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“Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas” Programas de Vendas & Atendimento.

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Apresentação em tema: "“Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas” Programas de Vendas & Atendimento."— Transcrição da apresentação:

1 “Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas” Programas de Vendas & Atendimento

2 TRIUNFO CONSULTORIA E TREINAMENTO Fundada em 2003, a Triunfo Consultoria e Treinamento nasceu com o propósito de promover soluções em treinamento e desenvolvimento para o mercado corporativo e seus profissionais. Com a filosofia “Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas”, nosso principal diferencial consiste em subordinar os programas de treinamento aos objetivos de cada cliente. Para isso, desenvolvemos projetos com alto teor de customização ou sob medida. A Triunfo entende a importância do aprendizado como forma de desenvolver competências e aumentar a competitividade da empresa. Nesse sentido, aliamos conceitos, recursos técnicos e know-how com foco nos resultados do cliente. Durante uma trajetória de oito anos, conquistamos a confiança de grandes empresas nacionais e internacionais devido à soma da experiência acumulada em educação corporativa e em nossos mercados de atuação.

3 VENDAS & ATENDIMENTO A CHAVE PARA O SUCESSO DE SUA EMPRESA Durante muitos anos Vendas foi considerada uma das áreas menos estudada e mais indisciplinada de uma empresa. Hoje esse cenário mudou! Um atendimento eficaz, que gere novos pedidos e entregue ao cliente o que ele quer, juntamente com uma equipe de vendas eficiente com foco em sell in, gerando volume para empresas e satisfação do cliente tornam uma organização realmente efetiva. Diante da expertise acumulada em seus 8 anos de atuação e uma metodologia que alia os pilares FORMA, CONTEÙDO e EXPERIÊNCIA em diversos segmentos, a TRIUNFO desenvolveu uma série de Programas de Treinamento que visam inspirar suas equipes na busca da excelência em Vendas & Atendimento que proporcionem satisfação aos clientes e garanta produtividade e efetividade para as empresas.

4 PÚBLICO ALVO: CONHECENDO OS PAPÉIS FORECAST PRECISO – ACOMPANHAMENTO DE INDICADORES DE DESEMPENHO GERE RENTABILIDADE – AGREGUE VALOR À SOLUÇÕES FAÇA VOLUME ATRAVÉS DA GERAÇÃO DE NOVOS PEDIDOS CRIAÇÃO DE SOLUÇÕES E GERAÇÃO NEGÓCIOS ENTREGUE SOLUÇÕES QUE ATENDAM SUAS REAIS NECESSIDADES FORNEÇA PRODUTOS E SERVIÇOS ADEQUADOS ASSITÊNCIA E ENTREGA PAPEL O QUE O CLIENTE ESPERA O QUE A EMPRESA ESPERA PROPORCIONE ATENÇÃO AO CLIENTE GESTOR DE CONTAS CONSULTOR DE VENDAS VENDEDOR ATENDENTE

5 NOSSOS DIFERENCIAIS Os treinamento desenvolvidos pela Triunfo Consultoria e Treinamento alinham o conteúdo com os objetivos estratégicos do cliente e com suas expectativas de resultados. São estruturadas com base em uma metodologia didática, andragógica e inteligente – maximizando a absorção conceitual, associando aspectos conceituais a elementos lúdicos, permitindo: Melhor e Maior conexão dos participantes com o conteúdo proposto; Maior resíduo e grau de retenção da mensagem; Maior eficácia motivacional; Maior interatividade, causando mais receptividade, empatia e reciprocidade; Facilitação da apresentação, comunicação, reflexão e compreensão de conceitos, teorias e estratégias; Diminuição da resistência à informação (por meio da maximização do prazer intrínseco de aprender); Possibilidade de trabalhar aspectos emocionais e racionais simultaneamente, pela característica da técnica que trata o lado lúdico e conceitual de maneira integrada.

6 NOSSA METODOLOGIA Exposição dialogada: apresentação de conceitos, referências, exemplos e analogias. Simulações: criação e aplicação de cases que simulam o dia a dia dos participantes, onde será possível colocar em prática, ainda durante o treinamento, a teoria aprendida. Filmes ilustrativos: utilização de filmes holiwoodianos para ilustrar situações reais enfrentadas pelos participantes. Estudos de caso: análise de cases que permitem uma maior conexão do grupo com o seu dia a dia. Dinâmicas de Grupo: realização de dinâmicas vivenciais com o objetivo de extrair experiência durante o treinamento e trabalhá-las potencializando pontos fortes e ajustando pontos fracos através de debrief.

