVA

O Processo do Planejamento estratégico Informação Implementação O Ambiente O plano estratégico da organização Missão organizacional Objetivos organizacionais Estratégias organizacionais Plano de portfólio organizacional Fonte: J. Paul Peter and James H. Donnelly, Jr., A Preface to Marketing Management, 7th ed. (Burr Ridge, Ill.: Irwin, 1997), p. 10. 5 5 5 5 5

Planejamento Baseado em canais de marketing/bens de consumo 1 2 3 VAREJISTA FABRICANTE CONSUMIDOR ATACADISTA VAREJISTA ATACADISTA ESPECIALIZADO ATACADISTA VAREJISTA

Planejamento Baseado em canais de marketing/bens industriais DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL FABRICANTE CLIENTE INDUSTRIAL REPRESENTANTE DA FÁBRICA FILIAIS DE VENDA DO FABRICANTE

Estratégias de Crescimento: Produto/ Mercado Produtos Produtos atuais Novos Produtos Mercados Penetração no mercado Desenvolvimento do produto Clientes atuais Diversificação Novos Clientes Desenvolvimento do mercado 6 6 6 6 6

Matrizes & Estratégias SWOT BCG Atratividade de Mercado – McKinsey-GE Estratégias Genéricas de Porter Análise de competição – 5 força de Porter.

S.W.O.T Análise Interno Externo Strengths FORTES Weakness FRACOS Opportunities OPORTUNIDADES Threats AMEAÇAS Interno Externo

Questões - S.W.O.T Análise Ambiente Interno Forças Deficiências Recursos Financeiros Marcas bem conhecidas Habilidades tecnológicas Falta de direção estratégica Altos custos Instalações Obsoletas Ambiente Externo Oportunidades Ameaças Novos mercados potenciais Novos produtos potenciais Queda de barreiras comerciais internacionais Nova concorrência Crescimento lento do mercado Novas regulamentações 7 7 7 7 7

Matriz BCG para análise de Portfólios de Produto Estrela Oportunidade Vaca Leiteira Abacaxi Altamente atrativo Gera muitos recursos Exige investimento significativo Inicialmente gera pouco recurso Perspectiva de crescimento Decisão de risco Gera muito recurso Não exige muito investimento Recursos realocáveis Gera pouco recurso Não há crescimento de mercado Melhor sair do negócio Crescimento do Mercado Participação Relativa do Mercado

Descrição Vaca Leiteira: negócio com alto market share em mercados com baixo crescimento , mas com alto fluxo de caixa; Cães: Negócio com baixo market share em mercados com baixo crescimento. São mantenedores de fluxo de caixa.Armadilha de caixa devido sua fraca posição competitiva; Estrelas: Negócios com alta parcela de crescimento e crescente participação. Necessita investimentos altos para sustentar crescimento e consolidar Market Share; Ponto de Interrogação:negócio com alto crescimento mas participação baixa de mercado, normalmente fluxo de caixa negativo. Tomar decisão...

Decisões de Portfólio Vacas Leiteiras devem financiar o crescimento e investimento em PD ? Quais pontos de interrogação devem ser transformados em estrela ? Quando uma estrela torna-se vaca leiteira ? Os pontos de interrogação que não forem escolhidos devem ser administrados o fluxo de caixa até tornarem-se cães ? Os cães devem ser “colhidos” ou retirados do portfólio ?

Cabe à competência de marketing influenciar a curva do ciclo de vida Gestão do ciclo de vida do produto Cabe à competência de marketing influenciar a curva do ciclo de vida através de ações R$ I C M D t

Estágio de Introdução Características Estratégias Colocação dos produtos Promoção para despertar experimentação Lucro negativo Estratégias Desnatamento rápido: Preço alto e com elevado gasto em promoção Desnatamento lento: consiste preço alto e baixos gastos em promoção Penetração rápida: Preço baixo e alto gasto em promoção Penetração lenta: preço baixo e pouco gasto em promoção

Estágio de Crescimento Características Rápida expansão das vendas. Preços permanecem constantes ou caem lentamente na extensão da demanda. Mantêm-se os gastos promocionais ou até elevam-se para acompanhar a concorrência. Lucros começam a ficar positivos e aumentam gradativamente. Estratégias Decisão entre conquistar maior participação e obter mais lucro a curto prazo. Melhorar qualidade do produto e/ou acrescentar novas características Entrar em novos segmentos de mercado Expandir a cobertura de mercado – canais de distribuição Mudar o apelo de conscientização para preferência do produto Baixar o preço para atrair compradores sensíveis ao preço.

