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RCA Profº Raimundo Cosme RCA NINGUEM ENSINA NADA A NINGUEM... AJUDA A DESCOBRIR AS COISAS GALI LEU GALILEI GALI LEU GALILEI.

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2 RCA

3 Profº Raimundo Cosme

4 RCA NINGUEM ENSINA NADA A NINGUEM... AJUDA A DESCOBRIR AS COISAS GALI LEU GALILEI GALI LEU GALILEI

5 RCA APRENDER SIGNIFICA MODIFICAR A CONDUTA MODIFICAR A CONDUTA E NAO... E NAO... SIMPLESMENTE, SIMPLESMENTE, ACUMULAR ACUMULAR CONHECIMENTOS CONHECIMENTOS TOMÁS DE VILANOVA TOMÁS DE VILANOVA

6 RCA FELIZ AQUELE QUE TRANSFERE O QUE SABE E... APRENDE O QUE ENSINA CORA CORALINA CORA CORALINA

7 RCA EDUCAÇÃO É A AQUISIÇÃO DA ARTE DE UTILIZAÇÃO DO DA ARTE DE UTILIZAÇÃO DO CONHECIMENTO. CONHECIMENTO. Whitehear, apud Caravantes (2005 )

8 RCA NOSCE TE IPSUM ( CONHECE-TE A TI MESMO ) Platão Platão

9 RCA EQUÍVOCO COMUM É ENTENDER O MARKETING COMO LIMITADO À É ENTENDER O MARKETING COMO LIMITADO À......PROPAGANDA E A PROMOÇÃO...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É... fidelizar o cliente.... fidelizar o cliente.

10 RCA Propaganda Propaganda : É todo o esforço feito para levar o comprador ao produto. Promoção Promoção : É todo esforço feito para levar o produto ao comprador. PROPAGANDA X PROMOÇÃO

11 RCA Marketing Marketing : Tem seu foco voltado para o consumidor. Venda Venda : Tem seu foco voltado para as necessidades do vendedor. MARKETING X VENDAS

12 RCA Para entender melhor os conceitos de Marketing, existem palavras chaves que são: necessidade, desejo, satisfação, troca, transações, que estão subentendidos demanda, produto,srviço e mercado.

13 RCA É uma avaliação e determinação de uma É uma avaliação e determinação de uma estratégia e posicionamento de empresa e estratégia e posicionamento de empresa e de seus produtos no mercado, levando de seus produtos no mercado, levando em conta as necessidades do cliente em conta as necessidades do cliente antes das do fabricante. antes das do fabricante. (Ricardo Semler).

14 RCA É uma palavra anglo-saxônica derivada da É uma palavra anglo-saxônica derivada da palavra mercari, que vem do latim e significa palavra mercari, que vem do latim e significa comércio ou ato de mercar, comercializar ou comércio ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. transacionar. ( Marcos Cobra). ( Marcos Cobra)....

15 RCA Marketing, é um processo de escolha Marketing, é um processo de escolha dos mercados que se deve atuar, dos dos mercados que se deve atuar, dos produtos a oferecer, dos preços a produtos a oferecer, dos preços a cobrar, da distribuição a utilizar e das cobrar, da distribuição a utilizar e das mensagens a enviar, ou ainda... mensagens a enviar, ou ainda...

16 RCA AMA American Marketing Association O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.

17 RCA É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de pessoas e de organizações. Kotler

18 RCA Ohio State University O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços.

19 RCA Kotler e Sidney Levy O conceito de marketing deveria abranger também as instituições não lucrativas.

20 RCA William Lazer O marketing deveria reconhecer as dimensões societais, isto é, levar em contas as mudanças verificadas nas relações sociais.

21 RCA David Luck O marketing deve limitar-se às atividades que resultam em transações de mercado.

22 RCA Raimundo Cosme Kotler e Gerald Zaltman A CRIAÇÃO, A IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDÉIAS SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAÇÕES DE PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREÇOS, COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E PESQUISA DE MARKETING.

23 RCA Raimundo Cosme Robert Baltles SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO, REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.

24 RCA Raimundo Cosme Robert Haas É O PROCESSO DE DESCOBERTA E INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.

25 RCA Raimundo Cosme MARKETING INDUSTRIAL – É o processo de descoberta e interpretação das necessidades, desejos e expectativas do consumidor industrial e das exigências para as especificações do produto e serviço...

26 RCA Philip Kotler É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO, PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE ORGANIZAÇÕES.

27 RCA Philip Kotler Marketing é, acima de tudo, ética e respeito ao consumidor. É verdade que muitos profissionais, que se dizem de marketing, se utilizam de ferramentas mercadológicas para fazer negócios inescrupulosos, mas o marketing anda longe disso.

