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BOAS-VINDAS PUBLICIDADE E PROPAGANDA SALVADOR – BAHIA – 2014.

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1 BOAS-VINDAS PUBLICIDADE E PROPAGANDA SALVADOR – BAHIA – 2014.

2 BOAS-VINDAS ALEXANDRE MENDONÇA Tel. Coordenação: HORÁRIO DE ATENDIMENTO NA COORDENAÇÃO: SEGUNDA E TERÇA DAS 16:00 AS 20:00 QUINTA-FEIRA: 18:00 AS 20:00H APRESENTAÇÃO DO COORDENADOR

3 FUNDAMENTOS DE MARKETING Professor ALEXANDRE MENDONÇA

4 FUNDAMENTOS DE MARKETING Conceitos Centrais de Marketing O que são?

5 FUNDAMENTOS DE MARKETING Mercado Oferta Demanda Necessidades Desejos ? ? ?

6 FUNDAMENTOS DE MARKETING Conheça o Mercado Conceitos

7 FUNDAMENTOS DE MARKETING Mercado ? ? ? - É o conjunto de todos os atuais e potenciais compradores de um produto/serviço específico - Pesquisa intensa - Segmentação e hábitos de consumo - Influências - Concorrência - Pontos Fortes e Fracos - Viabilidade do negócio - Preço - Distribuição - Etc

8 FUNDAMENTOS DE MARKETING Necessidade X Desejo O que o consumidor deseja é o que a sua empresa oferece?

9 FUNDAMENTOS DE MARKETING Necessidades - São necessidades humanas definidas pelas características individuais ? ? ? - Estado de privação de alguma satisfação básica. Física, pessoal, social, etc. Desejos

10 FUNDAMENTOS DE MARKETING Necessidades - Funções básicas e benefícios materiais - Fome – Comer, Sede – Beber - Aparência em segundo plano - Carro: desempenho, confiabilidade, segurança, manutenção barata, etc ? ? ? Utilitárias Hedônicas - Desejo, prazer e auto-estima, não é ter, é ser! - Banho – Sabonete com perfume agradável, Frio – Casaco de marca

11 FUNDAMENTOS DE MARKETING Necessidade X Desejo O marketing mescla os dois

12 FUNDAMENTOS DE MARKETING O que é satisfação? É o principal objetivo ? ? ?

13 FUNDAMENTOS DE MARKETING Oferta X Demanda Como funciona o mercado

14 FUNDAMENTOS DE MARKETING Oferta - Desejos de produtos específicos, apoiados na vontade e habilidade de comprá-los. Um desejo se torna demanda quando a pessoa pode e quer viabilizar aquilo que deseja ? ? ? - Bens, produtos e serviços, oferecidos pelas empresas para satisfazer necessidades e desejos do consumidor Demanda

15 FUNDAMENTOS DE MARKETING O que é Pesquisa de Mercado? Sua função para o Marketing ? ? ?

16 FUNDAMENTOS DE MARKETING A ARTE DA GUERRA Sun Tzu

17 FUNDAMENTOS DE MARKETING Concorrência O que é?

18 FUNDAMENTOS DE MARKETING Mercado Oferta Demanda Necessidades Desejos ? ? ?

19 FUNDAMENTOS DE MARKETING Concorrência ? ? ? - Empresas que atuam no mesmo mercado - Empresas que oferecem um mesmo produto para atender a mesma necessidade - Empresas que oferecem produtos similares - Empresas que oferecem soluções para o mesmo problema mas com um produto diferente

20 FUNDAMENTOS DE MARKETING

21 FUNDAMENTOS DE MARKETING Seus diferenciais competitivos? Pesquisa

22 FUNDAMENTOS DE MARKETING Conheça a Concorrência Pesquisa

23 FUNDAMENTOS DE MARKETING Conheça a Concorrência

24 FUNDAMENTOS DE MARKETING Quem são? Pesquisa

25 FUNDAMENTOS DE MARKETING Concorrência Direta ? ? ? Concorrência entre duas empresas que comercializam o mesmo produto ou serviço para o mesmo mercado. Concorrência Indireta Concorrência entre duas empresas que comercializam produtos ou serviços diferentes, mas que substituem.

