TÓPICOS DA APRESENTAÇÃO

Apresentação em tema: "TÓPICOS DA APRESENTAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

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2 TÓPICOS DA APRESENTAÇÃO
O Empreendedor sem a COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO O que é NEGOCIAR O PRODUTO A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL O processo das CONCESSÕES Lidando com OBJEÇÕES Convite Especial

3 A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOR
VENDA DO PROJETO PARA INVESTIDORES INOVAÇÃO X RESULTADOS MOTIVOS DO FRACASSO : Não sabem criar ATRATIVIDADE Superestimam o valor da CRIA Precipitação de RESULTADOS Não operam com TRES M´s Fazer MAIS Com MENOS E MELHOR que o concorrente

4 Número de participantes = 15 mil Coleta de dados = 15 anos
PESQUISA Número de participantes = 15 mil Coleta de dados = 15 anos Setores pesquisados Bancário Média Gerencia = Executivos Vendas Suprimentos ou compras Advogados Trainees de grandes corporações Televendas

5 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

6 ESTILO DECISOR - CARACTERISTICAS
COMPORTAMENTO Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas. Zona de conforto Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual. Zona de desconforto Idéias impraticáveis, vagas, indistintas. Parece Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições. Expressa Pensamento lógico Ferramentas Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens. Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação. Ineficaz quando Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema. Forças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo. Ameaças Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.

7 CONSOLIDADO

8 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO
Fonte: John Hammond IMPORT NEG BRAS DESVIO Habilidades 1 Preparação Estratégica 2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza 3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos 4 Habilidade para ouvir 5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte 6 Habilidade de Persuasão 7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte 8 Habilidade de resolução de problemas 9 Técnicas de Tomada de Decisão 10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte 12 Habilidade para contra-argumentação e debates 13 Utilização do poder 14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe

9 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO
IMPORT NEG BRAS DESVIO Habilidades 1 10 9 Preparação Estratégica 2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza 3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos 4 13 Habilidade para ouvir 5 14 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte 6 8 Habilidade de Persuasão 7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte Habilidade de resolução de problemas Técnicas de Tomada de Decisão 12 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte Habilidade para contra-argumentação e debates Utilização do poder Emprego da força, da ameaça ou do blefe TOTAL 62 MÉDIA 4,43 PERFORMANCE % 36,73

10 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO
Fonte: John Hammond IMPORT NEG BRAS DESVIO Características 1 Conhecimento do objeto a ser negociado 2 Tolerância para entender outros pontos de vista 3 Integridade e Ética 4 Prévia experiência em negociação 5 Compreensão dos sentimentos da contra-parte 6 Paciência 7 Auto-controle emocional 8 Persistência e determinação 9 Competitividade 10 Exposição a riscos 11 Adaptabilidade e flexibilidade 12 Resistência ao NÃO 13 Senso de Humor e personalidade agradável 14 Tolerância a ambigüidade e incerteza

11 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO
IMPORT NEG BRAS DESVIO Características 1 10 9 Conhecimento do objeto a ser negociado 2 13 11 Tolerância para entender outros pontos de vista 3 6 Integridade e Ética 4 Prévia experiência em negociação 5 12 7 Compreensão dos sentimentos da contra-parte 14 8 Paciência Auto-controle emocional Persistência e determinação Competitividade Exposição a riscos Adaptabilidade e flexibilidade Resistência ao NÃO Senso de Humor e personalidade agradável Tolerância a ambigüidade e incerteza TOTAL 84 MÉDIA 6,00 PERFORMANCE % 14,29

12 ESCALADA DO COMPROMISSO O PENSAMENTO EXTROVERTIDO
ARMADILHAS - DECISOR A PRAGA DO VENCEDOR EXCESSO DE CONFIANÇA ESCALADA DO COMPROMISSO O PENSAMENTO EXTROVERTIDO PENDÊNCIAS EMOCIONAIS ILUSÃO EM NECESSIDADES SUPERIORIDADE OTIMISMO CONTROLE

13 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
PARTICIPANTES ? ADVERSÁRIOS PARCEIROS ???