28 RCA Raimar Richers Marketing é entender e atender o mercado; para poder vender qualquer produto/serviço, você precisa conhecer o que fez o comprador desejar, e só depois, adaptar a sua oferta à procura.

29 RCA Ben Enis Abrange atividades de troca conduzidas por indivíduos e organizações com o propósito de satisfazer aos desejos humanos.

30 RCA Peter Drucker O objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço se ajuste... venda por si próprio.

31 RCA Philip Kotler Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores.

32 RCA É a entrega de um padrão de vida à sociedade. Paul Manzur

33 RCA É o conjunto de estudos e medidas relacionados ao lançamento de um produto ou serviço no mercado consumidor, visando a boa aceitação e o sucesso comercial desse produto ou serviço.

34 RCA É o conjunto de atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e a realização para com o seu meio ambiente, visando a boa aceitação e o sucesso comercial desse produto ou serviço.

35 RCA É conhecer melhor seus clientes (atuais, potenciais, ) de maneira que você possa atender melhor a seus desejos e suas necessidades.

36 RCA Marketing pró-ativo – é pensar nas necessidades que os clientes possam vir a ter no futuro próximo. O vendedor da empresa entra em contato com o cliente de tempos em tempos, para falar sobre melhorias de utilização de produtos ou novos produtos.

37 RCA Marketing de massa – quando se dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto para todos os compradores.

38 RCA Marketing de nicho – é para um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades estão sendo totalmente satisfeitas.

39 RCA Marketing internacional – quando empresas globais planejam suas estratégias de marketing para seus vários mercados em todo o planeta.

40 RCA Marketing de imitação – quando é feito para um produto que se propõe de uma cópia de um produto existente consolidado.

41 RCA Telemarketing – descreve o uso de operadores de telefone para atrair novos clientes, e entrar em contato com clientes atuais, para determinar níveis de satisfação ou anotar pedidos.

42 RCA Marketing ético quando a boa pesquisa de marketing beneficia tanto a empresa que a encomendou quanto seus clientes. Marketing ético – quando a boa pesquisa de marketing beneficia tanto a empresa que a encomendou quanto seus clientes.

43 RCA Marketing de catálogo Marketing de catálogo – é quando as empresas enviam um ou mais catálogos de produtos para endereços selecionados.

44 RCA Marketing básico quando o vendedor simplesmente vende o produto. Marketing básico – quando o vendedor simplesmente vende o produto.

45 RCA Marketing automático – é um programa de postagem automática que enviam cartões de aniversários, de natal, ou promoções de fim de estação.

46 RCA Marketing de parceria – quando a empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para descobrir meios de alcançar melhor desempenho.

47 RCA Marketing direto – é um sistema de marketing interativo, que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local.

48 RCA Marketing criativo – é descobrir e produzir soluções que os clientes não pediram, mas às quais respondem com entusiasmo.

49 RCA É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação oferta e troca de produtos de valor com outros. Robert Bartels

50 RCA 1.Procura do Cliente (Conhecer o consumidor ). (Conhecer o consumidor ). 2. Combinação dos Desejos dos Clientes com o produto/serviço Clientes com o produto/serviço da Organização. da Organização.

51 RCA 3. Programas de estratégias de MKT. 4. Realização nas Vendas.

52 RCA 1. EMPATIA 2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL 3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE 4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS 5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS 6. SENSIBILIDADE ÉTICA

53 RCA 1. EMPATIA É A CAPACIDADE DE COMPREENDER AS MOTIVAÇÕES E DESEJOS DOS OUTROS

54 RCA 2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL O administrador precisa desenvolver e aumentar contínuamente a capacidade em análise racional. Ele deve absorver e integrar diferentes espécies de informações diferentes espécies de informações.

55 RCA 3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE Habilidade para agir decisivamente mesmo quando não possam ser determinados o curso de ações e ao mesmo tempo, assumir responsabilidade pelos riscos de lucros ou prejuízos.

56 RCA 4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS Por se muito complexo e o grau de mudança estar acelerado, ele deve ter a capacidade para reconhecer novas oportunidades e modificar o atual modo de pensar a luz de novos desenvolvimentos. Precisa ter a flexibilidade de manter-se em ritmo de mudança.

57 RCA 5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS A confiança e a flexibilidade de raciocínio para enfrentar cada nova situação com uma atitude positiva, é fundamental. A Administração é difícil e nenhuma ação gerencial é sempre correta. O gerente de MKT tem que aprender com os erros do passado, mas não permitir que eles abalem sua confiança nas decisões futuras.

58 RCA 6. SENSIBILIDADE ÉTICA MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO IMPACTO DE SUAS AÇÕES. ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE É UM CONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E COMPORTAMENTO.

