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O Papel do Vendedor Evolução Histórica Prof. Wagner Andrade.

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1 O Papel do Vendedor Evolução Histórica Prof. Wagner Andrade

2 O vendedor – A história Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pré-história, surgiu a necessidade de troca de mercadorias. O próprio Adão em um momento bíblico ¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade

3 O vendedor – A história A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos. A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos. É considerada a profissão mais antiga do mundo – Tão antiga quanto a outra. É considerada a profissão mais antiga do mundo – Tão antiga quanto a outra.

4 O vendedor – A história Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters). Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters). Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia: Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia: ¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é especialmente voltado para o enriquecimento, a avidez é despertada nos corações dos cidadãos que se dedicam ao comércio...¨

5 O vendedor – A história Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante: ¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨

6 O Vendedor – A história O termo em inglês marketing provém do latim mercari, que significa trocar ou transacionar. O termo em inglês marketing provém do latim mercari, que significa trocar ou transacionar. A civilização egípcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fenícios que fizeram do comércio a própria razão de ser de suas atividades. No mundo ocidental, o comércio foi sempre um dos pontos de apóio da economia comunitária. A civilização egípcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fenícios que fizeram do comércio a própria razão de ser de suas atividades. No mundo ocidental, o comércio foi sempre um dos pontos de apóio da economia comunitária.

7 O vendedor – A história A economia é separada em duas fases distintas: A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da Revolução Industrial) A fase pré-capitalista (antes da Revolução Industrial) A fase capitalista ( da Revolução Industrial até os nossos dias). A fase capitalista ( da Revolução Industrial até os nossos dias). E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.

8 O vendedor – A história do Brasil O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.

9 O vendedor – Como era chamado? Barateiro Barateiro Bombeiro Bombeiro Bufarinheiro Bufarinheiro Canastreiro Canastreiro Caneludo Caneludo Carcamano Carcamano Contrabandista Contrabandista Cometa Cometa Gringo Gringo Italiano Italiano Mascate Mascate Matraca Matraca Miçangueiro Miçangueiro Pano de linho Pano de linho Pombeiro Pombeiro Quitandeiro e Quitandeiro e Turco de prestação Turco de prestação

10 O vendedor – A Colônia e o Império O mascate praticamente sustentou a vida comercial brasileira nos períodos da Colônia e do Império.

11 O vendedor – Século XX A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro-viajante, mais tarde chamado apenas de viajante. Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.

12 O vendedor na sociedade Para o hoteleiro – um bom freguês. Para o hoteleiro – um bom freguês. Para o patrão – um malandro. Para o patrão – um malandro. Para mãe – um sofredor. Para mãe – um sofredor. Para sogra – um turista Para sogra – um turista Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas. Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas. Para o supervisor – uma quota a ser coberta. Para o supervisor – uma quota a ser coberta. Para esposa – um eterno namorado Para esposa – um eterno namorado Para as moçoilas – um galante. Para as moçoilas – um galante.

13 No entanto ele precisa... Ter a resistência de Hercules para enfrentar sol e chuva Ter a resistência de Hercules para enfrentar sol e chuva A arte de Maquiavel para convencer os clientes A arte de Maquiavel para convencer os clientes O tato de um diplomata O tato de um diplomata A eloqüência de um orador A eloqüência de um orador O encanto de um galanteador O encanto de um galanteador A agilidade de um matemático A agilidade de um matemático

14 O vendedor hoje Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser polivalente para agregar também em suas funções: Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser polivalente para agregar também em suas funções: O papel de Gerente de Território. O papel de Gerente de Território. Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente. Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente. Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposição de atleta. Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposição de atleta. Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado,, agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas pesadas. Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado,, agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas pesadas.

15 Bem quisera que: Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos Seus preços menores Seus preços menores Sua comissão mais elevada Sua comissão mais elevada Sua zona menor Sua zona menor Seus concorrentes mais leais Seus concorrentes mais leais Sua mercadoria entregue a tempo Sua mercadoria entregue a tempo Seu chefe simpático Seu chefe simpático Sua propaganda mais eficiente e Sua propaganda mais eficiente e Seus clientes mais humanos Seus clientes mais humanos

16 Vendedor consultor O vendedor hoje deixou de ser um tirador de pedidos e passou a ser um agente desencadeador de negócios. E o homem de vendas deve estar preparado para fazer marketing, para integrar em suas ações um papel de generalista que negocie, venda, faça promoção, preste serviços ao cliente e proponha soluções a seus problemas.


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