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Administração de Preços e Administração da Distribuição

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Apresentação em tema: "Administração de Preços e Administração da Distribuição"— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Preços e Administração da Distribuição
Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

2 ADMINISTRAÇÃO DE PREÇOS
Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto. Gilbert A. Churchill, Jr. e J. Paul Peter, Marketing – criando valor para os clientes, 2a. Ed., São Paulo, Editora Saraiva, 2000, pp. 314. Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

3 OBJETIVOS DOS PREÇOS Segmentação e posicionamento Vendas e lucros
Apoiar os esforços de posicionamento do produto nos mercados-alvo. Segmentação e posicionamento Obter os níveis desejados de vendas e alcançar o nível projetado de lucros. Vendas e lucros Competir em termos de preço relativo ou participação de mercado. Competitividade Sobrevivência Possibilitar a sobrevivência da organização. Responsabilidade social Alcançar um padrão de responsabilidade social. Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

4 ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
O PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços Definição dos objetivos da precificação Ajuste dos preços conforme necessário Análise do potencial de lucros Definição do preço inicial Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

5 PRECIFICANDO NOVOS PRODUTOS
Precificação por estratégias de desnatamento (skimming) e de penetração Preço de desnatamento (skimming) + $ - Tempo Preço de penetração Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

6 PRECIFICANDO PRODUTOS EXISTENTES Estágio do ciclo de vida
Perecibilidade Diferenciação Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

7 ESTRATÉGIA DE PREÇOS PSICOLÓGICOS Preço não-arredondado
AJUSTES DE PREÇOS ESTRATÉGIA DE PREÇOS PSICOLÓGICOS Estratégia Definição Exemplo Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade e exclusividade. O iate Benetti tem um preço-base de 20 milhões de dólares, enquanto um cupê turbo Porsche 911 custa dólares. Preço por prestígio Uma cidra Cereser anunciada por R$ 2,48, um pacote de Sucrilhos Kellogg’s a R$ 4,99 ou um sabonete Dove a R$ 0,99. Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo. Preço não-arredondado A maioria das diárias de hotéis inclui o café da manhã e muitos roteiros turísticos combinam hospedagens com custos de transportes. Oferta de vários produtos num pacote por um preço único. Preço de pacote Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

8 ESTRATÉGIAS GLOBAIS DE PREÇOS Ambiente político e legal
Diferenças cambiais e do nível de poder de compra entre países podem criar distorções de preços que devem ser avaliadas e superadas pelos profissionais de marketing. Ambiente econômico Às vezes, os preços precisam ser ajustados para refletir o ambiente legal e político, incluindo tarifas e leis que restringem decisões de preços. Ambiente político e legal Fatores a considerar Membros do canal As expectativas de markup e lucro dos membros do canal de distribuição podem variar de um país para outro. Diferenças de custos Custos extras com transporte e aprendizado sobre costumes, moedas e leis diferentes devem ser considerados. Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

9 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing. Peter D. Bennet, org., Dictionary of Marketing Terms, 2a. Ed., Chicago, American Marketing Association, 1995, p. 44 Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

10 COMO OS INTERMEDIÁRIOS MELHORAM A EFICIÊNCIA DO CANAL
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de artigos esportivos Intermediário Fabricantes de capacetes para ciclistas Fabricantes de capacetes para ciclistas Ciclistas Ciclistas Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

11 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO TÍPICOS PARA BENS DE CONSUMO
Canal direto Produtor Consumidores Canais indiretos Produtor Varejistas Consumidores Produtor Atacadistas Varejistas Consumidores Produtor Agentes Atacadistas Consumidores Varejistas Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica

12 FUNÇÕES REALIZADAS POR INTERMEDIÁRIOS
Operação Descrição Comprar produtos a fim de revendê-los. Compra Promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos. Transacionais Venda Assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornar-se obsoletos. Riscos Trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda. Concentração Manter estoques e proteger os bens de maneira a satisfazer as necessidades dos consumidores. Armazenamento Logísticas Comprar bens em quantidade e dividi-los de forma apropriada aos consumidores – o que envolve aspectos como: acumulação, distribuição, combinação e classificação. Organização Distribuição física Mover bens fisicamente de onde são fabricados ara onde são comprados ou usados – transporte, armazenagem etc. Proporcionar créditos ou fundos para facilitar uma transação. Financiamento Facilitação Inspecionar produtos e classificá-los em categorias com base na qualidade. Graduação Reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas, tendências e forças competitivas. Pesquisa de marketing Copyright © 2010 Laury A. Bueno – Programa de Pós-Graduação • Administração Mercadológica


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