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60 ROYALTIES - ROYALTIES - Direito ou arrendamento de bens ou terras exploradas (direitos autorais) LEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS TRADING - TRADING - COMÉRCIO, COMERCIAL DISPLAY DISPLAY – AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO LOBBY LOBBY – CONJUNTO DE PESSOAS

61 RCA HOLDING HOLDING – GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS OMBUDSMAN OMBUDSMAN - CONSELHEIRO, PARLAMNTAR NICHO NICHO – SEGMENTAÇÃO ESPECÍFICA DE MERCADO PORTFÓLIO PORTFÓLIO - COMUNICAÇÃO VISUAL JOINT VENTURE JOINT VENTURE – UNIÃO DE DUAS OU MAIS EMPRESAS DO MESMO RAMO YUPPIE YUPPIE – CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO AO CONSUMO PRIVILEGIADO TOP OF MIND TOP OF MIND – ESPAÇO NA MEMÓRIA, TOPO DA MENTE HUMANA

62 RCA KNOW - HOW KNOW - HOW – TECNLOGIA, TÉCNICA DESIGN DESENHO, LINHA DESIGN - DESENHO, LINHA POOL – POOL – CONJUNTO, GRUPO, UNIÃO DE EMPRESAS DUMPING DUMPING - PROMOÇÃO ABAIXO DO REAL, VENDA LOUCA (PREÇO) OUT DOOR PAINÉIS PUBLICITÁRIOS OUT DOOR – PAINÉIS PUBLICITÁRIOS SHOW ROOM SHOW ROOM – SALA DE EXPOSIÇÃO

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64 DEMANDA NEGATIVA DEMANDA INEXISTENTE DEMANDA LATENTE DEMANDA DECLINANTE DEMANDA IRREGULAR MKT DE CONVERSÃO MKT DE ESTÍMULO MKT DE REVITALIZAÇÃO MKT DE SINCRONIZAÇÃO CORRIGIR A DEMANDA CRIAR A DEMANDA DESENVOLVER A DEMANDA REVITALIZAR A DEMANDA SINCRONIZAR A DEMANDA MKT DESENVOLVIMENTO TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING ESTADO DA DEMANDATIPO DE CORREÇÃOTAREFA MARKETING

65 RCA DEMANDA PLENA DEMANDA INDESEJADA DEMANDA EXCESSIVA DEMANDA PRESERVAÇÃO MKT DE MANUTENÇÃO MKT DE REDUÇÃO MKT DE ELIMINAÇÃO MKT ECOLÓGICO MANTER A DEMANDA REDUZIR A DEMANDA DESTRUIR A DEMANDA PROTEGER O MEIO AMBIENTE ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃOTAREFA MARKETING TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING

66 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO FUNÇÃO TROCA Compreende basicamente a compra e venda. Envolve o estudo do mercado até a satisfação do cliente.

67 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO PESQUISA É a fase da informação sobre produto quantidade e quem compra.

68 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO MERCHANDISING Ou planejamento do produto. Após a análise de mercado e a definição das necessidades do consumidor, converte-se em produtos úteis, vendáveis e a preços não proibitivos.

69 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO CRIAÇÃO DA DEMANDA Envolve uma série de atividades como, tipo, formatação, assistência técnica, etc Envolve uma série de atividades como, tipo, formatação, assistência técnica, etc

70 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO PROPAGANDA É a forma e se apresentar para a venda ao mercado os bens ou serviços produzidos. É matéria paga ( apresentação )

71 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO PUBLICIDADE Diz-se a respeito da divulgação com objetivo de formar imagem favorável do produto, serviço ou empresa. É a parte técnica, ( a divulgação ). Ex: balanço.

72 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO MÍDIA Vem do latim, significa meio. É o portador da veiculação. Sua função é planejar, onde, quando, quanto e quem será o portador da mensagem. ( Canal da notícia ).

73 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO EMBALAGEM A aparência do envólucro do produto atrai muito o consumidor. As vezes a diferença entre um produto está na embalagem. Daí surge o nicho de mercado.

74 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO COMPRA E ESTOCAGEM Para a indústria, é fundamental que a quantidade não seja nem superior, nem inferior ao limite de estocagem. ( Aí surge a logística industrial )

75 RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO VENDA É o coroamento do processo. É a etapa semi-final caso tenha sido bem conduzido nos itens anteriores.

76 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO FÍSICA Estas funções estão ligadas a colocação do produto ao alcance do consumidor.

77 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO TRANSPORTE É o fator de aumento do consumo por facilitar o rápido escoamento do produto que vai do fabricante ao consumidor final.

78 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO ARMAZENAGEM Propicia a guarda e conservação do material. Esta função visa o equilíbrio entre a oferta e a procura.

