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1 Avaliação de vendedores Fontes de informação: relatórios periódicos plano anual relatório de visitas relatórios de despesas relatório de negócios perdidos.

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1 1 Avaliação de vendedores Fontes de informação: relatórios periódicos plano anual relatório de visitas relatórios de despesas relatório de negócios perdidos relatório de condições ambientais observações pessoais cartas de clientes outros vendedores

2 2 Treinamento O treinamento pode envolver quatro tipos principais de mudanças de comportamento: - Transmissão de informações; - Desenvolvimento de habilidades; - Desenvolvimento ou modificação de atitudes; - Desenvolvimento de conceitos.

3 3 Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores Conhecer bem os aspectos estratégicos / financeiros que envolvem o negócio; Conhecer o impacto que suas ações provocam no resultado final do negócio; Submeter empregados a situações reais em seus ambientes de trabalho; Fazer treinamento na função, em casos de férias, afastamentos ou rodízios; Estimular trocas de experiências entre empregados de áreas diferentes; Desenvolver uma cultura de aprendizado permanente entre os empregados;

4 4 Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores Transformar os empregados em agentes multiplicadores do processo de aprendizagem; Recompensar empregados que adquiram novas habilidades de forma efetiva; Criar caminhos para o desenvolvimento dos empregados via treinamento: - treinamento de habilidades; - aperfeiçoamento de tomadas de decisão e solução de problemas; - desenvolvimento de habilidades técnicas e gerenciais; - programas de desenvolvimento comportamental; - gerar metas de desenvolvimento individual para o corpo de empregados.

5 5 Tipos de Motivação para um Vendedor Motivação externa: –remuneração monetária; –férias; –bonificações; –tapinhas nas costas. Motivação interna: –sensação pessoal de realização; –obtenção de prestígio; –obtenção de status.

6 6 Tapinhas nas Costas O gerente de vendas pode, para motivar o vendedor, fazer várias coisas que não têm nada a ver com dinheiro, nem direta nem indiretamente: –Reconhecimento; –Prêmios; –Confiança; –Participação.

7 7 Motivação Interna Habilidade e variedade; Autonomia; Importância; Identidade da tarefa; Feedback.

8 8 O que estimula o empregado Do ponto de vista da chefia –maior salário –segurança no emprego –promoção/crescimento –boas condições de trabalho –trabalho interessante –disciplina natural –lealdade –ajuda com problemas pessoais –envolvimento Fonte: Estudo de K. Kovich - Advanced Mngt Journal

9 9 O que estimula o empregado Do ponto de vista dele mesmo –trabalho interessante –apreciação –envolvimento –segurança no emprego –maior salário –promoção/crescimento –boas condições de trabalho –lealdade –ajuda com problemas pessoais –disciplina natural

10 10 Estilos de Liderança: seus reflexos nas performances de equipes comerciais.

11 11 Obrigações Básicas do Líder Contemporâneo LÍDER Influenciar pessoas Gerar resultados

12 12 Características de um Líder Empatia, Auto-motivação Relacionamento Interpessoal Auto-disciplina Carisma Credibilidade Capacidade de Motivar De alguma maneira, pode ser ensinado !

13 13 Tarefas Básicas do Líder Definir visão e compartilhá-la com todos; Definir visão e compartilhá-la com todos; Criar ambiente que valorize e desenvolva pessoas;Criar ambiente que valorize e desenvolva pessoas; Remodelar cultura buscando criatividade, autonomia, aprendizagem contínua, crescimento de longo prazo;Remodelar cultura buscando criatividade, autonomia, aprendizagem contínua, crescimento de longo prazo; Transformar pirâmides em networks;Transformar pirâmides em networks; Encorajar inovação, experimentação, risco;Encorajar inovação, experimentação, risco; Preparar empresa e pessoas para o futuro;Preparar empresa e pessoas para o futuro;

14 14 Tarefas Básicas do Líder Desenvolver novas conexões internas / fortalecer links existentes;Desenvolver novas conexões internas / fortalecer links existentes; Fazer novas alianças externas;Fazer novas alianças externas; Fazer a organização evoluir continuamente;Fazer a organização evoluir continuamente; Pensar globalmente, além de cidade, estado, país;Pensar globalmente, além de cidade, estado, país; Identificar e responder a novas necessidades na força de trabalho;Identificar e responder a novas necessidades na força de trabalho; Ser proativo e estar confortável com ambigüidades/incertezas.Ser proativo e estar confortável com ambigüidades/incertezas.

15 15 Líderes & Confiança ConstânciaConstânciaSão sempre a mesma pessoa CoerênciaCoerênciaPraticam o que pregam ConfiabilidadeConfiabilidadeEstão lá, quando preciso IntegridadeIntegridadeHonram compromisso e promessas

16 16 Líderes & Mudança Os Líderes abrem espaço para as pessoas promoverem mudançasOs Líderes abrem espaço para as pessoas promoverem mudanças Os Líderes sabem atuar sobre a cultura quando ela é obstáculo para mudanças inovadorasOs Líderes sabem atuar sobre a cultura quando ela é obstáculo para mudanças inovadoras Confusões criativas são trabalhadas positivamente pelos líderesConfusões criativas são trabalhadas positivamente pelos líderes Líderes acreditam em mudanças (de pessoas e organizações); identificam mudanças com evoluçãoLíderes acreditam em mudanças (de pessoas e organizações); identificam mudanças com evolução

17 17 O Administrador do Relacionamento não precisa de um Gerente. Precisa de LIDER !!!


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