7 CASES DE SUCESSO Desde 2007, a Triunfo Consultoria e Treinamento firmou-se como grande parceira da Sadia S/A, ministrando mais 1500 horas de treinamentos para cerca de 3100 pessoas, para suas 3 marcas: Sadia, Food Services e Rezende. Alguns temas trabalhados: Reformulação do Treinamento de Formação Inicial em Vendas; Construção do Book de Objeções da Sadia; TV corporativa: Mini treinamentos dos temas: objeções, merchandising, leitura de loja, matemática comercial, dentre outros; Sell out; Técnicas Avançadas de Vendas; Ferramentas de Vendas para a Construção do 100%10; Programa de Desenvolvimento de Consultores Internos. “Gostaria de informar que o treinamento foi muito produtivo e posso sentir grande diferença no dia-dia; já estou projetando 140% da minha meta mês, e o mais importante é que meus clientes estão percebendo à diferença, isso é muito gratificante”. ALAN JACOB MATTAV - Consultor de vendas Sadia.

8 Cliente desde 2009 a Triunfo atuou junto a Claro em grandes projetos: Definição dos valores organizacionais através da condução de focus group, entrevistas com o target, pesquisa de atributo de marca e embasamento na cultura do empresariamento; Construção do treinamento “Tropa de Elite Claro” ministrado para toda a força de vendas dos canais diretos, com resultado de vendas pós treinamento de 25%. Treinamento “Fechamento de Vendas – Como Chegar ao Sim”: ministrado para a regional BA/SE, capacitou toda a equipe de lojas próprias numa bateria de treinamentos intensa. Academia de Vendas: atuação nos módulos Relacionamento Intrapessoal e Produtos e Serviços capacitando equipe de vendas de Lojas Própiras e Agentes Autorizados em todo o Brasil. “A capacidade da Triunfo Consultoria e Treinamento em diagnóstico, elaboração e apresentação de conteúdos elaborados e dirigidos, também são destaques. A qualidade das informações, dos materiais, a confecção de apostilas e manuais a todos os envolvidos, instrutores e treinandos, também mostrou a qualidade de uma consultoria que se pode confiar. Dessa forma, entendemos que a somatória de tantos pontos positivos, não poderia resultar em algo diferente, o Tropa de Elite foi um sucesso comprovado". Marcos Paulo Santos – Recursos Humanos CASES DE SUCESSO

9 CASE Desde 2009, a Triunfo firmou-se como grande parceira da Embratel, ministrando mais 600 horas de treinamento para gestores de conta, gerentes de relacionamentos com canais, gerentes executivos de vendas e gerentes de lojas próprias, em temas como: Técnicas avançadas de vendas; Soluções de Alto Impacto em Vendas; Gestão eficaz de vendas; Abordagem ao mercado; Análise de carteira e segmentação; Consultoria de Canais de Vendas. “Nos anos de 2009 e 2010 a Embratel firmou uma parceria com o Grupo Triunfo para a capacitação de sua força de vendas corporativa. Os programas desenvolvidos tiveram como foco a especialização em gestão estratégica de vendas, de forma a viabilizar novos negócios com qualidade e rentabilidade. Neste período foram capacitados aproximadamente 700 funcionários, através de treinamentos presenciais e por TV Executiva, que ofereceram uma visão conceitual e prática de todos os aspectos necessários à uma atuação eficaz no mercado, tais como: segmentação, cadeia de valor, concorrência, contexto econômico, gestão de resultados e retorno sobre o investimento. Os programas implementados foram muito bem avaliados e têm produzido resultados significativos para a Embratel”. Julia Verônica – Academia de Vendas da Embratel

10 NOSSOS PROGRAMAS DE TREINAMENTO Conheça alguns dos temas desenvolvidos pela Triunfo: PPV – Programa de Profissionalização em Vendas Qualidade no ENtendimento Técnicas Avançadas de Vendas Sell out: ajudar a vender para vender Vendas Consultivas – além do que o cliente pede Excelência no Atendimento Comunic.Ação Relacionamento Interpessoal Relacionamento Intrapessoal Fechamento de Vendas – Como chegar ao sim! Gestão de Contas Chaves (Key Account Manager)