79 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO São os conhecidos atacadista varejistas que complementam o processo da venda. FORNECEDOR PRODUTORVAREJISTACONSUMIDOR

80 RCA FUNÇÕES AUXILIARES FINANCIAMENTO Existem duas fontes de crédito: 1 – recursos próprios 1 – recursos próprios 2 – recursos de terceiros

81 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO COLETA DE DADOS As organizações devem manter uma preocupação constante. A sociedade é mutável e dinâmica por natureza. A todo momento são introduzidos novos hábitos e surgem novas necessidades renovando seus desejos.

82 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO COLETA DE DADOS Pré-requisitos: Pré-requisitos: Mudanças nas preferências dos Mudanças nas preferências dos consumidores. consumidores. Aceitabilidade dos novo produtos. Aceitabilidade dos novo produtos. Aumento ou redução de vendas... Aumento ou redução de vendas...

83 RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO COLETA DE DADOS Ingresso de novos concorrentes Ingresso de novos concorrentes Crescimento demográfico Crescimento demográfico Pontos fortes e pontos fracos do produto. Pontos fortes e pontos fracos do produto. Condições climáticas (meio ambiente) Condições climáticas (meio ambiente)

84 RCA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESA A organização é um sistema que A organização é um sistema que processa insumos. processa insumos. A filosofia básica é o benefício do A filosofia básica é o benefício do produto genérico, buscando vantagem. produto genérico, buscando vantagem. A estrutura da função deriva das metas A estrutura da função deriva das metas e objetivos e são desenvolvidas a nível geográfico, de produto e de cliente. e objetivos e são desenvolvidas a nível geográfico, de produto e de cliente.

85 RCA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESA O plano de MKT especifica as decisões O plano de MKT especifica as decisões a serem tomadas em cada função. a serem tomadas em cada função. A auditoria de MKT é uma avaliação A auditoria de MKT é uma avaliação global e sistemática das atividades do global e sistemática das atividades do MKT. MKT. Ela corrige as ações sem punições. Ela corrige as ações sem punições.

86 RCA

87 Capital; Recursos físicos; Recursos humanos; Retorno de informações. Retorno de informações. ENTRADA (INPUT, INSUMO) PROCESSO ( TRANSFORMAÇÕES) SAÍDA(OUTPUT,EXSUMOS) Organização;Finanças;Fabricação;Marketing; Bens;Serviços;Produtos;Informações Métodos e Normas Políticas, Especificações Realimentação VENDAS Vendas;Lucros;Etc.

88 RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR TERRITÓRIO – Criação de filiais

89 RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR PRODUTO - por diferentes tipos de produtos: de produtos: Ex: mala, computador, ferramentas, etc

90 RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR CLIENTE - residencial, comercial industrial e rural. industrial e rural.

91 RCA FATORES DETERMINANTES AUMENTO DA PROCURA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES MUDANÇAS NOS HÁBITOS MUDANÇAS NOS HÁBITOS MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES PERÍODO DE SAZONALIDADE PERÍODO DE SAZONALIDADE

92 RCA FATORES DETERMINANTES REDUÇÃO DA DEMANDA CRISE ECONÔMICA CRISE ECONÔMICA REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES MUDANÇAS NOS HÁBITOS MUDANÇAS NOS HÁBITOS REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE CONDIÇÕES CLIMÁTICAS CONDIÇÕES CLIMÁTICAS CUIDADO

93 RCA É UM CONJUNTO DE FATORES CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM DETERMINADO OBJETIVO MOTIVAÇÃO

94 RCA É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O COMPORTAMENTO HUMANO. MOTIVAÇÃO

95 RCA BIOGÊNICO – é aquele que já vem dentro de nós mesmo: de nós mesmo: Ex: alimento, saúde, educação, habitação. EXISTEM DOIS TIPOS PSICOGÊNICO – é aquele que adquire com a convivencia com com a convivencia com o outro ser social. o outro ser social. Ex: Posição social, luxo, status, poder.

96 RCA ATITUDES DO SER HUMANO ATITUDES São tendências estáveis de ATITUDES – São tendências estáveis de perceber ou agir de modo consciente. Apesar das atitudes perderem apenas para as intenções, é difícil defini-las. perceber ou agir de modo consciente. Apesar das atitudes perderem apenas para as intenções, é difícil defini-las. Ela é composta de três estágios a saber : COGNITIVO (sabedoria ou crenças) AFETIVA (emoções, sentimentos) CONATIVA (intenção de agir)

97 RCA ABRAÃO MASLOW em seu livro MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADE formulou sua conhecida hierarquia das necessidades humana, conforme quadro abaixo: MOTIVAÇÃO

98 RCA MOTIVAÇÃO AUTO REALIZAÇÃO FISIOLÓGICA ESTIMA ESTIMA ACEITAÇÃO SEGURANÇA

99 RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE VIDA SAUDÁVEL (casa, lazer, roupa, sexo) FISIOLÓGICAS Desconforto, dor Doença, fome Enfraquecimento, sede

