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Aula Revisão A2 Profa. Msc. Daniela Ferreira Suarez.

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1 Aula Revisão A2 Profa. Msc. Daniela Ferreira Suarez

2 O preço é o elemento do mix de marketing que produz receita; É um dos elementos mais flexíveis, pode ser alterado facilmente; Concorrência de preço.

3 Por meio da determinação de preços, uma empresa pode perseguir qualquer um dos cinco principais objetivos:  Sobrevivência  Maximização do lucro atual  Maximização da participação de mercado  Desnatamento máximo do mercado  Liderança na qualidade do produto  Ex. Intel

4 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS  Markup  Preço de retorno-alvo  Preço de valor percebido  Preço de valor  Preço de mercado  Preço de licitação

5 Preço psicológico – muitos consumidores utilizam o preço como indicador de qualidade. Preço de referência

6 ADEQUAÇÃO DO PREÇO As empresas não determinam um preço único, mas estabelecem uma estrutura de determinação de preços:  Preço geográfico;  Preço com descontos e concessões;  Preço promocional Preço isca Preço de ocasião – liqui volta às aulas agosto Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviços Descontos psicológicos  Preço discriminatório ou diferenciado  Preço de mix de produtos Preços para linhas de produtos Preços para características opcionais Preços para produtos complementares – aparelhos barbear Preço composto - telefonia

7 Canais de marketing são conjuntos de organizações que são independentes, masque estão ligadas por seu ramo de atividades e que dependem uma da outras para poderem disponibilizar seus produtos ou serviços para uso ou consumo fazendo com que cheguem a seus consumidores finais de acordo com suas exigências (KOTLER, KELLER, 2006) Ainda de acordo com Kotler, Keller (2006), a maioria dos fabricantes não vende diretamente seus produtos ou serviços a seus consumidores finais, eles necessitam de intermediários para fazer sua distribuição de acordo com as exigências de mercado de cada região, facilitando a comercialização do produto, economizando tempo e dinheiro para seus fabricantes, esses intermediários constituem um canal também conhecidos com canal comercial ou canal de distribuição.

8 DESENVOLVIMETO DO CANAL Os sistemas de canais varia de acordo com a necessidade que a empresa terá para colocar seus produtos no mercado, utilizando o canal que melhor atender as exigências região que escolher se estabelecer. (KOTLER, KELLER, 2006). Segundo Kotler (2006), delegar parte do trabalho de venda a intermediário significa renunciar a uma parte do controle sobre como e para quem são vendidos. Porém, os fabricantes obtêm diversas vantagens com a utilização de intermediários. a) muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente. b) em alguns casos, a comercialização direta simples não é viável c) os fabricantes que estabelecem seus próprios canais podem obter um retorno maior investido mais em seu negócio principal Em geral, os intermediários alcançam maior eficiência quando disponibilizam mercadorias em larga escala e as tornam acessíveis aos mercados-alvo. Por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, os intermediários normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguir trabalhando sozinha.

9 As funções da atividade de vendas que conduzem a empresa para customizar (diferenciar) as suas responsabilidades estão descritas a seguir e serão exploradas ao longo das aulas subseqüentes. São elas: Planejar as atividades de venda. Procurar indicações de novos clientes. Visitar contas potenciais. Identificar os tomadores de decisão. Preparar informações e apresentações de vendas. Superar objeções. Apresentar novos produtos. Visitar contas novas.

10 Não existe uma fórmula para se vender bem. O que existem são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional de vendas sentir-se mais seguro e capaz de alcançar as metas e superá-las. O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases: pré-venda (durante a venda ou venda propriamente dita) e pós-venda.

11 De acordo com Kotler, Sistema de informações de marketing (S.I.M.) é uma “estrutura contínua e interagente de pessoas, equipamentos e processos, que congregam, classificam, analisam, avaliam e distribuem as informações convenientes, oportunas e corretas para uso dos responsáveis pelas decisões de marketing, para incrementar o planejamento, a implementação e o controle de marketing.” Nota: Todas as empresas possuem dados e informações. O potencial para alavancar vantagem competitiva está no nível de estruturação de seu SIM, em sintonia com as variáveis do negócio.

12 A Importância da Informação As empresas precisam de informações a respeito de: – Ambiente de marketing – Concorrência – Necessidades dos clientes Os gerentes não precisam de mais informações, eles precisam de melhores informações.

13 O que é um Sistema de Informação de Marketing (SIM)? O SIM ajuda os gerentes a: 1.Identificar suas necessidades de informação, 2.Gerar as informações necessárias, 3.Distribuir as informações.

14 Características da Informação Estão em toda parte mas nem sempre são adequadas Toda empresa as usa para sustentar seus negócios Grande esforço para localizá-las, tratá-las e integrá-las Poucas empresas tem sistema estruturado para: utilizá-las na otimização do processo decisório disponibilizá-las de maneira abrangente mantê-las atualizadas Quando importantes: São retidas com exclusividade Geralmente chegam tarde Podem ser distorcidas - pouco confiáveis A perda do controle é implacável

15 Informações que os gerentes gostariam de ter Informações que os gerentes realmente precisam Funções de um SIM: Identificação das Informação Necessárias

16 Promoção – elementos do programa de promoção, incluindo propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto. A combinação de um a ou mais dessas ferramentas de comunicação é denominada de composto promocional. São usadas para: Informar aos potenciais compradores sobre os benefícios do produto; Persuadí-los a experimentá-lo; Lebrá-los dos benefícios que desfrutarão usando o produto.

17 A CIM é o processo de desenvolvimento e de implementação de várias formas de comunicação com clientes existentes e potenciais no decorrer do tempo, com o objetivo de influenciar diretamente o comportamento do público-alvo, que considera todos os contatos da empresa com um cliente atual ou potencial como um canal para divulgação de mensagens. Shimp, 2002; Schultz, 1994)

18 Promoção = Comunicação Propaganda Venda pessoal Relações públicas/ publicidade Promoção de vendas Marketing Direto

19 PROMOÇÃO DE VENDAS As campanhas promocionais, obrigatoriamente, devem ter seus objetivos muito claros e bem definidos. A análise e o diagnóstico do momento de mercado em que o produto/serviço se situa é algo necessário para que o remédio (mecanismos e premiação) despertem no participante o desejo de compra e participação na campanha.

20 Dentre os diversos tipos de promoções de vendas ao consumidor que temos: Cupons Ofertas especiais Brindes ou prêmios Concursos ou sorteios Amostras grátis Experiências grátis com o Displays no ponto de venda

21 Merchandising é a comunicação no ponto de venda, as exposições no ponto de venda com cartazes, folhetos e displays para chamar a atenção do consumidor ao produto ou serviço e estimular suas vendas imediatas.

22 As varias visões para a definição de merchandising: Vendas – Merchandising é qualquer ação que ajude a destacar o produto no ponto de venda. Mídia – É uma forma indireta de veiculação de uma mensagem comercial.

23 As várias visões para a definição de merchandising: Público – É a marca que ele sustenta em sua camiseta, boné ou qualquer outro material.


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