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A Ornellas - UMC Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a G P – Conceitos – Planejamento – Solicitação de Propostas – Seleção de fornecedores.

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1 A Ornellas - UMC Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a G P – Conceitos – Planejamento – Solicitação de Propostas – Seleção de fornecedores – Recebimento de propostas / Negociações /Contratos – Gestão de contratos – Encerramento de contratos / Registros de documentos Roteiro macro sem detalhes Adquirindo materiais, serviços e recursos

2 A Ornellas - UMC Negociação Avançada: tópicos especiais Receita W. Ury(3 fases e 7 princípios)–MAPAN– Caso: O dono do imóvel Negociação baseada em conhecimento - Richard Shell Desenvolva o seu método => pratique ! Vide artigo no início do Texto Negociação baseada em princípios: o método – Harvard Estilos: O caso => Vistoriador de Seguros x Tom Bradley De a)....até g) casos complicados de negociações.... Negociações com pessoas difíceis e Negociações em times ref. Negotiate for Success –Effective Strategies for realizing your goals Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 Final da negociação: o acordo => escreva tudo ( 100% ) Exercício => Negociação avançada: custos detalhados e abertos

3 A Ornellas - UMC Negociação Avançada Receita Willian Ury ( 3 fases e 7 princípios ) – MAPAN Negociar é uma arte que dispensa o confronto ( Willian Ury / Harvard) A melhor negociação é aquela que não tem vencedores e nem vencidos

4 A Ornellas - UMC Exercício: 3 fases e 7 princípios ! Tente desenhar os passos deste Método ( Novamente, por favor ) Grupos de 2 => 3 minutos.

5 A Ornellas - UMC Importante nesta receita Receita para levar a um acordo Não por imposição Ganha x ganha Veja o estilo... É impositor ?

6 A Ornellas - UMC A partir daqui..... Uma coletânea de conceitos avançados para melhorar a sua técnica de negociação.... desenvolva o seu método !

7 A Ornellas - UMC Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início

8 A Ornellas - UMC Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer

9 A Ornellas - UMC Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer prestar atenção aos sinais que a outra parte envia por meio de sua conduta, a partir do momento que a negociação se inicia.

10 A Ornellas - UMC Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) Preparar...preparar...preparar Ouvir...ouvir...ouvir... Ler sinais...ler sinais...ler sinais

11 A Ornellas - UMC Exercício: Negociação baseada em conhecimento Em grupo de 2 5 minutos O que vc consegue usando estes pontos ? Preparar Ouvir Ler sinais

12 Jornal O que vc acha que esta perspectiva, esta abordagem acrescenta para vc ? A Ornellas - UMC

13 Negociação O mais importante é praticar !!! Com o tempo vc desenvolve O seu método

14 A Ornellas - UMC Exercício: grupo de 2 x 4 minutos Estilos: afável x agressivo ( poder !!! ) Barganha ou método de conhecimento Barganha ou uso de critérios justos e uma sequência ordenada + uso de trocas justas O que funciona mais ? É mais efetivo ?

15 A Ornellas - UMC Negociação baseada em princípios W. Ury ( Harvard ) – Livro: Como chegar ao sim Pessoas: separe as pessoas do problema Interesses: concentre-se nos interesses, não nas posições Opções: invente muitas opções de ganhos mútuos Critérios: insista que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

16 A Ornellas - UMC O que queremos com isto ? um clima de maior confiança acordos mais fáceis de serem atingidos

17 A Ornellas - UMC O que queremos com isto ? um clima de maior confiança acordos mais fáceis de serem atingidos uma confiança maior entre as partes uma visão equilibrada, mais justa da negociação

18 A Ornellas - UMC Interessante... Numa negociação temos muito...muito de P E R C E P Ç Ã O

19 A Ornellas - UMC Exercício: se isto é verdade...o que devemos fazer ? Grupo 2 / 5 minutos Numa negociação temos muito...muito de P E R C E P Ç Ã O

20 Conclusões => Jornal A Ornellas - UMC

21 Até hoje o que mais fizemos foi barganha.... Agora vamos aprimorar nosso estilo ! Afável x agressivo ? O que funciona ? Método: que método vc está usando....?