100 RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE ESTABILIDADE,PROTEÇÃO SEGURANÇA Tensão, ansiedade, Mêdo, pânico, Incerteza, assalto

101 RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE AMIZADE AMBIENTAÇÃO SOCIABILIDADE Sensação de não ser amada, solidão Auto - depreciação

102 RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE STATUS, PRESTÍGIO, PODER E S T I M A Perda de auto-confiança, Perda de Poder, prestígio, Perda de confiança

103 RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE SER LIVRE LIBERDADE, CRIATIVO INDEPENDÊNCIA Sentimento de frustração Logro, desespero, Sentimento de inutilidade

104 RCA É qualquer bem ou serviço que possa satisfazer uma necessidade humana. Eles estão divididos em: 1 - Bens -São produtos que possuem características físicas tangíveis (pegar, apalpar), que físicas tangíveis (pegar, apalpar), que possam satisfazer as necessidades: possam satisfazer as necessidades: Ex: livro, carro. Ex: livro, carro.

105 RCA 2 - Serviço - É a aplicação de técnica e habilidades humanas para a habilidades humanas para a satisfação da suas necessidades. satisfação da suas necessidades. Ex: dentista, vigilância. Ex: dentista, vigilância. O produto é usado - não o fato da sua existência - com base na satisfação do cliente

106 RCA O produto é usado com base na satisfação do cliente e não o fato da sua existência. As mulheres buscam beleza e As mulheres buscam beleza e esperança, e não cosméticos e esperança, e não cosméticos e alimentos dietéticos. alimentos dietéticos. ENQUANTO UNS CHORAM.. OUTROS VENDEM LENÇOS OUTROS VENDEM LENÇOS

107 RCA Os homens buscam virilidade e Os homens buscam virilidade e masculinidade e não perucas e masculinidade e não perucas e loção após barba. loção após barba. A finalidade da venda do produto A finalidade da venda do produto é vender mais benefício do que é vender mais benefício do que o produto. o produto. ENQUANTO UNS CHORAM... OUTROS VENDEM LENÇOS OUTROS VENDEM LENÇOS

108 RCA O produto é um meio para um fim: objetivo é a satisfação do consumidor. Em resumo : produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo.

109 RCA As premissas implícitas do conceito do produto: A empresa deve concentrar a tarefa de A empresa deve concentrar a tarefa de produzir bons produtos, cujos preços produzir bons produtos, cujos preços sejam compatíveis. sejam compatíveis. Os consumidores escolhem entre seus Os consumidores escolhem entre seus concorrentes, com base na sua qualidade concorrentes, com base na sua qualidade e em relação ao preço. e em relação ao preço.

110 RCA ORIENTAÇÃO P/PRODUTO EMPRESA P/PRODUTO P/MERCADO PETROBRAS PRODUZ PETRÓLEO ALTERNATIVA ENERGÉTICA ANTÁRTICA PRODUZ CERVEJA COMERCIALIZA PRAZER E ALEGRIA

111 RCA ORIENTAÇÃO P/PRODUTO EMPRESA P/PRODUTO P/MERCADO TURISMO VENDE VIAGENS OFERECE FASCÍNIO MGM FAZ FILMES CRIA ENTRETENIMENTO TELEMAR VENDE LINHAS AGILIZA A COMUNICAÇÃO TELEFÔNICAS TELEFÔNICAS

112 RCA ORIENTAÇÃO P/PRODUTO EMPRESA P/PRODUTO P/MERCADO CONSUL PRODUZ FREEZER PROPORCIONA CONFORTO CONFORTO AVON FAZ COSMÉTICOS VENDE ESPERANÇA

113 RCA ORIENTAÇÃO P/PRODUTO EMPRESA P/PRODUTO P/MERCADO COCA-COLA MATA A SEDE FAZ COMUNICAÇÃO XEROX FAZ COPIAR AUMENTA A PRODUTIVIDADE

114 RCA PRODUTO Conceitos PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA QUE PASSA A SATISFAZER A QUE PASSA A SATISFAZER A NECESSIDADE HUMANA NECESSIDADE HUMANA BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS ( PEGAR, APALPAR ) ( PEGAR, APALPAR )

115 RCA PRODUTO Conceitos SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E HABILIDADES PARA SATISFAZER HABILIDADES PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES. AS NECESSIDADES. (DENTISTA, VIGIA) (DENTISTA, VIGIA) IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA ) A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA ) É UMA FILOSOFIA DE VIDA. É UMA FILOSOFIA DE VIDA.

116 RCA PRODUTO O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃO DA NECESSIDADE DE CADA UM: Ex: As mulheres buscam beleza e esperança e não cosméticos e alimentos dietéticos. e não cosméticos e alimentos dietéticos. Os homens buscam virilidade e masculinidade Os homens buscam virilidade e masculinidade e não perucas e loção pós-barba. e não perucas e loção pós-barba.