26 FUNDAMENTOS DE MARKETING Massificação X Segmentação Quem desejo atingir?

27 FUNDAMENTOS DE MARKETING Massificação ? ? ? Toda cultura produzida para a população em geral a despeito de heterogeneidades sociais, étnicas, etárias, sexuais ou psicológicas e veiculada pelos meios de comunicação de massa. Segmentação Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

28 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação em 4 etapas ? ? ? 1. Escolha dos critérios de segmentação a.Critérios demográficos, geográficos, sociais e economicos. b.Critérios de personalidade e de estilo de vida. c. Critérios de comportamento face ao produto (Segmentação em função do estatuto do consumidor e da sua fidelização; Segmentação face ao processo de decisão; Segmentação em função das quantidades adquiridas; Segmentação em função da sua rentabilidade; Segmentação em função das situações ou eventos; Segmentação em função dos hábitos de utilização ) d. Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto e. Segmentação multicritérios

29 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação em 4 etapas ? ? ? 2.Descrição das características de cada segmentação 3. Escolha de um ou mais segmento: - Dimensão dos diferentes segmentos - Permeabilidade do segmento a novos concorrentes - Recursos da empresa 4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado

30 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação ? ? ? Geográfica Localização física do "target": país, estado, cidade, região, microregião, densidade, etc. É o processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização e outros critérios geográficos, como os mencionados acima ou até mesmo climáticos, através do consumidor final. Demográfica Envolve dividir o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação, etc.

31 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação em 4 etapas ? ? ? Psicográfica Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo,tímido, rude etc. É o processo de dividir o mercado com base em como as pessoas conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses, opiniões e estilo de vida. Comportamental Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. Uma forma dessa classificação foi a segmentação por benefícios, que classifica seus clientes de acordo com o principal benefício que buscam no produto.

32 FUNDAMENTOS DE MARKETING Posicionamento O que é?

33 FUNDAMENTOS DE MARKETING Posicionamento é aquilo que você faz na mente do cliente em perspectiva, isto é, como posiciona o produto na mente do comprador em potencial. Você pode utilizar a técnica do posicionamento para promover uma causa, um produto, um candidato, uma empresa ou a si próprio. Jack Trout /Al Ries

34 FUNDAMENTOS DE MARKETING Posicionamento Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores. O que vamos vender? O que não vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem não nos esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?

35 FUNDAMENTOS DE MARKETING Roteiro para definição do posicionamento Descubra onde sua empresa está hoje Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveis Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveis Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de mercado, superação de crise, fortalecimento de marca Desenhe um caminho diferente dos demais Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇAS Faça escolhas: o que fazer; o que não fazer

36 FUNDAMENTOS DE MARKETING ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE? ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ? COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR LÁ?

37 FUNDAMENTOS DE MARKETING Diferencial Competitivo Atenção

38 FUNDAMENTOS DE MARKETING Diferenciação Conquista de vantagens competitivas que permitem criar características únicas que favorecem a preferência do cliente. Exemplos: Marca Design e embalagem Sistema de atendimento Aparato tecnológico a serviço do cliente Qualidade do produto Matéria-prima de melhor qualidade Serviços especiais

39 FUNDAMENTOS DE MARKETING Diferenciação Para o mercado validar a estratégia, a vantagem competitiva em diferenciação tem que refletir em valor para o cliente: O cliente valoriza o atributo de valor diferenciado? O preço praticado ajuda o cliente a perceber a diferenciação? O diferencial é difícil de ser copiado? Se não houver percepção de valor pelo cliente, não há vantagem competitiva.

40 FUNDAMENTOS DE MARKETING Posicionamento Público Alvo: Diferencial Competitivo: Razão para acreditar/Promessa:

41 FUNDAMENTOS DE MARKETING Tylenol Para pessoas que não podem tomar aspirina, Tylenol com paracetamol não irrita as paredes do estômago. Exemplo

42 FUNDAMENTOS DE MARKETING Shell V-Power Para motoristas que querem a máxima proteção e resposta do motor, Shell V-Power, desenvolvido junto com a Ferrari, é um novo conceito de gasolina. Exemplo

43 FUNDAMENTOS DE MARKETING Fanta Laranja Para adolescentes que adoram estar com seus melhores amigos, Fanta é o único refrigerante que torna situações divertidas entre melhores amigos momentos ainda mais especiais e inusitados, através do seu sabor de laranja gostoso e borbulhante, seu visual vibrante e alto astral, e sua atitude espontânea que dá aos adolescentes uma sensação de alegria genuína e descomprometida. Exemplo

44 FUNDAMENTOS DE MARKETING Tipos de Posicionamento Referência

45 FUNDAMENTOS DE MARKETING Tipos de Posicionamento Tipo Descrição Exemplo Por Atributos Por Aplicação Por Concorrência Por usuário Por classe de Produtos Reforça as características do produto Destaca o uso específico do produto Compara com marcas concorrentes Posiciona o produto com base no uso de um determinado grupo Posiciona em relação a outra classe de produtos OMO lava mais branco Protector: Terrível contra os insetos SBT: Liderança absoluta no 2º Lugar Linha pratos congelados MaggiExpress. Para quem tem pouco tempo para cozinhas Shampoo 2 em 1: posiciona-se como shampoo com condicionador, em vez de simples shampoo

