Venda Pessoal e Administração de Vendas

Apresentação em tema: "Venda Pessoal e Administração de Vendas"— Transcrição da apresentação:

1 Venda Pessoal e Administração de Vendas
Capítulo 16 Venda Pessoal e Administração de Vendas

2 A Natureza da Venda Pessoal
A maioria dos vendedores são profissionais bem-educados e bem treinados que se dedicam a construir e manter relacionamentos duradouros com os clientes. O termos vendedor cobre uma ampla faixa de postos de trabalho que incluem: Recebedor de pedidos (vendedor de lojas de departamento) Os que procuram obter pedidos (alguém engajado na venda criativa) Vendedor missionário (desenvolvem boa vontade e instrui os compradores)

3 O Que É Venda Pessoal? Envolve comunicação pessoal, de mão dupla, entre vendedor e os cliente individuais e pode ser: Cara a cara Por telefone Por videoconferência Ou por quaisquer outros meios

4 A Papel da Força de Vendas
A venda pessoal pode ser mais efetiva porque os vendedores podem: Sondar os clientes para conhecer melhor seus problemas. Adaptar a oferta de marketing para que se ajuste às necessidades especiais de cada cliente. Negociar condições de venda. Construir relacionamentos pessoais duradouros com os principais tomadores de decisão.

5 A Papel da Força de Vendas
Representa a empresa junto aos clientes para produzir lucros A força de vendas é o elo crítico entre a empresa e seus clientes visto que ela: Representa os clientes junto à empresa para produzir satisfação do cliente

6 Principais Etapas do Gerenciamento da Força de Vendas (Fig. 16.1)
Elaboração da estratégia e da estrutura da força de vendas Recrutamento e seleção de vendedores Principais Etapas do Gerenciamento da Força de Vendas (Fig. 16.1) Treinamento dos vendedores Remuneração dos vendedores Supervisão dos vendedores Avaliação dos vendedores

7 Elaboração da Estratégia e da Estrutura da Força de Vendas
Território Área geográfica exclusiva a cada vendedor Elaboração da Estratégia e da Estrutura da Força de Vendas Produto Força de vendas comercializa de acordo com linhas de produto Complexas Combinação de vários tipos de estruturas de força de vendas Cliente Forças de vendas conforme linhas de clientes

8 Tamanho da Força de Vendas
Os vendedores constituem um dos mais produtivos e mais caros patrimônios da empresa. Nos últimos anos, o tamanho das forças de vendas vem encolhendo devido à: Avanço na área da tecnologia de vendas, Recente mania da fusão. Muitas empresas utilizam algum tipo de abordagem segundo a carga de trabalho para determinar o tamanho da força de vendas: Agrupa as contas em diferentes classes. Número de vendedores necessários para manter determinada freqüência de visitas.

9 Outras Questões Referentes à Estratégia e Estrutura da Força de Vendas
Forças de vendas externas Forças de vendas internas Realizam negócios em seus escritórios via telefone ou visitas de clientes Viajam para visitar os clientes Vendem para grandes clientes Encontram novos clientes potenciais Pessoal de apoio técnico Assistentes de vendas Tele- marketing ou Internet

10 Venda em Equipe A maioria das empresas está utilizando a venda em equipe para atender a contas grandes e complexas. Descobre problemas, soluções e oportunidades de vendas. Pode confundir ou sufocar os clientes que estão acostumados a trabalhar com um único vendedor e podem surgir problemas de remuneração dos vendedores.

11 Algumas Características de Bons Vendedores
Entusiamo Persistência Dedicação ao trabalho Autoconfiança Iniciativa

12 Recomendações para Recrutar Vendedores
Indicação dos vendedores atuais Agências de empregos Anúncios classificados Estudantes universitários

13 O procedimento de seleção geralmente avalia:
Seleção de Vendedores Aptidão para as vendas O procedimento de seleção geralmente avalia: Outras características Capacidade analítica e organizacional Traços de personalidade

14 Treinamento de Vendedores
Conhecer a empresa e identificar-se com ela Conhecer os produtos Conhecer as características dos clientes e concorrentes Saber como fazer apresentações eficazes O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos: Entender os procedimentos e responsabilidades de campo

15 Remuneração dos Vendedores
Quantia fixa Geralmente um salário Quantia variável Geralmente comissões ou bônus Para atrair vendedores, a empresa deve elaborar um plano de remuneração atraente Reembolso de despesas Despesas ralativas ao trabalho Os benefícios dão segurança e satisfação no trabalho

16 Supervisão de Vendedores
Orientação de vendedores Identificar os clientes-alvo e estabelecer as normas de visitas. Desenvolver clientes em potencial Utilizar seu tempo com eficiência Plano anual de visitas Análise de tempo e tarefa Automação da força de vendas Motivação dos vendedores Clima organizacional Cotas de vendas Incentivos positivos Reuniões de vendas Concursos de vendas Homenagens e viagens Prêmios em produtos e dinheiro

17 Como os Vendedores Passam seu Tempo (Fig. 16.2)
Visitas a serviço Tarefas Administrativas 12.7% As empresas procuram maneiras de aumentar o tempo que os vendedoras gastam com as vendas. 16% Vendas por telefone 25.1% Vendas cara a cara 28.8% Esperas/ Viagens 17.4%

18 Avaliação de Vendedores
A gerência recebe informações sobre seus vendedores de diversas maneiras: Relatórios de vendas, relatórios de visitas, relatórios de despesas e Observação pessoal, pesquisa junto aos clientes, etc. A avaliação formal pode ser qualitativa ou quantitativa. Os métodos de avaliação de desempenho incluem: Comparar e classificar o desempenho de vendas de um vendedor em relação aos outros. Comparar o desempenho atual do vendedor com o anterior.

19 Principais Etapas da Venda Efetiva (Fig. 16.3)
Prospecção e qualificação Pré-abordagem Abordagem Apresentação e demonstração Discussão das objeções Fechamento Acompanhamento

20 Etapas do Processo de Venda
Prospecção Identificação de clientes potenciais qualificados. Qualificação Identificar e separar as boas indicações das ruins. Pré-abordagem Antes de visitar um cliente potencial, o vendedor deve se informar e aprender o máximo possível sobre o mesmo. Abordagem Vendedor deve saber como se dirigir ao comprador e dar um bom início de relacionamento.

21 Etapas do Processo de Venda
Apresentação O vendedor conta a ‘história’ do produto ao comprador e mostra como ele o fará gerar ou poupar dinheiro. Discussão das objeções O vendedor deve tentar descobrir quais são as objeções para resolvê-las. Fechamento O vendedor solicita o pedido. Acompanhamento Ocorre após a venda e assegura a satisfação do cliente e a repetição do negócio.

22 O Que É Marketing de Relacionamento?
Marketing de relacionamento é o processo de criar, manter e melhorar relacionamentos fortes com clientes e acionistas.

23 Revisão do Capítulo Discutir o papel dos vendedores de uma empresa na criação de valor para os clientes e na construção de relacionamentos com elas. Descrever como as empresas elaboram a estratégia e a estrutura de sua força de vendas. Explicar como as empresas recrutam, selecionam e treinam seus vendedores. Descrever como as empresas remuneram e supervisionam os vendedores e como avaliam a efetividade da força de vendas. Discutir o processo de venda pessoal e diferenciar o marketing orientado para transação do marketing de relacionamento.