117 RCA

118 INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO E... REJUVENESCIMENTO.

119 RCA Tem por finalidade informar aos consumidores sobre o Produto.

120 RCA Facilita o armazenamento Protege e conserva o produto Ajuda e posiciona o produto

121 RCA Facilita o uso do produto Ajuda a vender o produto Conveniência (abrir, manusear)

122 RCA É COMUNICAÇÃO CONSIDERAÇÕES DO MERCADO FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO

123 RCA HIERARQUIA DO PRODUTO FAMILIA DO PRODUTO 727, 737, 747 E 380 CLASSE DO PRODUTO Mono-motor, Bi-motor LINHA

124 RCA

125 Sistema de PlanejamentoSistema de Planejamento Fornece as bases quantitativas e qualitativas e insumos para programas de vendas. O planejamento não pode ser confundido com a previsão. PLANEJAMENTO = FUTURO PREVISÃO = ESTIMATIVA

126 RCA Sistema Básico de Pesquisa Respalda-se sobretudo em pesquisas primárias e secundárias e sua formação é chamada de... banco de dados

127 RCA Sistema de Controle Permite levantar parâmetros de desempenho das funções básicas do MKT. O controle é um meio e não um fim

128 RCA É um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em consideração os objetivos da sociedade (Quantitativo)

129 RCA É o desempenho de atividades pela antecipação das necessidades do consumidor e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer as necessidades tanto do produtor como do consumidor. (Qualitativo)

130 RCA É ajudar as organizações a terem bom desempenho ao mesmo tempo em que atendam melhor ao anseios da s ociedade.

131 RCA

132 PRODUTO PROMOÇÃO PREÇO PRAÇA

133 PRODUTO Para satisfazer as necessidades do consumidor, é preciso entender que produtos ou serviços a serem ofertados tenham boa qualidade e que atendam aos gostos dos consumidores não esquecendo das opções, tipos e embalagens sedutoras e atraentes.

134 RCA PRODUTO Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, seus estágios (introdução, crescimento, maturidade e declínio), vindo a posteriori a nova fase de... rejuvenescimento. É composto de: QUALIDADE, CARACTERÍSTICA, OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO, ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS, GARANTIAS.

135 RCA PROMOÇÃO A promoção estimula, diferencia, provoca agiliza a decisão, dá velocidade as vendas a curto prazo. É necessário utilizar muita criatividade com as ferramentas promocionais através da propaganda, na promoção de vendas, etc.

136 RCA PROMOÇÃO Para isso deve estabelecer: preços baixos efetivos e eliminar os picos de promoções. Seus complementos são: QUALIDADE, NOME DE MARCA, CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.

137 RCA PREÇO É preciso que divulgue a lista de preços aos consumidores, que sejam justos e proporcione descontos estimulantes as compras. O PREÇO É IMPORTANTE MAS NÃO É DETERMINANTE.

138 RCA Por conveniência os objetivos de preços podem ser divididos em cinco categorias, a saber: 1 - sobrevivência; 2 - manutenção; 3 - segmentação para a nata do mercado (skimming); 4 - orientados para as vendas; 5 - orientados para o lucro; Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS, SUBSÍDIOS etc. SUBSÍDIOS etc. PREÇO

139 RCA PRAÇA A distribuição precisa levar o produto ao lugar certo através dos canais de distribuição adequados para não deixar faltar nenhum produto no mercado considerado importante, bem como, efetivar um acompanhamento através do inventário de estoque sem esquecer os recursos de transportes convenientes.

140 RCA Fazem parte os canais de distribuições, localização, inventário, cobertura e transporte. PRAÇA

141 RCA ANÁLISE ADAPTAÇÃO ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO

142 ANÁLISE É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. A análise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos humanos através das aprofundar os conhecimentos humanos através das informações. informações. visa facilitar os processos para tomadas de decisões. visa facilitar os processos para tomadas de decisões. Identificamos como, o que, onde, etc Identificamos como, o que, onde, etc

143 RCA AVALIAÇÃO É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezas procura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultados organizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. operacionais de cada esforço no MKT. A avaliação abrange : A determinação dos padrões de controle ; A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entre Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados das ações e padrões estabelecidos. resultados das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da melhoria no observações dos desvios e busca da melhoria no desempenho do MKT. desempenho do MKT. A avaliação é exercida como base para auditoria de A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT. MKT.

