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5. Treinamento Os destinatários Os objetivos O programa A avaliação.

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1 5. Treinamento Os destinatários Os objetivos O programa A avaliação

2 Vantagens PARA A EMPRESA: Otimiza os investimentos feitos na EV Forma uma EV mais coesa Facilita o cumprimento dos objetivos Diminui a rotatividade PARA O VENDEDOR: Melhora resultados e rendimentos Aumenta a motivação

3 Destinatários / Objetivos

4 Etapas de um programa 1. Determinação dos padrões de performance pretendidos 2. Diagnóstico das insuficiências de desempenho * (a nível comportamental, funcional ou de campo) 3. Determinação dos desvios entre os padrões de performance desejados e o desempenho atual

5 Quadro de avaliação das necessidades de treinamento Vendedor ______________ data __/__/__

6 Avaliação das necessidades de treinamento

7 Etapas de um programa 4. Seleção de um programa de treinamento que permita minimizar os desvios 5. Ensaio do programa e possível revisão 6. Aplicação do programa à equipe de vendas 7. Avaliação de resultados 8. Follow-up do programa

8 Temáticas a desenvolver 1. Atitude mental dos vendedores 2. Preparação da visita a clientes 3. Diagnóstico das necessidades dos clientes 4. Apresentação de vendas 5. Resposta às objeções

9 Temáticas a desenvolver 6. Técnicas de negociação 7. Planejamento da atividade corrente 8. Gestão do tempo 9. Relação com os clientes 10. Comunicação verbal e não verbal

10 Formas de treinamento Aulas expositivas Debates Estudo de casos Dinâmica de grupos Teatro de vendas Demonstrações On the job Visitas E-learning

11 Check-list de uma ação de treinamento Seminário/curso Palestrante(s) Participantes Objetivos Material audiovisual Espaço físico Material para participantes Divulgação Avaliação Orçamento

12 A avaliação - Avaliação feita pelos formandos logo após a realização do programa - Apreciação realizada pela direção relativamente aos novos padrões de performance - Realização de questionários e simulações onde sejam testados os conhecimentos adquiridos - Realização de inquéritos junto dos clientes - Evolução dos resultados das vendas

13 DESCREVA O PLANO DE TREINAMENTO DA SUA EMPRESA Participantes agrupados por dimensão da empresa e área de atividade

14 6. Motivação As necessidades dos vendedores As campanhas de incentivos As reuniões de vendas O acompanhamento no terreno O plano de carreira

15 «Estarmos juntos é um começo; continuarmos juntos é um progresso; trabalharmos juntos é a chave para o sucesso» Henry Ford

16 Os fatores de Herzberg Todos os fatores que cercam o trabalho, incluindo remuneração, são fatores de higiene. Se houver poucos deles, haverá insatisfação, baixo moral e fraco desempenho. Se eles existirem não se terá necessariamente motivação

17 Os fatores de Herzberg Todos os fatores que contribuem para a insatisfação no trabalho Todos os fatores que contribuem para a satisfação no trabalho HIGIENE MOTIVADORES 69 %19 % 81 %31 %

18 Os fatores de Herzberg Fatores que proporcionam extrema insatisfação Fatores que proporcionam extrema satisfação Realização Reconhecimento Independência Responsabilidade Progresso Política empresarial e administração Supervisão Relação com o supervisor Condições de trabalho Relacionamento com colegas Salário Status Segurança

19 As necessidades dos vendedores

20 Causas do baixo moral dos vendedores Falta de confiança na administração/gerência Condições de trabalho/estrutura organizacional Características do cargo/estatuto/tarefas Falta de reconhecimento por bom desempenho Má distribuição dos territórios de vendas Carga elevada de trabalho burocrático Quotas de vendas inalcançáveis Insegurança

21 Como elevar o moral dos vendedores Tarefas/objetivos claros Critérios adequados de recompensa (remuneração por incentivos) Boa administração com liderança fixa metas estabelece padrões de desempenho delega responsabilidades estabelece critérios de avaliação determina áreas de treinamento possui empatia demonstra conhecimento do ramo de atuação

22 A criação de um ambiente motivador 1º - Assegurar uma liderança efetiva 2º - Promover a mudança (a repetição enfraquece o estímulo) 3º - Definir claramente os direitos e deveres dos colaboradores e os objetivos (quantificados, assumidos, motivadores) 4º - Fortalecer o espírito de grupo e favorecer a competição entre equipes e não entre indivíduos

23 A criação de um ambiente motivador 6º - Oferecer estímulos financeiros e não financeiros 5º - Delegar/descentralizar, cultivando uma relação hierárquica mais eficaz 7º - Apresentar os resultados de modo a que o sucesso seja visto como fruto do trabalho de equipe e o insucesso seja assumido por todos 8º - Avaliar periodicamente o desempenho de cada colaborador, determinando as causas dos desvios

24 Como aumentar a motivação Reuniões de vendas Concursos Plano de carreira Alargar o nível de atividade assessoria técnica, facilitador, palestrante Melhorar o nível de comunicação uso intenso da comunicação escrita; boletim interno; contato pessoal periódico; acompanhamento no período de formação; mentoring/coaching Estabelecimento de objetivos e territórios de vendas que permitam igualdade de oportunidades

25 9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos Os objetivos devem ser precisos Os prêmios a atribuir devem corresponder às expectativas da EV As regras devem ser claras

26 9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos Todos os vendedores devem ter hipótese de ganhar A divulgação deve ser criativa e intensa ao longo da campanha A evolução dos resultados deve ser conhecida

27 9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos A organização logística deve ser rigorosa A entrega dos prêmios deve ser logo após a campanha e muito divulgada Depois da campanha deve ser feito um balanço

28 As reuniões de vendas Incentivar a troca de ideias entre vendedores, para reforçar laços e abordar assuntos técnicos 4ObjetivosPrincipais4ObjetivosPrincipais Partilhar experiências bem sucedidas Fomentar o sentimento de empresa Comunicar informações de relevância para a atividade de vendas (planos de ação, evolução dos resultados, treinamento

29 O acompanhamento no terreno Coaching Atividade de observação e treino efetuada pelo gestor ao longo de um dia de acompanhamento a um vendedor da sua equipa. Constitui, seguramente, um dos instrumentos mais poderosos para elevar sustentadamente a qualidade de desempenho da equipe

30 O Coaching É um excelente meio de treinamento e melhoria da performance individual; É uma forma de reconhecimento pelo trabalho do vendedor; É uma via privilegiada para manter o responsável de vendas em contato com as dificuldades e oportunidades inerentes à atividade diária de vendas.

31 Condições a respeitar 1ª - Arranjar tempo disponível para sair regularmente com os vendedores; 2ª - Intervir o menos possível nas visitas, para deixar o vendedor atuar o mais naturalmente possível; 3ª - Não acompanhar o vendedor apenas a entrevistas com grandes clientes, o que poderia ser percebido como uma atenção para com o cliente e não para com o vendedor;

32 Condições a respeitar 4ª - Comentar as visitas de maneira positiva, levando o vendedor a auto- avaliar-se e a identificar os aspectos possíveis de melhoria; 5ª - Efetuar um relatório de avaliação no final do dia de acompanhamento, registando os indicadores evolutivos do vendedor.

33 O plano de carreira Plano de carreira Plano de avaliação de desempenho Sistema de remuneração eficaz Mais motivação Menos rotatividade Melhor cumprimento dos objetivos


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