22 A Ornellas - UMC Falando de estilos... E princípios Iniciando no final da pág 14 do Texto, vamos reler, começando...Do livro de William Ury... Discutir, os estilos => Vantagens x Desvantagens Conclusões:

23 A Ornellas - UMC Falando de estilos... E princípios Leiam em grupo de 2 e discutam os estilos descritos na páginas 16 e 17 ( Vendedor de Seguros e Tom Bradley ) Tempo 10 minutos 1) Critiquem os estilos. O que funcionou ? 2) Analise os estilos contra o Método baseado em Princípios que acabamos de ver. O que foi aplicado ? Por que ?

24 A Ornellas - UMC Painel.... Jornal Estilos x Negociação por Princípios !

25 Jornal.... Escreva suas conclusões. O que vc acha que vale a pena adotar ? A Ornellas - UMC

26 Tipos de Negociadores Segundo Jose A. Wanderley - AVC Controladores: São decididos, eficientes, competitivos e gostam de assumir riscos. A firmeza é a melhor arma para lidar com eles. Apoiadores: São gentis e solícitos. Precisam de aceitação e geralmente fogem do conflito. Podem fazer promessas e não cumprir. Seja claro em suas argumentações. Catalisadores: Loucos para serem reconhecidos. Quando tem os seus interesses contrariados reagem de forma emocional. Tenha cautela. Analíticos: Organizados, eles podem ser teimosos e petulantes. Estão sempre em busca de mais dados, o que remete a uma certa insegurança. Encha-se de paciência e esteja preparado para mostrar seus conhecimentos. A Ornellas - UMC

27 Jornal Faça uma auto-análise...qual é o seu tipo ? E tente analisar o tipo de quem está do outro lado da mesa...isto pode ajudar ! A Ornellas - UMC

28 Caso nº 2: O Livro raro 2 compradores e 2 vendedores 10 minutos p/ ler o conteúdo e 10 minutos de preparação ESCREVER A SUA ESTRATÉGIA ! 15 minutos de negociação. OBJETIVO: FECHAR UM ACORDO !!!

29 JORNAL Compare a estratégia planejada x a usada Analise os seus resultados Escreva suas conclusões Analise também o time de Negociadores que estava do outro lado. Algo q chamou atenção? A Ornellas - UMC

30 O método dos Princípios ! Separe as Pessoas do problema Concentre-se nos Interesses, não nas posições Invente Opções de ganhos mútuos Insista em Critérios objetivos

31 Formação de Preço ! A Ornellas - UMC

32 Formação de preço ( básico ) A. Ornellas - UMC Matéria prima Mão de obra + +

33 Formação de preço ( básico ) A. Ornellas - UMC Matéria prima Mão de obra Custos fixos ( Over head ) + + +

34 Formação de preço ( básico ) A. Ornellas - UMC Matéria prima Mão de obra Custos fixos ( Over head ) Lucro

35 Formação de preço ( básico ) A. Ornellas - UMC Matéria prima Mão de obra Custos fixos ( Over head ) Lucro Impostos Preço

36 A Ornellas - UMC Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2 Matéria prima Mão de obra Perdas de processo... 2 Administração (OH)... 10% = 5,2 Lucro % = ???

37 A Ornellas - UMC Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2 Matéria prima Mão de obra Perdas de processo... 2 Não deve ter lucro sobre perdas !!!! Administração (OH)... 10% = 5,2 Lucro % = Impostos....

38 A Ornellas - UMC Estudo de caso : Pág 19 - texto Negociação técnica & Formação de Preço 2 grupos de compradores 2 grupos de vendedores ( diferentes ) 20 MINUTOS DE PREPARAÇÃO – Estudar !!! 20 minutos de negociação Planejamento de Estratégias. Foco no seu Objetivo

39 A Ornellas - UMC Ao final do acordo: Escrever todos os detalhes fechados Todos os acordos e responsabilidades entre as partes ( quem faz o que ) Termos e condições Condições de pagamento E como vamos acompanhar o acordo ?

