Seleção de Campeões de Vendas Relatório Hogan TOP DE VENDAS ®

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1 Seleção de Campeões de Vendas Relatório Hogan TOP DE VENDAS ®

2 Seleção de Campeões de Vendas Relatório Hogan TOP DE VENDAS ®

3 INTRODUÇÃO Quase toda organização tem uma força de vendas e se esforça para contratar pessoal de talento para a área. Muitas empresas procuram uma solução de seleção pronta para identificar os top performers. O relatório Hogan TOP DE VENDAS é uma solução para uso imediato, validada para contratar profissionais de vendas geradores de receitas elevadas. →→ →→ →→

4 PESQUISA Foi usada uma amostra de 4.000 vendedores representando uma grande variedade de indústrias: –Resultados Hogan –Dados de resultados de vendas O objetivo foi o de identificar os vendedores com resultados no topo dos 16% das vendas. O perfil foi calibrado usando uma amostra mais ampla de 17.150 vendedores, usando apenas dados do Hogan.

5 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO Identifica os candidatos com a maior probabilidade de ser um campeão de vendas, dentre os 16% de maior resultado de vendas Simplifica o processo de seleção Pode ser usado imediatamente Pode ser usado para uma grande variedade de cargos de vendas em várias indústrias: –Interna / externa –Transacional / relacional Sem impacto discriminatório

6 O processo de avaliação Hogan e o relatório Top de Vendas fornece uma medida objetiva relacionada ao potencial dos candidatos de serem um vendedor campeão de vendas. Ele trata de duas preocupações: Adequação à Cultura Adequação ao Cargo O candidato consegue vender? O candidato tem motivação para vender? VISÃO GERAL DO RELATÓRIO

7 INDICADORES CHAVE DE PERORMANCE DE VENDAS O relatório Hogan TOP DE VENDAS ajuda a identificar os candidatos com maior probabilidade de serem: Confiantes, orientados a metas e cheios de energia HPI - Ambição ≥ 50% Expansivos, proativos socialmente, predispostos a engajar os clientes HPI - Sociabilidade ≥ 70% Perceptivos às necessidades dos clientes sem terem medo de pedirem a venda HPI - Sens.Interp. 20% - 80% Confiáveis e capazes de cuidarem dos pedidos dos clientes sem serem inflexíveis. HPI - Prudência 25% - 95%

8 INDICADORES CHAVE DA CULTURA DE VENDAS O relatório Hogan TOP DE VENDAS também indica se um candidato vai se adequar a uma cultura de vendas que: Corporifica o foco sobre a concorrência, a realização e um forte foco sobre metas, objetivos e quotas Alto Poder Enfatiza o trabalho em equipe e metas baseadas no trabalho em equipe e promove os esforços colaborativos de vendas Alta Afiliação Fornece reconhecimento público pelo sucesso e enfatiza os projetos de alta visibilidade Alto Reconhecimento Foca sobre a lucratividade, ganho financeiro e que propicia pacotes financeiros de remuneração baseada no desempenho. Alto Comercial

9 PERFIL DO “TOP DE VENDAS” Recomendação do candidato baseada nas faixas de sucesso dentro da Adequação ao Cargo (HPI) Recomendação de contratação representada por uma escala de 5 pontos. Maior probabilidade de ser um Vendedor TOP Menor probabilidade de ser um Vendedor TOP →→ →→

10 ESCALA DE 5 PONTOS PARA RECOMENDAÇÃO Probabilidade reduzida de ser um vendedor de resultado no topo. Probabilidade maior de ser um vendedor de resultado no topo. Pontuação atinge zero faixa de sucesso 1 Pontuação atinge 1 faixa de sucesso 2 Pontuação atinge 2 faixas de sucesso 3 Pontuação atinge 3 faixas de sucesso 4 Pontuação atinge todas as 4 faixas de sucesso 5

11 AUMENTO DA PROBABILIDADE DE SELCIONAR OS VENDEDORES “TOP” 16% é a linha de base para os Vendedores Top de Vendas. Este gráfico apresenta a diferença da linha de base que cada regra de decisão estabelece. Aceitar candidatos com qualquer resultado (p.ex. ≥ 1) diminui a probabilidade para abaixo da linha de base. A probabilidade de selecionar os vendedores top aumenta numa taxa estatisticamente signifcante na medida que o critério se torna mais exigente.

12 VALOR DO RELATÓRIO TOP DE VENDAS Sem HoganNo. de contratações No. de Campeões de Vendas 10016? Com HoganNo. de contratações No. de Campeões de Vendas Aceitando ≥ 3s10017 Aceitando ≥ 4s10019 Aceitando apenas 5s10028

13 VALOR DE UM VENDEDOR “TOP” Companhia Regional de gás líquido Gerentes de Conta Vendas Trimestrais Média: US$1,979,054 Média TP : US$3,925,14 Companhia regional de telecomunicações Associados de Vendas de negócios Receita de vendas líquida mensal Média: US$22,804 Média TP : US$62,247 Valor: +US$302,622 / trimestre Valor: +US$34,784 / ano Valor: +US$39,443 / mês Valor: +US$1,946,095 / trimestre

14 RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS Oferece informações detalhadas sobre a adequação de um candidato em relação a um perfil de seleção baseado em pesquisas. Propicia ao gestor contatante uma análise detalhada dos candidatos desejáveis. Mostra uma recomendação da empregabilidade geral dos candidatos. Dispõe ainda de um guia para entrevistas.

15 Fornece uma representação gráfica escala por escala dos resultados do candidato no contexto do perfil de vendas desejado. Descritivos detalhados sobre as escalas quanto às implicações comportamentais correspondentes. RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

16 Empregabilidade Descreve a adequação geral do candidato ao trabalho / emprego. Adequação do Cargo Descrição narrativa das implicações para o desempenho do candidato no contexto dos preditores dos fatores críticos de sucesso de cargos de vendas. Pontos Fortes e Áreas de Preocupação Tópicos destacando os pontos fortes e as áreas de preocupação para desenvolvimento do candidato. Adequação Organizacional Narrativa sumarizada sobre a adequação do candidato a várias culturas de vendas, em função de seus “drivers” e motivadores. RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

17 Recomendação Geral sobre o Candidato Fornece uma recomendação rápida baseada no “benchmark” estabelecido e validado do perfil do HPI para os cargos de vendas. Estilo de Entrevista do Candidato Equipa o gestor contratante ou entrevistador com informações sobre como o candidato se comportará durante a entrevista. RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

18 Guia de Entrevista Opcional Guia de entrevista estruturada que contém questões de entrevista baseadas em resultados comportamentais. As questões são específicas para vendas e classificadas em: Questões sobre empregabilidade Questões de adequação ao cargo Questões sobre adequação organizacional Questões sobre o ajuste à posição Avaliação Geral da Entrevista RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

19 SUMÁRIO O relatório Hogan TOP DE VENDAS fornece uma solução simples e objetiva de uso imediato para avaliar o potencial de sucesso de um candidato para um cargo de vendas em sua organização.