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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA Administração 4º PERÍODO – noite PROF. LOURIVAL ARRUDA PUC BETIM.

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2 ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA Administração 4º PERÍODO – noite PROF. LOURIVAL ARRUDA PUC BETIM

3 MARKETING A Arte de conquistar e manter clientes. É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos entre eles. (KOTLER, Philip)

4 MARKETING "O propósito de uma empresa é conseguir e manter clientes. Sem clientes fiéis e em número suficiente, não há negócios e não há lucro (Theodore Levitt).

5 MARKETING O objetivo do marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o produto ou serviço o atendem completamente e, em consequencia, vendem-se sózinhos. DRUCKER, Peter

6 O CREDO DA JOHNSON & JOHNSON Cremos que nossa primeira responsabilidade é para com os médicos, enfermeiras e pacientes, para com as mães e todos os demais que usam nossos produtos e serviços. Para atender suas necessidades, tudo o que fizermos deve ser de alta qualidade. Os pedidos de nossos clientes devem ser pronta e corretamente atendidos.....devemos ter uma administração competente e suas ações devem ser justas e éticas....

7 MARKETING É um processo social através do qual indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da troca. Fonte: marketing management - P. Kotler. Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor. P. Druker.

8 MARKETING É MUITO MAIS QUE VENDER, MUITO MAIS QUE PROPAGANDA, É SATISFAZER A ORGANIZAÇÃO E SEUS CONSUMIDORES A LONGO PRAZO.

9 Perguntas a serem feitas, sempre!!! Como podemos identificar e escolher os segmentos corretos? Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece? Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços menores, aqui e no exterior?

10 Perguntas a serem feitas, sempre!!! Até que ponto podemos customizar nossa oferta para cada cliente? Como podemos construir marcas sólidas? Como podemos manter nossos clientes por mais tempo? Como podemos melhorar a produtividade da força de vendas? Como podemos estabelecer múltiplos canais de distribuição e ao mesmo tempo gerenciar o conflito entre os canais?

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12 NECESSIDADES HUMANAS SÃO ESTADOS DE CARÊNCIA PERCEBIDA Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) 1 Necessidades de segurança (segurança, proteção) Necessidades de segurança (segurança, proteção) 2 Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) 3 Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) 4 Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 5

13 DESEJOS NECESSIDADES HUMANAS MOLDADAS PELA CULTURA E PELAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS.

14 DEMANDAS OCORREM QUANDO OS DESEJOS PODEM SER COMPRADOS.

15 TAREFAS BÁSICAS DE MARKETING COM RELAÇÃO À DEMANDA

16 PRODUTOS É QUALQUER COISA QUE POSSA SER OFERECIDA AO MERCADO PARA SATISFAZER UMA NECESSIDADE OU DESEJO. FÍSICOS E INTANGÍVEIS BENS, SERVIÇOS, PESSOAS, LUGARES, ORGANIZAÇÕES, IDÉIAS, E EXPERIÊNCIAS.

17 PERCEPÇÃO DE PRODUTO INSTALAÇÃO ENTREGA E CRÉDITO SERVIÇOS PÓS VENDA GARANTIA EMBALAGEM MARCADESIGN NÍVEL DE QUALIDADE BENEFÍCIO OU SERVIÇO BÁSICO PRODUTO AMPLIADO PRODUTO REAL PRODUTO BÁSICO

18 VALOR PARA O CLIENTE É A DIFERENÇA ENTRE OS VALORES QUE ELE GANHA COMPRANDO E USANDO UM PRODUTO E OS CUSTOS PARA OBTER ESSE PRODUTO. VALOR VERSUS PREÇO PREÇO - custo unitário de alguma coisa - prestação pecuniária a cargo do comprador - importância de uma mercadoria VALOR - o equivalente justo- poder de compra - valia, estima- maior ou menor apreço

19 SATISFAÇÃO DO CLIENTE? DEPENDE DO DESEMPENHO DO PRODUTO PERCEBIDO COM RELAÇÃO AO VALOR RELATIVO ÀS EXPECTATIVAS DO COMPRADOR. O SEGREDO É ENCANTAR O CLIENTE, SEMPRE !!!

20 TROCAS É O ATO DE OBTER-SE ALGO DESEJADO DANDO ALGUMA COISA EM RETRIBUIÇÃO PELO MENOS DUAS PARTES DEVEM PARTICIPAR CADA UMA DEVE TER ALGO DE VALOR PARA A OUTRA DEVE QUERER NEGOCIAR COM A OUTRA DEVE TER LIBERDADE DE ACEITAR OU REJEITAR A OFERTA DA OUTRA. DEVEM PODER SE COMUNICAR ENTRE ELES MAS PARA QUE A TROCA REALMENTE OCORRA É NECESSÁRIO QUE AS PARTES CHEGUEM A UM ACORDO

21 Sistema Simples de Marketing Setor (conjunto de vendedores) Mercado (conjunto de compradores) Bens/Serviços Dinheiro Comunicação Informação

22 Processo de comunicação e troca Parte A Parte B PRODUTOR CONSUMIDOR Necessidades e desejos insatisfeitos Não há troca

23 Processo de comunicação e troca Parte A Parte B PRODUTOR CONSUMIDOR Necessidades e desejos satisfeitos Pagamento Produto

24 TRANSAÇÃO CONSISTE EM UMA TROCA DE VALORES ENTRE DUAS PARTES Transação monetária clássica, envolve dinheiro Transação de escambo, troca pura e simples.

25 RELACIONAMENTOS ALÉM DE TRANSAÇÕES A CURTO PRAZO, OS PROFISSIONAIS DE MARKETING PRECISAM CONSTRUIR RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO COM CLIENTES, DISTRIBUIDORES, E FORNECEDORES. CONSTRUINDO BONS RELACIONAMENTOS HAVERÁ TRANSAÇÕES LUCRATIVAS

26 MERCADOS É O GRUPO DE COMPRADORES REAIS E POTENCIAIS DO PRODUTO. O TAMANHO DO MERCADO DEPENDE DO NÚMERO DE PESSOAS QUE APRESENTAM NECESSIDADES, TÊM RECURSOS PARA FAZER TROCAS, E ESTÃO DISPOSTAS A OFERECER ESSES RECURSOS EM TROCA DO QUE DESEJAM.

27 PERGUNTAS INTERESSANTES...

28 TIPOS DE MERCADOS MERCADO CONSUMIDOR MERCADO INDUSTRIAL MERCADO REVENDEDOR MERCADO GOVERNAMENTAL MERCADO INTERNACIONAL

29 Mercados Alvo Segmentação

30 Quatro Ps: Mix de Marketing Produto. Preço Promoção Praça Política Público +

31 Quatro Ps: Mix de Marketing Produto. Preço Promoção Praça valor para o Cliente menor Custo Comunicação Conveniência Quatro Cs: Ps: Visão de dentro para fora da empresa. Cs: De fora para dentro.

32 ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO

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34 ORIENTAÇÃO DE MARKETING Equívocos:Marketing X Vendas Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.

35 Surpreendentes alternativas de consumo; Competição crescente para se fazer ouvir; Explosão dos meios de se obter informação e de se efetivar compras; Economia do Conhecimento. Um mundo, múltiplas realidades; Mundialização: GAP: países pobres=/=países ricos Fragmentação dos mercados; Fracionamento das mídias, autoridade da mídia de massa; Entronização do consumidor; alteração de poder, criticismo do consumidor Crescimento das reivindicações sociais, consciência ecológica, vida em tribos Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...

36 Falência institucional; Vida Virtual Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro; Necessidade de mudança pessoal Mudanças permanentes... Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...


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