46 FUNDAMENTOS DE MARKETING Mapa de Posicionamento Esquema

47 FUNDAMENTOS DE MARKETING Mapa de Posicionamento POPULARES LUXUOSOS UTILITÁRIOS TRADICIONAIS S10 Cabine Dupla Vectra CD Blazer Executive Marea Fiat Palio Gol Corsa Fiat Strada Picape Corsa

48 FUNDAMENTOS DE MARKETING Reposicionamento Análise de Cases

49 FUNDAMENTOS DE MARKETING Market Share? Participação no mercado

50 FUNDAMENTOS DE MARKETING Definição Fatia de mercado, participação no mercado, porção no mercado etc. O termo em inglês tem a seguinte composição: market significa mercado e share, divisão ou quota. A expressão tem como tradução participação no mercado e designa a fatia de mercado detida por uma organização. Sua medida quantifica em porcentagem a quantidade do mercado dominado por uma empresa. Divide-se o número total de unidades que a empresa vendeu pelo total de unidades vendidas no segmento em que a empresa atua.

51 FUNDAMENTOS DE MARKETING

52 FUNDAMENTOS DE MARKETING Share of Mind? Participação na mente do consumidor

53 FUNDAMENTOS DE MARKETING Definição Quando se trata de Share of Mind estamos falando do nível de conhecimento que o consumidor em si possui do nosso produto ou marca. A indicação dos níveis de Share of Mind alcançados por uma determinada marca é obtida com a lembrança espontânea diante das demais marcas citadas em pesquisa, e assim sua posição indica o percentual de participação na mente do consumidor.

54 FUNDAMENTOS DE MARKETING Top of Mind? Primeira marca na mente dos consumidores

55 FUNDAMENTOS DE MARKETING Share of Heart? Participação na emoção do consumidor

56 FUNDAMENTOS DE MARKETING Definição Avaliar o que o consumidor sente pela marca, conceito este gentilmente apelidado de Share of Heart. Mensurado de forma mais subjetiva, o espaço que uma marca detém no coração do consumidor determina o poder do vínculo afetivo estabelecido entre as partes.

57 FUNDAMENTOS DE MARKETING Evolução do Marketing Fases

58 FUNDAMENTOS DE MARKETING 1)Marketing de Massa 2)Marketing de Nicho 3)Marketing de Relacionamento 4)Marketing One to One Fases do Marketing

59 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Massa É a produção, a distribuição e a promoção em massa de um mesmo produto/serviço, sem que haja um maior nível de segmentação de mercado. Atingir o máximo de pessoas em horário nobre. Demonstrar que o produto não possui restrições, serve para todos. Ações de pesquisas.

60 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Nicho Um segmento pequeno que demanda uma oferta específica de produto ou serviço. Um nicho é um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.

61 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação X Nicho Diferença

62 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação X Nicho Enquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas um ou dois concorrentes. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto. Fonte: administradores.com.br

63 FUNDAMENTOS DE MARKETING Características atraentes em um Nicho Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas; Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades; O nicho não costuma atrair outros concorrentes; O nicho gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. Fonte: administradores.com.br

64 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Relacionamento Refere-se ao trabalho de marketing voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores. Ou pós-marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas.

65 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Relacionamento O processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente.

66 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One-to-One Baseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente.

67 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One Enviar para uma lista de clientes interessados em leitura sobre o lançamento do livro de um autor (Mkt Direto) Enviar para a lista de compradores de livros do autor sobre lançamento de livro do autor. (Mkt one-to-one)

68 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One A série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas: a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões. b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.

69 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One c) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).

70 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One d) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos.

71 FUNDAMENTOS DE MARKETING Evolução do Marketing Fases

72 FUNDAMENTOS DE MARKETING 1)Marketing de Massa 2)Marketing de Nicho 3)Marketing de Relacionamento 4)Marketing One to One Fases do Marketing

73 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Massa É a produção, a distribuição e a promoção em massa de um mesmo produto/serviço, sem que haja um maior nível de segmentação de mercado. Atingir o máximo de pessoas em horário nobre. Demonstrar que o produto não possui restrições, serve para todos. Ações de pesquisas.

74 FUNDAMENTOS DE MARKETING

75 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Nicho Um segmento pequeno que demanda uma oferta específica de produto ou serviço. Um nicho é um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.

