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O Empreendedor sem a COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO O que é NEGOCIAR O PRODUTO A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL O processo das CONCESSÕES Lidando com OBJEÇÕES.

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2 O Empreendedor sem a COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO O que é NEGOCIAR O PRODUTO A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL O processo das CONCESSÕES Lidando com OBJEÇÕES Convite Especial TÓPICOS DA APRESENTAÇÃO

3 A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOR VENDA DO PROJETO PARA INVESTIDORES INOVAÇÃO X RESULTADOS MOTIVOS DO FRACASSO : – Não sabem criar ATRATIVIDADE – Superestimam o valor da CRIA – Precipitação de RESULTADOS – Não operam com TRES M´s Fazer MAIS Com MENOS E MELHOR que o concorrente

4 PESQUISAPESQUISA Número de participantes = 15 mil Coleta de dados = 15 anos Setores pesquisados – Bancário – Média Gerencia = Executivos – Vendas – Suprimentos ou compras – Advogados – Trainees de grandes corporações – Televendas

5 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

6 ESTILO DECISOR - CARACTERISTICAS COMPORTAMENTO Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas. Zona de confortoFatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual. Zona de desconfortoIdéias impraticáveis, vagas, indistintas. PareceSentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições. Expressa Pensamento lógico FerramentasUtilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens. Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação. Ineficaz quandoEm cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema. ForçasPoder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo. AmeaçasImpaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.

7 CONSOLIDADOCONSOLIDADO

8 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO IMPORTNEG BRASDESVIO Habilidades 1 Preparação Estratégica 2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza 3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos 4 Habilidade para ouvir 5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte 6 Habilidade de Persuasão 7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte 8 Habilidade de resolução de problemas 9 Técnicas de Tomada de Decisão 10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte 12 Habilidade para contra-argumentação e debates 13 Utilização do poder 14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe Fonte: John Hammond

9 IMPORTNEG BRASDESVIO Habilidades 1109 Preparação Estratégica Habilidade para pensar sob pressão e incerteza Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos Habilidade para ouvir Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte Habilidade de Persuasão Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte 817 Habilidade de resolução de problemas Técnicas de Tomada de Decisão Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 11 0 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte Habilidade para contra-argumentação e debates Utilização do poder Emprego da força, da ameaça ou do blefe TOTAL62 MÉDIA4,43 PERFORMANCE %36,73 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO

10 IMPORTNEG BRASDESVIO Características 1 Conhecimento do objeto a ser negociado 2 Tolerância para entender outros pontos de vista 3 Integridade e Ética 4 Prévia experiência em negociação 5 Compreensão dos sentimentos da contra-parte 6 Paciência 7 Auto-controle emocional 8 Persistência e determinação 9 Competitividade 10 Exposição a riscos 11 Adaptabilidade e flexibilidade 12 Resistência ao NÃO 13 Senso de Humor e personalidade agradável 14 Tolerância a ambigüidade e incerteza HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO Fonte: John Hammond

11 IMPORTNEG BRASDESVIO Características 1109Conhecimento do objeto a ser negociado 21311Tolerância para entender outros pontos de vista 363Integridade e Ética 431Prévia experiência em negociação 5127Compreensão dos sentimentos da contra-parte 6148Paciência 7114Auto-controle emocional 853Persistência e determinação 945Competitividade 1091Exposição a riscos 1129Adaptabilidade e flexibilidade 1275Resistência ao NÃO Senso de Humor e personalidade agradável 1486Tolerância a ambigüidade e incerteza TOTAL84 MÉDIA6,00 PERFORMANCE %14,29 HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRO

12 ARMADILHAS - DECISOR A PRAGA DO VENCEDOR EXCESSO DE CONFIANÇA ESCALADA DO COMPROMISSO O PENSAMENTO EXTROVERTIDO PENDÊNCIAS EMOCIONAIS ILUSÃO EM NECESSIDADES – SUPERIORIDADE – OTIMISMO – CONTROLE

13 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS PARTICIPANTES ? a) ADVERSÁRIOS b) PARCEIROS c) ???