11 PPV – PROGRAMA DE PROFISSIONALIZAÇÃO EM VENDAS OBJETIVO: Profissionalizar a equipe de vendas através de um “banho de loja” nos principais conceitos de vendas, desenvolvendo na equipe habilidades diferenciadoras para o adequado exercício da profissão. MÓDULOS DO PROGRAMA: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas 1.Eu, Vendedor: clarificar o papel do vendedor, alinhando crenças, capacidades e comportamentos adequados ao pleno exercício da profissão. 2.DOM: apresentar melhores práticas de vendas através de cases de personalidades reconhecidas, extraindo fatores críticos de sucesso. 3.Ele, o Cliente: identificar os diferentes perfis comportamentais e de compras dos clientes de modo a entendê-los para direcionar a maneira de vender. 4.Nós: a relação Vendedor + Cliente: entender o processo de vendas na prática, desde o planejamento até a pós venda. Módulo adicional para Gerentes: Liderando Equipes de Vendas (foco em pessoas e processos) 8 por Módulo

12 QUALIDADE NO EN TENDIMENTO OBJETIVO: Promover um atendimento de qualidade que gerem resultados consistentes, através do real entendimento das necessidades do cliente, afinal: é preciso entender para atender. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Resultado = Relacionamento x Técnica O que o cliente quer? Perfil de Compra: descobrindo o que é valor para o cliente Perfil Comportamental: entendendo o estilo de comunicação dos clientes. Entender para Atender (Técnicas de Vendas e Atendimento com foco no entendimento) Planejamento de Vendas: antecipando necessidades através do perfil do produto/serviço Comunicação inicial: criando rapport Investigação: como perguntas podem te ajudar a clarificar o perfil do cliente Apresentação de Soluções: só existem benefícios quando se conhece necessidades Negociação: identificando critérios Fechamento: não vende para o cliente: ajude-o à comprar Pós Venda: uma venda após a outra 16 horas

13 TÉCNICAS AVANÇADAS DE VENDAS OBJETIVO: Alavancar resultados e promover uma maior efetividade para “linha de frente”, convertendo clientes em vendas e aumentando o consumo dentro da loja. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Quem é o Vendedor que o mercado exige? Foco NO Cliente ou Foco DO Cliente. Técnicas Avançadas de Vendas (Os 3 Pilares): Investigação e exploração para Levantamento de Necessidades: a arte de fazer perguntas poderosas, compreendendo as verdadeiras necessidades por detrás da comunicação, posicionamento de argumentos que preenchem os desejos do cliente Argumentação: só vende quem tenta (a importância de argumentar), tipos de argumentos vencedores, regras para uma argumentação efetiva, usando os argumentos para o contorno de objeções. Fechamento: a hierarquia de critérios na tomada de decisão do cliente, o acordo condicional como alavanca do fechamento de vendas. 8 horas

14 SELL OUT: AJUDAR A VENDER PARA VENDER OBJETIVO: Transferir aos participantes modernas técnicas de sell out de forma a contribuir com o “escoamento” das vendas no Ponto de Vendas e permitir um maior sell in. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Cadeia de Vendas: Produção – Venda ao Cliente – Venda ao Consumidor Sell in x Sell out Conceito de Sell out Técnicas de Sell out: Comunicação no PDV/Merchandising Como ocupar maiores espaços Visibilidade de Produtos Posicionamento de Mix Adequado Precificação Relacionamento com os diversos Papéis no PDV 8 horas

15 VENDAS CONSULTIVAS: ALÉM DO QUE O CLIENTE PEDE OBJETIVO: Clarificar o papel do vendedor consultor e as diferenças do vendedor tradicional, contribuindo para o desenvolvimento da equipe de vendas de forma a agregar valor para seus produtos e serviços. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Evolução em Vendas Tipos de Venda: transacional, consultiva e empreendedora Vendedor Tradicional x Vendedor Consultivo Atuação do Vendedor Consultor: Criando relacionamentos de longo prazo Foco nas necessidades do cliente e nas oportunidades para a empresa Competências do Vendedor Consultor Conhecimento: concorrência, negócio do cliente, tendências que afetam a empresa e o negócio do cliente Habilidades: ouvir, fazer perguntas e buscar informações, gerenciar objeções com postura apoiadora, respeitar o ritmo da compra do cliente, impondo aos poucos o seu ritmo Atitude: influência (conquista o direito de vender), autenticidade, comprometimento com o cliente e com o sucesso da organização 16 horas

16 EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO OBJETIVO: Qualificar a equipe de atendimento para prover um atendimento de excelência aos clientes da empresa. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Expectativas dos clientes e o impacto do atendimento: frustração, atendimento e excelência Perfil do Atendimento de Excelência O que o cliente quer x o que podemos oferecer Competências da equipe de Atendimento: Controle das Emoções Reconhecimento das Necessidades dos Clientes Produtividade e Efetividade Superação das expectativas: provendo um atendimento de excelência Para quem você trabalha? 8 horas