76 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação X Nicho Diferença

77 FUNDAMENTOS DE MARKETING Segmentação X Nicho Enquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas um ou dois concorrentes. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto. Fonte: administradores.com.br

78 FUNDAMENTOS DE MARKETING Características atraentes em um Nicho Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas; Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades; O nicho não costuma atrair outros concorrentes; O nicho gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. Fonte: administradores.com.br

79 FUNDAMENTOS DE MARKETING

80 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Relacionamento Refere-se ao trabalho de marketing voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores. Ou pós-marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas.

81 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing de Relacionamento O processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente.

82 FUNDAMENTOS DE MARKETING

83 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One-to-One Baseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente.

84 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One Enviar para uma lista de clientes interessados em leitura sobre o lançamento do livro de um autor (Mkt Direto) Enviar para a lista de compradores de livros do autor sobre lançamento de livro do autor. (Mkt one-to-one)

85 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One A série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas: a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões. b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.

86 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One c) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).

87 FUNDAMENTOS DE MARKETING Marketing One to One d) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos.

88 FUNDAMENTOS DE MARKETING As variáveis de comportamento e suas implicações em marketing Comportamento do Consumidor

89 FUNDAMENTOS DE MARKETING Elemento principal: CONSUMIDOR!

90 FUNDAMENTOS DE MARKETING CLIENTE Quem compra periodicamente numa loja ou empresa. Pode ser ou não o utilizador final.

91 FUNDAMENTOS DE MARKETING CONSUMIDOR Quem consome o produto para obter o seu benefício principal. Pode ser a pessoa que toma a decisão de comprar.

92 FUNDAMENTOS DE MARKETING CLIENTE = CONSUMIDOR /

93 FUNDAMENTOS DE MARKETING EXEMPLO A esposa que compra um perfume para o marido. ESPOSA: CLIENTE MARIDO: CONSUMIDOR

94 FUNDAMENTOS DE MARKETING Normalmente as empresas concentram seus esforços de comunicação no consumidor final. Ultimamente, no entanto, novas teorias tem demonstrado que nem sempre o Usuário final é o indivíduo que decide a compra, ou que efetua a compra em si. Vejamos alguns exemplos:

95 FUNDAMENTOS DE MARKETING EXEMPLOS: Mamadeira: o usuário final é o bebê, mas a decisão de compra é da mãe, e o comprador pode ser qualquer elemento da família. Carro: o usuário final pode ser a filha, a compradora, a mãe e o decisor o pai. Pode entrar outro elemento: o Influenciador, que pode ser o irmão ou amigos. Comida: Decisão da mãe, compra feita pela empregada, preparada pela cozinheira e consumida por todos.

96 FUNDAMENTOS DE MARKETING Conforme vimos cada vez se torna mais difícil anunciar para o público correto. Cada tipo de produto tem seu decisor, comprador, usuário... Imaginemos um fabricante de mamadeiras fazendo anúncios tendo como alvo os bebês, ou fazer uma campanha de ração para ser assistida pelos cachorros que são os consumidores finais.

97 FUNDAMENTOS DE MARKETING USUÁRIO COMPRADOR DECISOR INFLUENCIADOR INICIADOR PAPÉIS DA COMPRA

98 FUNDAMENTOS DE MARKETING Iniciador A primeira pessoa que sugere a idéia de comprar o produto ou serviço; Quem decide que uma necessidade não está satisfeita e desencadeia o processo de compra.

99 FUNDAMENTOS DE MARKETING Influenciador Pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão; Tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto.

100 FUNDAMENTOS DE MARKETING Decisor Pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra: se deve comprar, o quê, como e onde comprar; Quem autoriza a compra.

101 FUNDAMENTOS DE MARKETING Comprador Pessoa que faz a compra; Pessoa encarregue de realizar a negociação e/ou compra.

102 FUNDAMENTOS DE MARKETING Usuário Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço; Pessoa a quem está destinado o produto.

103 FUNDAMENTOS DE MARKETING Avaliador Quem avalia se o produto cumpriu ou não sua função de forma satisfatória

104 FUNDAMENTOS DE MARKETING

105 FUNDAMENTOS DE MARKETING Além de produtos de consumo, comprados, decididos, especificados por pessoas físicas, esta tipologia também pode ser utilizada em empresas, onde um departamento necessita de algo (iniciador) pede à área técnica (especificador), Colhe a autorização da diretoria ou gerência (Decisor). Ouve especialistas (influenciador) passa o pedido para a área de compras (comprador) que compra o produto e o entrega à área que o solicitou (usuário).

106

107 Obrigada! Diretoria Executiva de Mercado Parcerias Estratégicas DIRETORIA DE MERCADO – PARCERIAS ESTRATÉGICAS

108 OBRIGADO! ALEXANDRE MENDONÇA


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