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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA N o Vendedores = N o clientes x.

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA N o Vendedores = N o clientes x duração visita (h) x frequência visita N o horas disponíveis vendedores (h) N o Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 =

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Cálculo do Número de Vendedores: Tipo de Cliente Periodicidade de Visitação Quantidade de cliente Número de Visitas por mês ASemanal BQuinzenal CMensal Total Número de Visitas Diárias por Vendedor 20 Número de dias úteis por mês 22 Total de Visitas por mês por vendedor (N o de Visitas x N o de dias úteis por mês) 440 Número Necessário de Vendedores (N o Visitas/mês ao mercado/N o Visitas/mês por vendedor 2

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: SISTEMA = VIABILIZA 1 - Política e Procedimentos: Estabelecimento da forma de atuação da força de vendas: papéis e responsabilidades; Aspectos de procedimentos éticos, comerciais e pessoais também devem fazer parte deste componente; Instruções claras e bem definidas;

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: SISTEMA = VIABILIZA 2 - Comunicação: - Tecnologia da Informação facilita este processo; - Deve ser clara, operacional e eficaz; - As oportunidades e necessidades de comunicação: * nas reuniões periódicas (coletivas ou individuais; * nas mudanças de políticas e procedimentos: direto, face-a-face, por telefone (fixo ou móvel), correio (eletrônico, ou físico; * comunicados em geral: políticas do mês, do período, da campanha, do atencimento ao cliente, etc.

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 3 – Treinamento e Desenvolvimento: - Cada função de vendas exige conhecimentos e habilidades específicas para o desempenho pleno da sua atividade; - É necessário: * identificar as necessidades de capacitação e desenvolvimento de cada umas das funções ou cargos de vendas; * desenvolver e disponibilizar programas e atividades de capacitação para a aquisição, manutenção e aperfeiçoamento de competências de vendas;

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 4 - Remuneração: a) Salário Fixo (estabilidade financeira); b) Remuneração apenas variável – comissão (estimular e recompensar esforço); c) Fixo + Comissões; OBS1: Pagamento de despesas (enfrentar custos de viagens, estadias, refeições e entretenimento); OBS2: Salário Indireto: seguro saúde, seguro-vida, ferias remuneradas, etc (segurança e satisfação no trabalho).

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 5 – Prêmios e Reconhecimento : - Funções de vendas são muito sensíveis a estímulos, além da remuneração ou comissionamento; - Recompensas pontuais por esforços individuais e em grupos; - Reconhecimento x Financeiro: meio da balança;

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão


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