14 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS OBJETIVO ? a) VITÓRIA SOBRE O OUTRO b) FAZER ACORDOS c) ???

15 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS CONCESSÃO ? a) Nunca fazer b) Fazer rapidamente c) ???

16 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS POSICIONAMENTO ? a) Defender com unhas e dentes b) Nunca investigar c) ???

17 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS MEMÓRIA ? a) Depende da atenção b) Independe da apresentação c) ???

18 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS O VALOR do VALOR ? a) O BARATO é mais atraente b) O CARO tem mais qualidade c) ???

19 O VALOR DO VALOR LIVRO – LOCAL A: $ 100,00 – LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA) APARELHO DE SOM – LOCAL A: $ 1.000,00 – LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE DISTANCIA)

20 O VALOR DO VALOR CERVEJA – QUANTO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR? – NUM HOTEL DE LUXO 5 ESTRELAS – NO BAR DO ZÉ

21 O VALOR DO VALOR LIVRO – LOCAL A: $ 100,00 – LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)

22 O VALOR DO VALOR APARELHO DE SOM – LOCAL A: $ 1.000,00 – LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE DISTANCIA)

23 O VALOR DO VALOR POSSUIR ALGO: – INTENSIFICA O RELACIONAMENTO COM O OBJETO DESISTIR DO MESMO: – VISTO COMO PERDA

24 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS O RISCO? a) Quanto maior o risco menor o preço b) Quanto menor o risco maior o preço c) ???

25 PERCEPÇÃO DE RISCOS MEIO CHEIO ? MEIO VAZIO ?

26 FOCO DECISÓRIO

27 CRITÉRIOS DE DECISÃO Estamos lidando com um surto de uma doença asiática muito incomum. A moléstia provavelmente matará 600 pessoas antes de ser controlada. Estão sendo considerados dois programas alternativos. Qual deles você apoiaria?

28 GRUPO I 1.Se for adotado o Programa A, 200 pessoas podem ser salvas. 2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de probabilidade de todos serem salvos e 2/3 de probabilidade de nenhum ser salvo.

29 GRUPO II 1.Se for adotado o Programa A, 400 pessoas morrerão. 2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de probabilidade de nenhum morrer e 2/3 de probabilidade de todos morrerem.

30 DECISÃO E RISCOS CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL – CONTRÁRIAS A RISCO CENÁRIO DE PERDA POTENCIAL – BUSCAM RISCOS

31 INFLUENCIA X MANIPULAÇÃO INFLUENCIA – CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO A DECIDIR DE ACORDO COM SUAS LÓGICAS PESSOAIS. MANIPULAÇÃO – CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO DECIDIR DE ACORDO COM VARIÁVEIS DISTORCIDAS.

32 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS RAPPORT INVESTIGAR INTERESSES BUSCAR ANCORAS-FÁCIL MEMORIZAÇÃO CAPTURAR AFIRMAÇÕES ENCADEAR O SIM OFERTAR LIDANDO COM OBJEÇÕES FECHAMENTO ENGENHARIA DA PERSUASÃO

33 DICAS - NEGOCIAÇÃO FORTALEÇA A CONFIANÇA INVESTIGUE INTERESSES, MOTIVOS E VALORES SE PREPARE PARA O BATNA ESTRUTURE O CENÁRIO CRIE INTERDEPENDENCIA COMPARTILHE INFORMAÇÕES FACILITE A MEMÓRIA OFERTE SOLUÇÕES ANCORADAS

34 MNS MNS Mastering Negotiation Skills Programa avançado de NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA Características Sete encontros – fins de semana Desenvolvimento individualizado Módulos: Negociação Essencial Comportamento Negocial Engenharia da Persuasão Teoria da Decisão Estratégias de Negociação Projeto de Negociação

35 MNS MNS Mastering Negotiation Skills Programa avançado de NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA INICIO DA PRIMEIRA TURMA: 27 DE MAIO Reservas: (11)


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