144 RCA ADAPTAÇÃO É um sistema que envolve todas da empresa e visam ajustar as empresa e visam ajustar as características da sua oferta na adequação das linhas de produtos ou serviços pelas forças vigentes no mercado. É também a interpretação do estágio do ciclo de vida do produto, em relação a concorrência. São: marca - identifica o produto; marca - identifica o produto; protege contra a imitação; protege contra a imitação; diferencia o seu produto; diferencia o seu produto; promove a sua imagem; promove a sua imagem; design (nova visualização); design (nova visualização); embalagem; embalagem; preço; preço; assistência ao cliente; assistência ao cliente;

145 RCA ATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e abstrata, podemos dizer que a abstrata, podemos dizer que a ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são: - propaganda; - propaganda; - distribuição; - distribuição; - vendas pessoais; - vendas pessoais; - apoio logístico; - apoio logístico; - comunicação. - comunicação.

146 RCA CLIENTE CONCORRÊNCIA CONJUNTURA

147 GRADE DE COMBINAÇÃO 4 Ps X 3 Cs CLIENTE PRODUTO P R E Ç O 14 CONCORRENTE CONJUNTURA = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas) 2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade ) 3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura 4 = Estabelecer uma política de preços baixos 5 = Igualar preços com seus concorrentes 6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado) P R A Ç A PROMOÇÃO

148 RCA CLIENTE PRODUTO P R E Ç O P R A Ç A PROMOÇÃO CONCORRENTE CONJUNTURA = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o cliente 7 = Identificar o número de clientes na praça. 8 = Levantar o número de concorrentes 9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura ( Feira do Automóvel ) 11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas 12 = Não promover para não ir de encontro as limitações

149 RCA

150 OBJETO OBJETIVO ORGANIZAÇÃO OPERAÇÃO

151 OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA OBJETIVO – POR QUE COMPRA ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA OPERAÇÃO – COMO COMPRA

152 RCA Consumidor Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e famílias; Produtor Produtor – Organizações com o objetivo de produzir; Revendedor Revendedor – Organizações com o propósito de revenda; Governamental Governamental – Propósito de realizar as funções administrativas; Internacional Internacional – Todos os aspectos na maneira como se desempenham no exterior.

153 RCA OBJETO – PRODUTO OBJETIVO – MERCADO ORGANIZAÇÃO - COMPRADOR OPERAÇÃO - COMPRA

154 RCA Em meio aos Ps, aos As, aos Cs e Os, a absorção e o entendimento de cada um destes fatores fazem com que estejamos aptos a lidar com o mundo mercadológico.

155 RCA PASSADO PRESENTE MERCADO COMPRADOR VENDEDOR PRODUTO SEM VARIAÇÃO DIVERSIFICAÇÃO PREÇO PRODUTOR MERCADO COMUNICAÇÃO POUCA MUITA VENDA PASSIVA/FÁCIL ATIVA/DIFÍCIL AMBIENTEMERCADOLÓGICO

156 RCA ONTEM HOJE CLIENTE DESCONHECIDO IDENTIFICADO MERCADO ROLO COMPRESSOR PREENCHE NICHO VENDA ÚNICA SEMPRE CONSUMIDOR MONÓLOGO DIÁLOGO AMBIENTEMERCADOLÓGICO

157 RCA INICIADOR :PENSOU NA IDÉIA INICIADOR : PENSOU NA IDÉIA INFLUENCIADOR:EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR COMPRAR COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA USUÁRIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO

158 RCA O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE: O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais são:

159 RCA Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e decisão da compra: A influência das pessoas podem se A influência das pessoas podem se classificadas como cognitivas e afetivas. Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentos Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentos

160 RCA Os output (produtos) de decisão de compra São mudanças de atitudes e ou comportamento As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal. As influências interpessoais incluem a família, Classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura

161 RCA MEIO AMBIENTE FÍSICO Lugar, pessoas, clima, etc. Lugar, pessoas, clima, etc. INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS São inovações tecnológicas que São inovações tecnológicas que podem até retardar as compras. podem até retardar as compras. INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS Facilidades de crédito, do Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc. cartão, inflação, etc. INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS AMBIENTAIS

162 RCA INFLUÊNCIASAMBIENTAIS INFLUÊNCIAS POLÍTICAS O sistema poderá estimular o O sistema poderá estimular o consumo como também inibir. consumo como também inibir. INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de normas, leis e regulamentos normas, leis e regulamentos emanadas dos três poderes, emanadas dos três poderes, que poderá influenciar ou não. que poderá influenciar ou não.

163 RCA CULTURAL CULTURAL CULTURAL CLASSESOCIAL SOCIAL PAPEISEPOSIÇÕES PESSOAL CICLO E ESTILODEVIDA PSICOLÓGICO MOTIVOS CRENÇAS COMPRADOR

164 RCA A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento nacional agrupamento religioso agrupamento racial agrupamento regional B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas, carros. Grupos de referencias - família, status.