14 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
OBJETIVO ? VITÓRIA SOBRE O OUTRO FAZER ACORDOS ???

15 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
CONCESSÃO ? Nunca fazer Fazer rapidamente ???

16 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
POSICIONAMENTO ? Defender com unhas e dentes Nunca investigar ???

17 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
MEMÓRIA ? Depende da atenção Independe da apresentação ???

18 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
O VALOR do VALOR ? O BARATO é mais atraente O CARO tem mais qualidade ???

19 O VALOR DO VALOR LIVRO APARELHO DE SOM LOCAL A: $ 100,00
LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA) APARELHO DE SOM LOCAL A: $ 1.000,00 LOCAL B: $ ,00 (3 KM DE DISTANCIA)

20 CERVEJA O VALOR DO VALOR QUANTO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?
NUM HOTEL DE LUXO 5 ESTRELAS NO BAR DO ZÉ

21 LIVRO LOCAL A: $ 100,00 LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)
O VALOR DO VALOR LIVRO LOCAL A: $ 100,00 LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)

22 APARELHO DE SOM LOCAL A: $ 1.000,00
O VALOR DO VALOR APARELHO DE SOM LOCAL A: $ 1.000,00 LOCAL B: $ ,00 (3 KM DE DISTANCIA)

23 POSSUIR ALGO: DESISTIR DO MESMO: O VALOR DO VALOR
INTENSIFICA O RELACIONAMENTO COM O OBJETO DESISTIR DO MESMO: VISTO COMO PERDA

24 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
O RISCO? Quanto maior o risco menor o preço Quanto menor o risco maior o preço ???

25 PERCEPÇÃO DE RISCOS MEIO CHEIO ? MEIO VAZIO ?

26 FOCO DECISÓRIO

27 CRITÉRIOS DE DECISÃO Estamos lidando com um surto de uma doença asiática muito incomum. A moléstia provavelmente matará 600 pessoas antes de ser controlada. Estão sendo considerados dois programas alternativos. Qual deles você apoiaria?

28 GRUPO I Se for adotado o Programa A, 200 pessoas podem ser salvas. 2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de probabilidade de todos serem salvos e 2/3 de probabilidade de nenhum ser salvo.

29 GRUPO II Se for adotado o Programa A, 400 pessoas morrerão. 2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de probabilidade de nenhum morrer e 2/3 de probabilidade de todos morrerem.

30 CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL
DECISÃO E RISCOS CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL CONTRÁRIAS A RISCO CENÁRIO DE PERDA POTENCIAL BUSCAM RISCOS

31 INFLUENCIA X MANIPULAÇÃO
CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO A DECIDIR DE ACORDO COM SUAS LÓGICAS PESSOAIS. MANIPULAÇÃO CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO DECIDIR DE ACORDO COM VARIÁVEIS DISTORCIDAS.

32 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
ENGENHARIA DA PERSUASÃO RAPPORT INVESTIGAR INTERESSES BUSCAR ANCORAS-FÁCIL MEMORIZAÇÃO CAPTURAR AFIRMAÇÕES ENCADEAR O SIM OFERTAR LIDANDO COM OBJEÇÕES FECHAMENTO

33 DICAS - NEGOCIAÇÃO FORTALEÇA A CONFIANÇA INVESTIGUE INTERESSES, MOTIVOS E VALORES SE PREPARE PARA O BATNA ESTRUTURE O CENÁRIO CRIE INTERDEPENDENCIA COMPARTILHE INFORMAÇÕES FACILITE A MEMÓRIA OFERTE SOLUÇÕES ANCORADAS

34 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
MNS Mastering Negotiation Skills Programa avançado de NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA Características Sete encontros – fins de semana Desenvolvimento individualizado Módulos: Negociação Essencial Comportamento Negocial Engenharia da Persuasão Teoria da Decisão Estratégias de Negociação Projeto de Negociação

35 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
MNS Mastering Negotiation Skills Programa avançado de NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA INICIO DA PRIMEIRA TURMA: 27 DE MAIO Reservas: (11)