PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA

Tópicos Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Que fatores influem na decisão de internacionalização? Como escolher estrategicamente os mercados em destino? Como gerir a mudança? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização Pontos de Partida: Impressão da direção Orientação internacional da empresa Confiança nas vantagens competitivas Condições adversas no mercado nacional Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Benefícios da Internacionalização da Empresa Diversificação e Pulverização de riscos Aumento de ventas Diminuição de custos Conhecimento de novos produtos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa? Experimentação Posição ativa Compromisso Completa Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Estratégicos Culturales Comerciales Operativos Financieros Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Estratégicos: A decisão de internacionalização O crescimento interno Vs. crescimento externo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Culturais: Incertidumbre Distância ao poder Masculinidade vs. Feminilidade Individualismo vs. Coletivismo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Operativos Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa) Economias de escala (Produção mínima eficiente) Dificuldades: Adaptação dos processos a novos mercados Capacidade de satisfazer a demanda Adaptação da cadeia de fornecimento Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização? Fatores Financeiros: Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país) Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estrategias Fases Estudio de mercado Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estratégias Estratégia de dispersão/diversificação Estrategia de concentração Outra estratégia Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Fases Fase intuitiva Fase de avaliação Fase informativa É importante avaliar as melhores práticas nos mercados-alvo Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo? Estudo de Mercado Objetivos: Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto? Realização interna ou externa? Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Diferença entre Países e Mercados Critérios: Geográfico Acordos Comerciais Outros Segmentação Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Matriz F.O.F.A (swot)‏ Fortalezas Usá-las Oportunidades Aproveitá-las Fraquezas Eliminá-las Ameaças Evitá-las

Classificação Fiscal Dados fundamentais Para que serve? Como obtê-la? N.C.M. Nomenclatura Comum do Mercosul Ex.: Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)‏ O Estudo de Mercado

Como determinar o valor FOB ? Perguntas fundamentais O que faz parte do custo? Qual seria o “Incoterm” a usar ? Tem matéria prima nacional e/ou importada ? Qual seria o meio de transporte ? Quais seriam as quantidades a exportar ? O Estudo de Mercado

Como determinar o melhor destino para nossa exportação Escola tradicional de comex Radar Comercial ( Pesquisa de mercado Outra escola de comex Cinco fatores Geográficos Sócio-políticos Tecnológicos Económicos Culturais O Estudo de Mercado

A importância da informação Informação primária / produto / país: Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo 1.Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)‏ 2.Requisitos adicionais de importação 3.Registros de importador / registro de produto 4.Existência de cotas 5.Código de defesa do consumidor 6.Metrologia / tamanho 7.Acordos setoriais / acordos macro 8.Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local 9. Mercado de Câmbios O Estudo de Mercado

A importância da informação Informação secundária / mercado Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 1. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)‏ 2. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado 3. Registro de marca 4. Formação da cadeia de comercialização em destino 5. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local 6. Preços de venda no mesmo ponto de venda 7. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação O Estudo de Mercado

A importância da informação Informação secundária / mercado Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino 8. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)‏ 9. Diferentes preferências de consumo (cor, embalagem, etc.)‏ 10. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)‏ 11. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)‏ 12. Transporte e distribuição 13. Apresentação do produto perante o consumidor O Estudo de Mercado

A importância da informação Informação complementar / mercado Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia 14. Canal próprio de distribuição 15. Obtenção de residência 16. Leis trabalhistas 17. Planejamento tributário internacional O Estudo de Mercado

Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Acordos Comerciais AMU UNIÓN EUROPEA CEFTA BAFTA APEC ASEAN EURASEC NAFTA CACM CARICOM PACTO ANDINO AFTA COMESA ECOWAS SADC MERCOSUR Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo? Critérios de Segmentação Mercados de consumo Mercados industriales Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Formas de Acesso e canais para o negócio internacional –Exportação indireta –Exportação direta –Acordos de licenciamento, franquias e outros contratos de colaboração –Investimento direto

A escolha da estratégia do Canal de Vendas Vendedores Associados que agreguem valor Distribuidores Varejistas Tele-MKT Internet Canal de vendas diretas Canais indiretos Canais de MKT direto Custo por transação Baixo Alto Valor agregado da venda Canais de “alto contato” Canais de “baixo contato”

Identificação ou reconhecimento da necessidade Busca de informação Avaliação de alternativas de compra Decisão de compra Avaliação de compra Interna Externa COMPRA VENDA Prospecção Apresentação Argumentação Problemas Fechamento Post-venda Relação entre o processo da compra e o processoda venda

A importância da Cultura Exemplos a considerar:  Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda  No Japão costuma-se negociar em grupo  Na China utiliza-se apenas um interlocutor  Na Alemanha, o senso de humor deve ser controlado  No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares  Nos USA valoriza-se a posição hierárquica  No Maori cuidado com as saudações..... NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR, O Estudo de Mercado

Atores do comércio internacional Exportador Importador Despachante aduaneiro Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)‏ Transportador Banco Trading Comp.? O Estudo de Mercado

Como organizar uma estratégia exportadora Principios gerais Objetivos de diferentes prazos (Curto- Médio - Longo)‏ Utilizar expressões simples e objetivas Caso não tenhamos um modelo próprio… Tempos da estratégia (exemplo do Pato)‏ Planejar Fazer Controlar Reagir O Estudo de Mercado

Como organizar uma estratégia exportadora Perguntas fundamentais Por quê? Quê ? Como ? Quem ? Quando ? Onde ? O ùnico que não muda, é que tudo muda ! O Estudo de Mercado