165 RCA C - PESSOAL - Idade, estágio (hábitos) e ciclo de vida. (aprendizagem X influência ) (leitura, audição,pensamento) Ocupação (operário, executivo ) Perspectivas econômicas. Estilo de vida. Personalidade e auto-conceito. (Estágio oral, anal, fálico e genital).

166 RCA D - PSICOLÓGICO - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem.(TV). Sensação, estímulo motivação;

167 RCA O mercado é constituído de compradores e esses compradores são individualizados em gosto e preferências. Identificar compradores de comportamento homogêneos é o grande desafio da Segmentação de Mercado. Entre as bases mais conhecidas estão:

168 RCA Geográfica a- Geográfica – limites, áreas. Demográfica b- Demográfica - idade, sexo,raça Sócio-econômica c- Sócio-econômica - renda, tamanho da família.

169 RCA Psicológicas d- Psicológicas - atitudes, personalidades Atributo ao produto e- Atributo ao produto - durabilidade, lealdade a marca. Comportamentais f- Comportamentais - ocasião, normal, especial, influências. Benefício buscado g- Benefício buscado - qualidade, assistência técnica, pós – venda.

170 RCA VARIÁVEIS SÓCIO-ECONÔMICAS Idade, raça, sexo, renda, nível de educação, tamanho da família, estágio do ciclo de vida-família, religião, classe social, propriedade de domicílio. VARIÁVEIS RELATIVAS AO PRODUTO volume de uso, uso final, benefício esperado, lealdade a marca, sensibilidade em relação ao preço.

171 RCA VARIÁVEIS GEOGRÁFICAS região urbana, rural, suburbana, tamanho da cidade, município e estado, densidade da população, clima, terra. VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS atributos de personalidades, motivos, atitudes, valores. VARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS conservadorismo, alienação, emuladores (seguidores),dogmatismo, inovações, consciência da moda, do preço e auto-confiança.

172 RCA CREDIBILIDADECREDIBILIDADE LOCALIZAÇÃOLOCALIZAÇÃO MAIOR OFERTAMAIOR OFERTA TECNOLOGIATECNOLOGIA MEIO AMBIENTEMEIO AMBIENTE TECNOLOGIA HUMANAS ETECNOLOGIA HUMANAS E EXATAS EXATAS

173 RCA RECURSOS SUPRIMENTOS (Compras ) LEGISLAÇÃO (Licitação) RECURSOS HUMANOS DIVULGAÇÃO E COMUNICAÇÃO

174 RCA

175 REFLEXÃO ESTRATÉGICA A REFLEXÃO ESTRATÉGICA PRESSUPÕE A SABEDORIA DOPENSAMENTO SISTEMATIZADO SISTEMATIZADO CONCEITO MOTTA apud CARAVANTES

176 RCA REFLEXÃO ESTRATÉGICA CONCEPÇÃO : VALORES,NECESSIDADESEMOTIVAÇÕES CONDICIONANTES FONTE: CARAVANTES

177 RCA REFLEXÃO ESTRATÉGICA PERCEPÇÃO : A NOSSA MANEIRA DE FOTOGRAFAR AS IMAGENS E INTERPRETAR O MUNDO QUE NOS CERCA CONDICIONANTES Fonte: Caravantes 2004

178 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA VISÃO É UMA IMAGEM FUTURA QUE INSPIRA E MOTIVA EX: MERCK PRESERVAR E APRIMORAR A VIDA HUMANA FONTE: CARAVANTES 2004

179 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA MISSÃO A MISSÃO DIZ RESPEITO AO PROPÓSITO FINAL PERSEGUIDO PELA ORGANIZAÇÃO E COMO ELA SE COLOCA DIANTE DO USUÁRIO Fonte: Caravantes 2004

180 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA MISSÃO A MISSÃO É DEFINIDA PELO CONHECIMENTO E UM FEELING A RESPEITO DO QUE A ORGANIZAÇÃO É CAPAZ DE REALIZAR Fonte:Caravantes 2004

181 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA POLÍTICA UM CONJUNTO DE REGRASPARA SE ESCOLHER ENTREALTERNATIVAS DE AÇÃO ACKOFF, apud CARAVANTES

182 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA OBJETIVOS SÃO RESULTADOS A SEREM ATINGIDOS OU ORIENTAM O DESEMPENHO E IMPLICAM EM CONTINUIDADE Fonte:Caravantes 2004

183 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA META PODEM SER ENTENDIDAS COMO OBJETIVOS INTERMEDIÁRIOS QUE BALIZAM O CAMINHO ATÉ O OBJETIVO FINAL FINAL Dale McConkey Apud Caravantes

184 RCA GESTÃO ESTRATÉGICA RESULTADOS DEVEM SER O PRODUTO FINAL DO PROCESSO. É O COROAMENTO DA ELABORAÇÃO DO PLANO ATÉ A CONCLUSÃO DA AÇÃO Fonte:Caravantes 2004

185 RCA

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