40 JORNAL O que funcionou do que vc planejou ? O que não funcionou ? O que vc vai adicionar ao seu Método ? A Ornellas - UMC

41 Situações e se eles forem mais poderosos ? e se eles não quiserem jogar ?....quando eles se retiram da mesa. e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ? táticas de fechamento... o que acontece se as negociações fracassam ?

42 Exercício: grupo de 3 Quem deve começar ? Quem deve dar a proposta primeiro ? A Ornellas - UMC

43 Jornal A Ornellas - UMC

44 Exercício: Grupo de 4 Quando devo entrar numa negociação ? Quando devo sair ? A Ornellas - UMC

45 Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

46 Situações e se eles forem mais poderosos ? e se eles não quiserem jogar ?....quando eles se retiram da mesa. e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ? táticas de fechamento... o que acontece se as negociações fracassam ? Exercício: discussão....de alguns tópicos

47 Exercício: Grupos de 3 E se eles forem mais poderosos ? A Ornellas - UMC

48 Exercício: Grupos de 3 E se eles forem mentirosos ? Não éticos. A Ornellas - UMC

49 Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

50 Exercício: Grupos de 3 E se eles apresentarem rompantes emocionais ? O que vc faria ? A Ornellas - UMC

51 Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

52 Estudo de caso: A Diva ! 2 compradores e 2 vendedores 10 Minutos de leitura 10 minutos de preparação, estudar as informações, definir a MAPAN e montar opções. e 15 de negociação Escrever o acordo.

53 Jornal O que funcionou ? O que não funcionou ? A Ornellas - UMC

54 Negotiate for Success – Effective Strategies for realizing your goals Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 A Ornellas - UMC

55 Negotiate for Success Negociando para o sucesso Effective Strategies for realizing your goals Estratégias efetivas para conseguir seus objetivos Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 A Ornellas - UMC

56 A base de tudo... A Ornellas - UMC Pausa p/ Reflexão

57 A base de tudo... A Ornellas - UMC Controle do Clima Pausa p/ Reflexão

58 Em grupo: O que vc entende por pausa p/ reflexão? E...por controle do clima ? A Ornellas - UMC

59 A base de tudo... A Ornellas - UMC Controle do Clima Pausa p/ Reflexão Pesquisa das Necessidades Nossas e deles

60 A base de tudo... A Ornellas - UMC Controle do Clima Pausa p/ Reflexão Pesquisa das Necessidades Nossas e deles Acordo nos fatos

61 A base de tudo... A Ornellas - UMC Controle do Clima Pausa p/ Reflexão Pesquisa das Necessidades Nossas e deles Atingir os Objetivos Acordo nos fatos

62 Exercício – Grupo de 3 O que chamou sua atenção neste Método ? A Ornellas - UMC

63 Exercício – Individual Tente desenhar a proposta do Método. A Ornellas - UMC

64 Uma experiência na China

65 A Ornellas - UMC O que a China me ensinou.... Após fechar o contrato, ( final das negociações ), meu Cliente sorriu e disse: Hoje você vai ficar completamente bêbado

66 A Ornellas - UMC O que a China me ensinou.... China: grandes oportunidades e muito diferente do Brasil ( Cultura ) China: o mercado mais frenético do planeta Investimento: U$ 1 Bi / Semana Mais de 100 executivos brasileiros.... Revista Exame – 28/Out – Pág. 90

67 A Ornellas - UMC O que a China me ensinou.... Muito difícil negociar na China.... Depois de 4 anos....a mais difícil negociação Uma verdadeira queda de braço: –Discussões intermináveis –Falta de infra-estrutura –...e até um porre homérico para comemorar o acordo final.