Estágio de Maturidade Características Pode ser dividido em 3 fases: Maturidade do crescimento: as taxas de crescimento começa a declinar Maturidade estabilizada: as vendas se nivelam a uma base per capita Maturidade decadente: o nível absoluto de vendas começa a declinar

Estágio de Maturidade Estratégias Modificação do mercado: expansão do mercado para sua marca madura, trabalhando com os 2 fatores que compõem o volume de vendas: número usuários: converter não usuários em usuários; entrar em novos segmentos de mercado; conquistar os consumidores dos concorrentes taxa de uso: uso mais freqüente; maior uso por ocasião; usos novos e mais variados Modificação do produto: Melhoria de característica, estilo e/ou qualidade Modificação do composto de marketing : Preço, distribuição, propaganda, promoção de vendas, venda pessoal e serviços.

Estágio de Declínio Características Estratégias As vendas declinam por inúmeros motivos, mais os mais comuns são avanços tecnológicos mudança nos gostos dos consumidores e aumento ca competição. Todas essas razões levam a excesso de capacidade de produção, redução de preços e erosão do lucro. Estratégias Aumentar o investimento da empresa, re-posicionando o produto Reduzir os custos de produção por aumento da escala ganha através de uma estratégia de preço mais agressiva Decisão de abandonar: liquida a marca de forma rápida ou lenta.

Comportamento das Variáveis Estágio do ciclo / Funções Mkt Introdução Crescimento Maturidade Declínio Volumes Baixos Aumentando Estabilizando Caindo Preços/Margens Altos Variando, tendendo a se estabilizar Penetração de Mercado Baixa Estabilizando a irregular Decaindo Número de concorrentes Poucos Decrescendo Restam poucos Gastos com Publicidade Dependendo da concorrência Altos / médios Lucros perdas Médios e altos Estáveis / em queda Perdas

Matriz McKinsey-GE para Atratividade de Mercados Tamanho Crescimento Participação Posição Rentabilidade Margens Posição técnica Pontos Fortes Pontos Fracos Imagem Pessoas (RH) Atratividade e Potencialidade são calculadas de acordo suas respectivas variáveis Atratividade do Setor / Mercado Potencialidade do Negócio / Empresa Alta Média Baixa 1 2 3 Tamanho Crescimento do Mercado Preço Diversificação do Mercado Estrutura Competitiva Lucratividade da Indústria Aspectos técnicos Aspectos sociais Aspectos ambientais Aspectos legais Aspectos humanos 1 - Investir / Crescer 2 - Ganhar Seletivamente 3 - Colher / Retirar-se

Estratégias Genéricas de Porter

Estratégias Genéricas de Porter Diferenciação Por meio de desenvolvimento de produto, branding, propaganda, atributos diferenciados, torna-se possível praticar um preço premium e com isto obter maior margem para re-investimento Foco Atuação em mercados de nicho, com diferenciação e customizações a cada grupo de consumidor-clientes. Preço ajustado a necessidade de mercado. Custo Cobrança pelo menor preço em produtos não diferenciados... Maior margem para manuseio do mix de produto pelo ciclo de vida, como exemplo, cobrar o mesmo preço e reinvestir em P&D

Etapas do Planejamento Estratégico Sumário Executivo Sinopse Principais aspectos Análise da situação Ambiente interno Missão, visão Ambiente do consumidor Ambiente externo Análise SWOT Empresa Análise de portfólio de produtos BCG Resumo do foco estratégico Metas Objetivos Estratégia e táticas Análise financeira Implementação Cronograma Resultados Esperados