17 COMUNIC.AÇÃO OBJETIVO: Proporcionar a melhoria no processo de comunicação organizacional. Atualmente, um dos grandes problemas que afligem as empresas em todo mundo é a maneira como as pessoas se comunicam no ambiente de trabalho, afinal, como afirma Norberto Odebrecht: “uma empresa é o seu negócio, as pessoas e forma como elas se comunicam”. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas O que é comunicação? Comunicar é diferente de Informar Pressupostos da Comunicação Processo de Comunicação Estilos de Comunicação: Ação Pessoas Idéias Processo Impacto da Comunicação 8 horas

18 RELACIONAMENTO INTERPESSOAL OBJETIVO: Capacitar a equipe numa abordagem voltada para a convivência produtiva, na qual todos os profissionais têm chances de crescer com a experiência individual e do grupo, ou seja, a verdadeira combinação de assertividade, colaboração e contribuição enfatizando a comunicação no ambiente de trabalho. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Como você se relaciona com o mundo ao seu redor? Valores, crenças e atitudes: como identificar princípios arraigados que nos impedem de mudar; Exercitando a empatia e reconhecendo o momento do outro; Respeito às diferenças individuais e como lidar com o outro de forma natural, humana e adulta; A primeira impressão e os rótulos; Como evitar a classificação “melhor ou pior” que você; Flexibilidade e adaptabilidade: melhorando a arte de conviver. Janela de Johari: os vários “eu´s” Feedback: O Modelo SCI (situação, comportamento e impacto). 8 horas

19 RELACIONAMENTO INTRAPESSOAL OBJETIVO: Ampliar os conhecimentos da equipe sobre si, clarificando pontos fortes e fracos, suas atitudes entendendo que o sucesso depende de si. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas O que é relacionamento intrapessoal? Autoconhecimento: Como vai você? Roda da Vida Padrões; fisiologia (não verbal), linguagem e crenças Vítima ou Protagonista? Alinhamento Pessoal: propósito, crenças, capacidades e comportamentos Perfil Comportamental: dominância, influência, estabilidade e conformidade Motivação: teorias de Maslow e Maccleleand A Fórmula do Sucesso Compromisso Pessoal 16 horas

20 FECHAMENTO DE VENDAS – COMO CHEGAR AO SIM! OBJETIVO: Apresentar conceitos e fatores críticos de sucesso no fechamento das vendas que passam pela realizam completa do processo, aumentando a taxa de conversão de vendas. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: atendentes, vendedores, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Responsabilização (Conhecimento, Habilidade e Atitude) Processo de Vendas de Alto Impacto: As 04 etapas e os ganhos do uso da técnica (resumo de cada etapa, de forma experiencial). Abordagem/Comunicação Inicial; Sondagem/ Investigação das necessidades do cliente Apresentação de Produtos e Serviços/Encaixando a solução adequada ao perfil do cliente Fechamento em Vendas Fechamento em Vendas: Tratamento de Objeções Hierarquia de Critérios e Acordo Condicional Técnicas e Fechamento: suposição, troca e resumo 8 horas

21 GESTÃO DE CONTAS CHAVE (KEY ACCOUNT MANAGER) OBJETIVO: Analisar as contas chaves criando no grupo uma disciplina de valor para as mesmas. Proporcionar a equipe uma maior captura do retorno do seu esforço de trabalho e gerenciar o progresso das vendas na sua carteira de clientes. TÓPICOS DO TREINAMENTO: CARGA HORÁRIA IDEAL: INDICADO PARA: gestores de contas, vendedores com carteira fechada, coordenadores, supervisores e gerentes de vendas Papel do Gestor de Contas Contexto do Gestor de Contas Processo de Análise de Carteira – A Fórmula REP (Resultado = Potencial x Efetividade) Curva ABC de Clientes Analisando os indicadores de Resultado Analisando os indicadores de Potencial de Compra do Cliente Segmentação e Matriz de Abordagem (conquistar, defender, manter, observar); Analisando os Indicadores de Efetividade Árvore do Diagnóstico Mergulhando na Conta: contatos, papéis, perfis, critérios de compra, fluxo de tomada de decisão, rede de influência, produtividade na conta Objetivos e Plano de Ação 16 horas

22 “Construindo Resultados e Desenvolvendo Negócios através das Pessoas” São Paulo: Av. Giovanni Gronchi, 5443, conjunto 12 Morumbi CEP: Campinas: R. dos Bandeirantes, 685 – Cambuí CEP: Tel/Fax: (11)


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