68 A Ornellas - UMC O que a China me ensinou.... Um contrato de mais de U$ 60 Milhões Ambiente da negociação: –Província de Qinghai-platô tibetano –Sem fax, internet ou telefone fixo –Celular: o único meio de comunicação –3 horas da cidade mais próxima –Duração: 2 semanas –Diariamente: de 08:00 às 06:00 da tarde –Alojados na casa de hóspede do cliente em pleno canteiro de obras –Ambiente fechado...com pessoas fumando sem parar –12 chineses se revezavam de um lado com 5 do outro e o brasileiro

69 A Ornellas - UMC O que a China me ensinou.... Um contrato de mais de U$ 60 Milhões Ambiente da negociação: –Língua: chinês e dialetos que os próprios chineses não entendiam –Cláusulas que demorariam algumas horas para fechar um acordo....dias ! –Total falta de compreensão de padrão internacional –Jogo: fazem to processo algo lento e extremamente cansativo ( tortura chinesa ) –Negociar na China é um suplício ( uso do TEMPO ) –Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante –Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado. –Beber durante o jantar um hábito em qq processo de negociação na China ( desgastante ) ( solução ingerir água, muita água de forma a diluir o teor alcoólico das bebidas )

70 A Ornellas - UMC Ambiente da negociação... –Negociar na China é um suplício –Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante

71 A Ornellas - UMC Ambiente da negociação... –Negociar na China é um suplício –Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante –Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado.

72 JORNAL Suas anotações do caso Uma Negociação na China ! A Ornellas - UMC

73 Final da negociação.... Liste os pontos do acordo Discuta os termos e condições Cláusulas what if....prevendo algumas situações adversas Condições de reajuste de preços Como será a entrega, embalagem...por conta de quem ? Quais as condições do pós-venda ? Garantia !

74 Jornal Os acertos finais para o Fechamento. A Ornellas - UMC

75 Exercício – Grupos de 3 O que são termos e condições?Ts & Cs ? O que é Hedge ? A Ornellas - UMC

76 Jornal Termos e condições Hedge A Ornellas - UMC

77 Final da negociação.... como vamos medir o desempenho acordado ? Se for serviço: desenhar um SLA => Service Level Agreement ou ANS => Acordo do nível de serviço. Vamos detalhar nas próximas aulas este assunto. em muitas culturas ou negócios de vulto é necessário um acordo formal público revisado por advogados e stockholders: um contrato (e registrado num cartório)

78 Em grupo Quem pode assinar o contrato ? A Ornellas - UMC

79 Jornal Suas conclusões: quem pode assinar o contrato. A Ornellas - UMC

80 Negociação: cada um, no final, vai desenvolver o seu Método ! A Ornellas - UMC

81 Está acabando a aula.... Resumo do dia....e grupo 10 minutos Grupo de 4 Pontos mais importantes Algumas dúvidas

82 Aula 3 - Resumo Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ? Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ? Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada em princípios / Negociando para o sucesso Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis Competências, estilos e tipos... Custo aberto & formação de preço Negociando através de culturas ( barreiras ? ) Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ? A Ornellas - UMC

83 Avaliação da Aula 3 ( 21/Nov ) O que está bomO que devemos melhorar..

84 Teste – Aula 3 Vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Desenhe o Método dos 3 passos e 7 fases O que são Termos e Condições ? Ts & Cs Liste 4 competências de um Negociador e explique a ajuda de cada uma.

85 A Ornellas - UMC Onde estamos ? Próximas aulas... Negociações => alimentam os Contratos / Contratos Tipos de contratos / Elaboração de contratos / Registros Encerramento de contratos Compras de Serviços – SLA e SLM Contratações, tipos de contratos Estoques – Ações para reduzir estoques....

86 A Ornellas - UMC Próxima aula... Leia esta semana sobre contratos na sua Empresa ! Veja os tipos de contratos que existem.... Vá até a Recepção. Pergunte sobre os maiores problemas ? Vá até o Estoque da sua Empresa.. Pergunte como controlam ? Quais os problemas ? Quais sugestões p/ reduzir o estoque ???


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