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Profª Drª Louise Lage Disciplina: Administração em vendas.

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Apresentação em tema: "Profª Drª Louise Lage Disciplina: Administração em vendas."— Transcrição da apresentação:

1 Profª Drª Louise Lage Disciplina: Administração em vendas

2 As fases do processo de vendas: pré-venda, venda e pós-venda.

3 PRÉ-VENDA •Análise da potencialidade do cliente •Agendamento de entrevistas e visitas •Elaboração de uma proposta comercial •Realização de visitas e da abordagem •Acompanhamento da proposta •Emissão do pedido •Elaboração de relatórios comerciais

4 VENDA •Acompanhando o pedido internamente •Informando o cliente sobre o pedido •Acompanhando o recebimento do produto

5 PÓS-VENDAIntermediários •Serviço de atendimento •Pesquisa de satisfação •Repositores •Promotores •Curso de reciclagem e formação

6 PÓS-VENDAConsumidores •Pesquisa de satisfação •Serviço de Atendimento ao Consumidor •Instalação •Assistência técnica e garantia •Cursos de uso e manuseio

7 PÓS-VENDA Cumprir o prometido; Certificar-se que a empresa cumpriu o prometido; Manter a amizade com o cliente; Saber da satisfação; Ligações para parabenizá-lo;

8 O papel dos gestores de vendas e dos vendedores (internos e externos): suas atribuições e responsabilidades.

9 Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizar a força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas Administração da força de vendas

10 Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais NaturalidadeVisãoObstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/AdaptalidadePreparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

11 Habilidades do profissional de vendas HabilidadeInterpessoais Habilidades na Negociação Habilidades Técnicas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa


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